วิธีเปลี่ยนประเด็นเพื่อสร้างความได้เปรียบเวลาเสียเปรียบคู่แข่ง

ขั้นตอนการเปรียบเทียบ ถือว่าเป็นขั้นตอนสำคัญที่คุณต้องวัดกับคู่แข่งแบบตัวต่อตัว ที่สำคัญคือลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจว่าจะเลือกใคร คุณจึงเกิดอาการเครียด และจะเครียดยิ่งขึ้นเมื่อรู้ว่าคู่แข่งมีอะไรที่เหนือกว่าคุณ

ลองดูปัจจัยที่ลูกค้านำมาใช้ในการเปรียบเทียบก่อนตัดสินใจกันดูนะครับ

– ราคา
– สเปคหรือคุณสมบัติ
– ระยะเวลารับประกันสินค้า
– ระยะเวลาการส่งมอบหรือติดตั้งสินค้าจนพร้อมใช้งาน
– เงื่อนไขการชำระเงิน
– แบรนด์หรือชื่อเสียงของบริษัท
– ผลการทดสอบหรือสาธิตสินค้า
– ความชอบในตัวนักขายส่วนบุคคล เช่น ความเร็ว ละเอียด มืออาชีพ ฯลฯ

จะเห็นได้ว่ามีหลายปัจจัยเลยที่ทำให้ลูกค้าใช้เป็นส่วนประกอบในการตัดสินใจ ซึ่งถ้าคุณเหนือกว่าก็ดีไป แต่บางทีตกอยู่ในสถานะต่ำกว่า และลูกค้ามีแนวโน้มว่าจะเลือกคู่แข่งหรือให้ความสำคัญกับปัจจัยบางอย่างเสียแล้ว คุณควรจะทำอย่างไรดี

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าเปรียบเทียบและบอกว่าแบรนด์ของคู่แข่งมีชื่อเสียงมากกว่า คุณจึงเป็นฝ่ายเสียเปรียบเพราะเป็นบริษัทใหม่ที่ทำธุรกิจนี้ได้ไม่นานนัก

คุณจำเป็นต้องใช้เทคนิค “เปลี่ยนประเด็น” (Redefine) ด้วยวิธีถามคำถามใหม่เพื่อให้ลูกค้าตระหนักว่าแบรนด์ที่มีชื่อเสียงมากกว่าเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องกันจริงๆ เหรอ

เช่น คุณคุยกับลูกค้าและถามว่า

“ลูกค้าเห็นด้วยมั้ยครับว่าเครื่องจักรที่ลูกค้ากำลังตัดสินใจซื้อจะต้องมีคุณสมบัติที่ทนทานเพราะเป็นการลงทุนสูงและต้องเดินเครื่องตลอดเวลา”

ซึ่งนี่คือสิ่งที่ซ่อนอยู่ว่าจริงๆ แล้วลูกค้าอาจจะมองหาเรื่อง “ความทนทาน” มากกว่าแบรนด์สินค้ามากกว่า คุณจึงมีโอกาสขยายความเพื่อสร้างความได้เปรียบ ดังนี้

“ผมเข้าใจดีครับว่าบริษัทของผมพึ่งดำเนินธุรกิจมาได้ไม่นาน ดังนั้นสิ่งที่ผมให้ความสำคัญสูงสุดคือความน่าเชื่อถือและความทนทานของสินค้า ผมจึงมอบข้อเสนอเรื่องระยะเวลารับประกันที่ยาวนานกว่าและได้ทำเป็นลายลักษณ์อักษรเรียบร้อยแล้วครับ”

ซึ่งคุณจะได้เปรียบทันทีถ้าคู่แข่งไม่สามารถทำให้ลูกค้าเข้าใจได้ว่าจริงๆ แล้วความทนทานมีความสำคัญยิ่งกว่าแบรนด์เสียอีก วิธีนี้จะทำให้คุณเปลี่ยนประเด็นจากเสียเปรียบเป็นได้เปรียบทันที โดยเฉพาะเงื่อนไขเรื่องราคาคู่แข่งถูกกว่า แบรนด์มีชื่อเสียงกว่า เป็นต้น

Comments

0 comments