วิธีปิดการขายรถขั้นเทพช่วง Motor Expo 2024

ผมได้มีโอกาสจัด Sales Training ให้กับแบรนด์รถหรูยี่ห้อนึงในช่วงที่ผ่านมา จึงขอมอบ Sales Tactics ขั้นเทพ ที่จะทำให้การขายรถของคุณช่วง Motor Expo หรือเวลาออกบูทตามห้างนั้นง่ายดายแบบ “สะดวกโยธิน” ซึ่งวิธีการนั้นก็โคตรง่ายเลย วันนี้จึงขอย่อยเทคนิคออกมาให้คุณเตรียมตัวเอาไปใช้ก่อนช่วงงานจริงวันที่ 31 พฤศจิกายน ถึง 11 ธันวาคม 2566 นี้กันครับ

1. กลยุทธการขายแบบ Hard Sell

คงไม่ใช่เวลาเก็บทรงหรือทำตัวเป็นที่ปรึกษาการขายจอมพูดน้อย เนื่องจากเวลาที่มีอยู่จำกัดและลูกค้าส่วนใหญ่เองมางานนี้ด้วยจุดประสงค์หลักคือ “มาซื้อรถ” ส่วนเรื่องการมาดูนวัตกรรมใหม่ๆ มันเป็นเรื่องรองอยู่แล้ว ดังนั้นไม่ต้องพูดพล่ามทำเพลง เจอคนที่ทรงดี ดูสนใจรถ ให้พุ่งเข้าชาร์จแบบเดียวกับงานขายรับบริจาคเงินตามห้างได้เลย

2. KPI เจอหน้าลูกค้าและได้พูดคุยกับเก็บข้อมูล 100 คน ต่อวัน

คุณสามารถใช้วิธีการประเมินลูกค้าแบบรวดเร็ว หลักๆ ก็คือทรงคนที่ดูสนใจ มีอาการอยากสอบถามหรือพูดคุย หรือว่าทดลองนั่งในรถ ไม่ว่าพวกเขาจะดูมีตังหรือไม่มี คุณจำเป็นต้องเข้าชาร์จและพูดคุยทุกกรณี คุณต้องใช้เกมตัวเลขในการวัดประสิทธิผลจากปริมาณเอาไว้ก่อน คุณภาพเดี๋ยวค่อยมาว่ากัน

3. โปรโมชั่นหรืออาวุธหนักที่พร้อมยัดหน้าปิดการขายลูกค้า

ไม่มีเวลามากนักสำหรับการพูดคุยนานๆ ถ้าได้คุยแบบคร่าวๆ แล้วพบว่ามีความสนใจแบบหยาบๆ เอาโปรโมชั่นยัดใส่ปากลูกค้าได้เลย ลากให้เข้าเรื่องเงื่อนไขทางการเงิน ผ่อนชำระ หรือสิทธิพิเศษต่างๆ เพื่อให้ถึงขั้นตอนต่อรองเจรจาหรือตัดสินใจจองรถให้ได้ กำขี้ดีกว่ากำตดด้วยการได้ข้อมูลสำคัญเช่นเบอร์มือถือ ไลน์ หรือกรอกแบบฟอร์มเพื่อวางแผนติดตามผลก็ยังดีครับ

4. KPI ออกใบเสนอราคาให้เกิน 80% ของลูกค้าที่พูดคุยให้ได้

วิธีนี้เป็นการวัดผลที่ดีเพื่อให้คุณพยายามลากลูกค้าไปคุยเรื่องการซื้อขาย ผลลัพธ์ควรเกิดขึ้นหลังจากที่คุณเสนอโปรโมชั่นไปแล้ว คุณจะเอาข้อมูลที่ได้ว่าส่งราคาไปให้ใครบ้างในการกรอกข้อมูลลง CRM เพื่อติดตามงานขาย จงจำไว้ว่าต่อให้เป็นแค่เด็กจบใหม่ยังไม่มีปัญญาซื้อ คุณก็ติดตามงานได้ครับ ตามซัก 2-3 ปี ถ้าพวกเขามีตังแล้วก็จะนึกถึงคุณเป็นคนแรกและซื้อกับคุณ ส่วนคนที่อยากได้รถตอนนี้เลยคงไม่ต้องพูดถึงนะครับว่าต้องรีบตามงานแบบวันต่อวัน

5. KPI กรอกข้อมูลลูกค้าที่ได้ในแต่ละวันและวางแผนติดตามงานทันที

ถ้าไม่มีเวลาก็ควรให้ Sales Admin จัดการข้อมูลพวกนี้ให้มากที่สุด จะเจอกี่ร้อยกี่พันคนก็ต้องกรอก อย่างน้อยที่สุดคือจัดลำดับความสำคัญตามรูปแบบนี้ เน้นว่าให้ความสำคัญกับลูกค้าที่กรอกใบเสนอราคาเอาไว้ก่อน

• Hot Lead: มีความต้องการซื้อสูงสุด อาจจะยังปิดไม่ได้หรือขอกลับไปคิดดูก่อน ต้องวางแผนตามงานแบบวันต่อวัน
• Warm Lead: มีความต้องการซื้อจริง อาจมีการดูยี่ห้อคู่แข่งหรือหาผลประโยชน์จากศูนย์อื่นอยู่ กลุ่มนี้ต้องติดตามงานแบบวันต่อวันเช่นกัน
• Cold Lead: มีความสนใจแต่ยังไม่ซื้อ อาจเป็นเพราะกำลังซื้อไม่เพียงพอหรือแค่เยี่ยมชมรถเฉยๆ กลุ่มนี้เอาไว้วางแผนติดตามงานบ้างเป็นระยะๆ

6. ติดตามผลด้วยการวางแผนผ่านระบบ CRM

สุดท้ายแล้วหวังว่าความเข้มข้นเรื่อง KPI ของคุณจากกิจกรรมหน้างานจะต้องเพิ่มสูงขึ้นแบบวันต่อวัน ผมแนะนำว่าคุณควรใช้ CRM หรือ Sales Report ในการยัดลีดประเภท Motor Expo ทั้งหมดและวางแผนตามงาน สิ่งสำคัญคือการทำให้ลูกค้ากลับมาหาคุณที่ศูนย์บริการจริงอีกครั้ง เช่น การเชิญลูกค้าเข้ามาทดสอบรถ หรือมีโปรโมชั่นพิเศษในกิจกรรมใหม่ๆ ลูกค้าจะจดจำคุณได้และเมื่อเขาพร้อมก็จะตัดสินใจซื้อกับคุณเป็นคนแรก ช่องทางการตามก็มีตั้งแต่ เบอร์โทร ไลน์ เฟซบุ้ค อีเมล เป็นต้น

Comments

0 comments