เคยได้ยินปรัชญาของเซลล์ประโยคนี้ไหมครับ?
“ก่อนที่จะขายสินค้า จงเริ่มขายตัวเองให้ได้เป็นอันดับแรก”
นี่คือประโยคคลาสสิกของนักขายทั่วโลก ไม่ว่าคุณจะขายสินค้าอะไรก็ตาม คุณจะต้อง “ขายตัวเอง” ให้ลูกค้า “ซื้อเพราะคุณ” ก่อนเป็นอันดับแรก
หลายคนอาจจะงงว่าขายตัวเองในที่นี้คือการที่ตัวคุณมี “มูลค่า” เป็นราคา เช่น การสัมภาษณ์งานให้ได้งาน มูลค่าของคุณก็คือ “เงินเดือน” หรืองานด้านการแสดง เช่น นักร้องก็ต้องขายทักษะการร้องเพลงเป็นเงิน นักดนตรีก็ต้องขายฝีมือการเล่นดนตรี นักแสดงก็ต้องขายฝีมือด้านการแสดง เป็นต้น
แต่สำหรับการขายสินค้านั้น ความหมายของตัวเองก็คือ “การได้รับความน่าเชื่อถือ” จากลูกค้า เพราะความน่าเชื่อถือคือทุกสิ่งทุกอย่างที่จะทำให้ลูกค้าเริ่มสนใจ มีความต้องการ และตัดสินใจซื้อนั่นเอง
นักขายที่ไม่ได้รับความน่าเชื่อถือ โดยเฉพาะเรื่องของตัวนักขายเอง เช่น บุคลิก ท่าทาง การพูดจา นิสัยใจคอ การแต่งกาย ฯลฯ จากลูกค้า หมายความว่าพวกเขา “หมดสิทธิ์” ขายตัวเองจนเกิดความน่าเชื่อถือและขายไม่ได้แน่นอน
ดังนั้นการเรียนรู้ทักษะการขายตัวเองก่อนเริ่มถามคำถามหรือนำเสนอสินค้า จึงเป็นหนึ่งในเรื่องที่สำคัญที่สุดสำหรับการขายเลยก็ว่าได้ มาเรียนรู้เทคนิคการขายตัวเองให้มีความน่าเชื่อถือจากผมเลยครับ
1. การแต่งกายและบุคลิกภาพที่ดีคือการขายตัวเองที่ง่ายที่สุด
นี่คือจุดเริ่มต้นของการสร้างความน่าเชื่อถือเลยก็ว่าได้ การแต่งตัวที่ดูดี มีกาละเทศะ จัดแต่งทรงผมที่ดูภูมิฐาน ถือว่าเป็นการสร้างความประทับใจแรกพบ (First Impression) ถือว่าเป็นมาตรฐานขององค์กรระดับโลกที่จะมียูนิฟอร์มหรือสไตล์การแต่งตัวที่ดี เช่น พนักงานขายรถของเมอร์เซเดส-เบนซ์ (Mercedes-Benz) บีเอ็มดับบลิว (BMW) หรือพนักงานขายแบบองค์กรอย่างไอบีเอ็ม (IBM) ที่มีฟอร์มมาตรฐานของนักขายคือเชิ้ตขาว แสล็กสีดำ รองเท้าหนังสีดำ ไทด์สีสุภาพ และชุดสูท ซึ่งเหมาะกับการเข้าไปขายสินค้ามูลค่าหลักสิบล้าน ร้อยล้าน และต้องขายกับลูกค้าระดับผู้บริหาร (C-Level) กับเจ้าของกิจการ (CEO) อย่างมืออาชีพ
คุณปฎิเสธไม่ได้หรอกว่าคนเรามักมองคนที่ไม่รู้จักมาก่อน “จากแรกพบ” ตั้งแต่สมัยเด็กๆ แล้วล่ะครับ เช่น คุณเจอเพื่อนที่ทำตัวเป็นนักเลงหัวไม้ เป็นจิ๊กโก๋ปากซอย คุณก็จะเริ่ม “ตัดสิน” พวกเขาทันทีว่าพวกนี้ไม่น่าคบหรือเป็นคนเลว ถ้านิสัยของคุณไม่ได้เป็นนักเลงแบบกลุ่มคนเหล่านั้น การจีบกันของหนุ่มสาวก็เช่นกัน ถ้าคุณไม่รู้จักพวกเธอมาก่อน คุณย่อมมองและสนใจผู้หญิงที่แต่งตัวดี มีไอเท็มที่น่าสนใจ มีความเซ็กซี่เล็กๆ ซึ่งถือว่าเป็นสิ่งที่ทำให้คุณ “เปิดใจ” และอยากทำความรู้จักมากขึ้น ส่วนของนิสัยก็เป็นอีกเรื่องนึง เพราะคนเราไม่มีเวลาทำความรู้จักนิสัยคนอื่นแบบลึกซึ้งขนาดนั้น นอกจากคนใกล้ตัว ดังนั้นการตัดสินคนที่ภายนอกจึงเป็นเรื่องธรรมดา และจงอย่าดราม่าเวลาเซลล์มองคุณแค่ภายนอก แต่งตัวธรรมดา พวกเขาจึงบริการไม่ดี เพราะเซลล์ก็มีเวลาน้อยในการตัดสินเช่นกัน
2. ลดการพูดมากของตัวเองหรือลดการใช้น้ำเสียงตื่นเต้นโอเวอร์เกินพอดี
เซลล์ที่พูดมาก ตื่นตัวตลอดเวลา กระตือรือร้นอย่างผิดธรรมชาติ เช่น พรีเซนเตอร์โฆษณา TV Direct ของจอร์จและซาร่าห์ ซึ่งใช้น้ำเสียงโอ้วๆ มากเป็นพิเศษ ดูไม่เป็นธรรมชาติ อะไรก็ดีไปหมด ชอบพูดคำว่า เยี่ยม สุดยอด เทพ เป็นต้น เชื่อผมมั้ยครับว่ามันไม่เวิร์กแล้วสำหรับการขายในยุคนี้ ยิ่งคุณพูดมากเท่าไหร่ ใช้คำที่โอเวอร์ ตื่นเต้นมากเกินเหตุ ลูกค้ายิ่งหนีคุณมากขึ้นเท่านั้น นอกจากจะกลายร่างเป็นแค่เซลล์แบบพื้นๆ แล้ว คุณยังไม่ได้รับความน่าเชื่อถือและไม่สามารถขายสินค้าที่มีมูลค่าสูง โดยเฉพาะกลุ่มลูกค้าอีโก้เยอะๆ ระดับผู้บริหาร เจ้าของกิจการได้
3. จงเป็นนักถามคำถามและเป็นนักฟังที่ดี
การถามคำถามเชิงธุรกิจหรือชีวิตเพื่อรับฟังสิ่งที่ลูกค้าพูดออกมาต่างหาก ถึงจะได้รับความน่าเชื่อถือที่แท้จริง การถามคำถามที่ดีจะทำให้ลูกค้า “เปิดใจ” และไว้วางใจในการเล่าเรื่องสิ่งที่พวกเขาประสบอยู่ให้คุณฟังมากขึ้น คุณต้องตั้งใจฟังจับใจความให้ดีว่าลูกค้าจะสื่ออะไร เพื่อรวบรวมสิ่งที่ลูกค้าพูดและ “นำเสนอ” ให้ตอบโจทย์ความต้องการหรือทำให้สิ่งที่ลูกค้าประสบอยู่นั้นดีขึ้น เพียงเท่านี้คุณก็จะถูกยกระดับจากนักขาย จนกลายมาเป็นที่ปรึกษา หมายความว่าคุณขายตัวเองในฐานะที่ปรึกษาและได้รับความน่าเชื่อถือเพิ่มขึ้นนั่นเอง
4. ใช้ทักษะ “การเล่าเรื่อง” เพื่อขายตัวเองให้เกิดความน่าเชื่อถือ
การเล่าเรื่องไม่ได้หมายความว่าคุณเป็นนักเล่านิทานที่ดีนะครับ (ฮา) แน่นอนว่าการเล่าเรื่องต่อหน้าลูกค้าคงจะหนีไม่พ้น “เรื่องราวความสำเร็จ” ที่ผ่านมาต่อลูกค้าคนอื่นของคุณ ไม่ว่าจะเป็นการใช้สินค้าและบริการ หรือแม้แต่วิธีการที่คุณเข้าไปปิดการขายกับลูกค้าที่มีชื่อเสียงพร้อมกับเล่าเรื่องของความพึงพอใจในการซื้อสินค้ากับคุณก็สามารถทำได้
เรื่องที่ควรเล่ามี 2 สิ่งที่ต้องคำนึงถึงคือ
– เป็นประเด็น เรื่องราว หรือกรณีศึกษา (Business Case) ที่สดใหม่ ลูกค้าอาจไม่เคยรับรู้มาก่อน ซึ่งแน่นอนว่าความสำเร็จที่ผ่านมากับลูกค้าที่เป็นคู่แข่งโดยตรงหรือใกล้เคียงกับลูกค้าปัจจุบันของคุณคงเป็นเรื่องที่พวกเขาไม่เคยรับรู้มาก่อนแน่นอน เรื่องราวเหล่านี้ย่อมเป็นที่น่าสนใจของพวกเขาเป็นพิเศษ หรือแม้แต่การเล่าเรื่องว่าคุณปิดการขายกับคนใหญ่คนโต คนดัง มีชื่อเสียงได้อย่างไร เช่น คุณปิดการขายกับต๊อบ เถ้าแก่น้อยได้ แน่นอนว่าบุคคลระดับคุณต๊อบคงเข้าถึงไม่ง่าย ซื้อสินค้าอะไรก็คงคิดอย่างรอบคอบ แต่ทำไมเขาถึงซื้อกับคุณ อันนี้สิน่าสนใจมากๆ
– เป็นเรื่องราวที่ส่งผลกระทบต่อลูกค้าในวงกว้าง เช่น เรื่องกำไร ขาดทุน ทำงานได้ง่ายขึ้น คู่แข่งมีศักยภาพทางการแข่งขันที่สูงขึ้น ฯลฯ เป็นต้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับสินค้าและบริการของคุณที่เข้าไปตอบโจทย์เรื่องพวกนี้ ลูกค้าปัจจุบันย่อมเกิดความสนใจ เชื่อถือ และอยากได้ยินเรื่องราวพร้อมกับคิดไปในตัวว่าถ้าพวกเขาซื้อสินค้ากับคุณ พวกเขาย่อมได้รับสินค้าและบริการที่ดีเหมือนคนอื่นที่คุณขายมาแน่ๆ ต่อให้เป็นคู่แข่งก็ตาม
5. ความเป็นมืออาชีพคือการขายตัวเองในระยะยาวที่ดีที่สุด
สิ่งที่สำคัญยิ่งกว่าการพูดก็คือการกระทำครับ คุณควรมีความเป็นมืออาชีพสูงตั้งแต่การตรงต่อเวลา ตามงานดี มีวินัย การทำงานตอบสนองด้วยความเร็ว การรับปากลูกค้าและมีลายลักษณ์อักษร การขายสินค้าในราคาที่ยุติธรรม การแก้ไขปัญหาหลังการขาย การดูแลลูกค้าหลังการขาย เป็นต้น สิ่งเหล่านี้คุณต้องทำให้เร็วและลงมือทำทันที เพียงเท่านี้คุณก็จะถูกยกระดับเป็นนักขายมืออาชีพที่ไว้ใจได้
จงทำสิ่งเหล่านี้ให้ดีเพราะนี่แหละครับที่ผมกำลังจะบอกทุกคนว่าเป็นวิธีขายตัวเองที่ดีที่สุดในการได้ความน่าเชื่อถือของลูกค้า ถ้าคุณทำได้ ไม่ว่าคุณจะขายอย่างอื่นหรือย้ายบริษัท ลูกค้าก็จะตามคุณไป ต่อให้คุณขายสินค้าของคู่แข่ง ลูกค้าก็ยินดีที่จะซื้อคุณอยู่ดีครับ เพราะเขาไว้ใจคุณ ไม่ใช่เพราะคุณโม้เก่งใดๆ ทั้งสิ้น
จำไว้นะครับว่าก่อนที่จะขายอะไรก็ตาม จงขายตัวเองให้ได้ก่อนเสมอ เมื่อลูกค้ามีความน่าเชื่อถือกับคุณแล้ว พวกเขาจะไว้วางใจคุณและคายข้อมูลที่ดีออกมามากขึ้น ทำให้คุณสามารถเลือกนำเสนอสิ่งที่ดีที่สุดให้กับลูกค้าและตอบโจทย์ชีวิตกับธุรกิจของพวกเขาได้นั่นเองครับ
