ลูกค้าบอกว่าสนใจแต่ยังไม่ซื้อ คุณควรทำอย่างไร

ผมเชื่อว่าคุณคงเคยเจอเหตุผลคลาสสิคตอนขายของต่อหน้าลูกค้า นั่นก็คือ “สนใจแต่ยังไม่ซื้อ” อารมณ์ประมาณคุณนำเสนอ สาธิต บอกราคาและโปรโมชั่นเรียบร้อย แต่พวกเขาก็ยังไม่ซื้ออยู่ดีทั้งๆ ที่ปากบอกว่าสนใจ คุณเลยรู้สึกไม่เข้าใจโดยที่ไม่รู้ว่าจะไปท่าไหนต่อดี

เรื่องนี้ลองถามตัวเองดูก็ได้ครับว่าคุณเคยตกอยู่ในสถานการณ์โดนขายและรู้สึกสนใจหรืออยากได้แต่ยังไม่ตัดสินใจซื้อ คุณย่อมเข้าใจเหตุผลส่วนตัวที่หลากหลายจากตัวคุณเอง ซึ่งสิ่งนี้แหละครับที่คุณไม่สามารถอ่านใจลูกค้าได้ถ้าไม่ลงมือทำอะไรซักอย่าง จึงทำให้นักขายคนนั้นสุดท้ายก็ขายคุณไม่ได้ ทั้งๆ ที่คุณอยากซื้อ

ผมจึงขอแชร์วิธีการที่ยอดเยี่ยมและใช้ได้ผลจนสุดท้ายก็ขายได้ ไม่ว่าสินค้าชิ้นนั้นจะถูกหรือแพงหรือขายยากแค่ไหน วิธีการนี้สามารถนำไปปรับใช้ได้ทันทีครับ ไม่เชื่อก็ลองดูเลย (ยิ้ม)

1. ลองถามเหตุผลไปตรงๆ แบบสุภาพ

เป็นวิธีการที่เรียบง่ายและไม่ผิดที่จะถามลูกค้าไปตรงๆ เพราะคุณต้องการทราบเหตุผลที่แท้จริง ซึ่งก็ขึ้นอยู่กับลูกค้าด้วยครับว่าพวกเขาจะตอบคุณด้วยความจริงมากแค่ไหน บางคนอาจจะตอบแบบผ่านๆ เช่นคำว่า “ขอคิดดูก่อน” อยู่ก็ได้ (แต่จริงๆ ก็ไม่ได้อยากได้) เหตุผลสำคัญที่ทำให้คุณมั่นใจได้ว่าต้องใช้วิธีการถามคำถามเพื่อให้ลูกค้าเปลี่ยนใจมาซื้อได้ มีดังนี้

– ราคาแพงเกินไป: เป็นเหตุผลคลาสสิคที่ทำให้คุณยังพอมีวิธีการขจัดข้อโต้แย้งเรื่องนี้ นั่นคือการขอเป็นฝ่ายเปิดการเจรจาต่อรองด้วยการลองเสนอส่วนลด ของแถม หรือเงื่อนไขการชำระเงินที่ทำให้ลูกค้าแบ่งเบาภาระค่าใช้จ่ายมากขึ้น เช่น เครดิต โปรแกรมผ่อนชำระ เป็นต้น ลูกค้าจะได้มีความต้องการซื้อมากขึ้นจนสามารถปิดการขายได้ แต่บางทีก็อาจจะทำไม่ได้เนื่องจากสินค้ามีราคาสูงเกินเอื้อมจริงๆ ซึ่งคงไม่ได้เจอบ่อยครั้งนักกับเรื่องนี้โดยเฉพาะลูกค้าที่รู้ราคาก่อนเข้ามาคุยกับคุณแล้ว ส่วนใหญ่ถ้าราคาเกินเอื้อมก็คงไม่เสียเวลาคุยกับคุณแต่แรกแล้ว 

– ขอคิดดูก่อน: เป็นเหตุผลที่มักจะเกิดจากการ “เปรียบเทียบ” กับสินค้าและบริการที่พวกเขาไปฟังก่อนหรือหลังจากเจอคุณ จำไว้เลยว่ามีโอกาสเกิดเรื่องนี้สูงมากๆ การเปรียบเทียบจะทำให้โอกาสในการปิดการขายช่วงที่คุณยังเป็นตัวเลือกแรกๆ อยู่นั้นน้อยลงไป แถมยังอาจเจอสงครามราคาที่ลูกค้าจะเอาทุกเจ้ามาเทียบและทำให้คุณต้องลดราคาสู้กับคู่แข่งจนเสียกำไรมากเกินเหตุ คุณจึงสามารถถามสวนกลับไป เช่น ลูกค้ากำลังดูเจ้าอื่นเทียบด้วยหรือไม่ ซึ่งถ้าใช่ คุณจะได้สอบถามว่าดูเจ้าไหนบ้างและจะสามารถเล่าถึงความแตกต่างที่คุณเด่นกว่าได้แบบไม่บลัฟคู่แข่ง มีอีกหนึ่งเหตุผลที่ซ่อนอยู่คือมาดูคุณเพื่อเป็นตัวเปรียบเทียบเฉยๆ เพราะพวกเขาตัดสินใจเลือกคู่แข่งคุณไปแล้ว

– ดูเจ้าอื่นอยู่: เป็นเหตุผลสำคัญที่เกี่ยวข้องกับเรื่องนี้มากที่สุด จงอย่าพึ่งปล่อยให้โอกาสในการเอาชนะคู่แข่งหรือเป็นแค่คู่เทียบหลุดลอยไปด้วยการเป็นฝ่ายเริ่มถามคำถามเกี่ยวกับรายละเอียดคู่แข่งที่พวกเขาเทียบกับคุณอย่างสุภาพ เช่น ขอทราบได้มั้ยครับว่าลูกค้าเทียบกับเจ้าไหนอยู่ ผมจะได้ให้ข้อมูลเพิ่มเติมที่เรามีความแตกต่างครับ ฯลฯ ซึ่งถ้าลูกค้าคายข้อมูลออกมา จงจำไว้ว่า “อย่าด่าหรือบลัฟคู่แข่ง” เป็นอันขาด ถึงแม้ว่าพวกเขาจะห่วยกว่าคุณก็ตาม พยายามพูดคุยถึงจุดเด่นที่คุณแตกต่าง เช่น สินค้าและบริการคุณมีประกันที่ยาวนานกว่า ฟีเจอร์มากกว่า มีลูกค้าที่คล้ายๆ ลูกค้าซื้อไปใช้อย่างแพร่หลาย ฯลฯ โดยไม่ต้องพูดถึงคู่แข่งเลยแม้แต่นิดเดียวครับ เรื่องนี้จะทำให้คุณลากพวกเขากลับมาคุยเรื่องราคาจนสามารถไปสู่ขั้นตอนการปิดการขายได้ครับ

2. ขอรายละเอียดเพื่อเริ่มต้นการติดตามงาน

ลูกค้าสนใจแต่ยังไม่ซื้อก็นับว่าเป็นเรื่องที่ดีมากแล้วนะครับ อย่างน้อยก็พูดมาเองว่ามีความต้องการ แต่ด้วยเหตุผลอะไรก็ตามแต่ ถ้าสินค้าและบริการของคุณยังไม่มีความจำเป็นเร่งด่วน หรือมีราคาที่ในความคิดของพวกเขาอาจจะต้องใช้เวลาพิจารณาอย่างรอบคอบ หรือว่าเป็นงานโครงการที่ต้องมีผู้มีส่วนร่วมตัดสินใจหลายฝ่าย คุณจำเป็นต้องขอรายละเอียดของลูกค้า เบสิคก็คือชื่อ เบอร์โทร อีเมล์ นามบัตร เพื่อวางแผนการติดตามงานเป็นระยะๆ การติดตามงานอย่างสม่ำเสมอจะทำให้ความรู้สึกที่ยังไม่อยากซื้อเป็นตัดสินใจซื้อได้ ไม่เชื่อก็ลองสังเกตเซลล์ขายรถขายบ้านที่คุณซื้อกับพวกเขาดูสิครับ เซลล์ที่ดีจะตามงานคุณเรื่อยๆ จนคุณตัดสินใจซื้อกับพวกเขานั่นเอง

Comments

0 comments