in

เป็นนักขายสายไอทีแบบมืออาชีพ ต้องทำอย่างไร

วงการไอที เป็นวงการที่ผมเติบโตมาในสายงานการขายแบบมืออาชีพ ถึงแม้ว่าตอนนี้ผมจะทำด้านการตลาดออนไลน์ให้กับแบรนด์ยักษ์ใหญ่ แต่พอกลับมาลุยสายไอทีอีกครั้งก็ต้องบอกว่า “ยังไว้ลาย” ได้แบบสบายๆ ครับ

ที่พูดถึงวงการไอทีก็เพราะว่ามันเป็นความเชื่อของผมมาตั้งแต่เด็กว่าวงการนี้ต้องครองโลกได้ในซักวัน (ซึ่งก็ครองโลกทั้งใบไปแล้วจริงๆ) ผมเคยมีความฝันว่าอยากไปทำงานเป็นลูกน้อง Bill Gates ที่ไมโครซอฟท์ เพราะแกรวยที่สุดในโลก ถ้าไปเป็นลูกน้องแกก็น่าจะได้เงินเดือนเยอะๆ ล่ะมั้ง

ความฝันที่ใกล้เคียงที่สุดก็คือการได้ทำงานกับ Dell Corporation บริษัท 1 ใน 4 ไอทีฮาร์ดแวร์ที่ใหญ่ที่สุดในโลก จึงได้เรียนรู้ระบบการขายสไตล์อเมริกันด้วยระบบทุนนิยมแบบสุดขั้ว ใครแพ้ก็ออกไป อะไรแบบนั้นเลยครับ แต่สกิลที่ได้รับคือคุณจะโคตรเก่ง เป็นนักขายแบบมืออาชีพ ถ้าไม่ได้ทำงานที่ Dell วันนั้น ผมก็ไม่มีวันนี้

วงการไอที รวมไปถึงอะไรก็ตามที่เป็นออนไลน์ เป็นวงการที่อนาคตสดใส โควิดก็ทำอะไรไม่ได้ นักขายวงการนี้จึงได้รับผลตอบแทนที่ดี ที่สำคัญวงการนี้สามารถเปลี่ยนบริษัทหรือสินค้าไปเรื่อยๆ ได้ ตราบใดที่เทคโนโลยีมีการพัฒนาอยู่ตลอดเวลา

ผมเองในฐานะที่ปรึกษาให้กับธุรกิจไอทีหลายแห่ง จึงขอแชร์วิธีการเป็นนักขายสายไอทีที่ประสบความสำเร็จอย่างยั่งยืน ดังนี้ครับ

1. ทำความเข้าใจกับลักษณะการขายสินค้าและบริการแบบโซลูชั่น

สินค้าไอทีแทบทั้งหมดที่ขายในธุรกิจแบบ B2B ถือว่าเป็นสินค้าที่เข้าไปเสริมสมรรถภาพของธุรกิจให้แข็งแกร่งขึ้น มีความสะดวกสบายมากขึ้น เป็นสินค้าที่ทำหน้าที่แทนมนุษย์ได้อย่างไม่มีเหน็ดเหนื่อย (ยกเว้นตอนมันพัง) ส่วนใหญ่จะเป็นสินค้าที่ตอบโจทย์ธุรกิจด้านผลกำไรที่มากขึ้น ลดต้นทุนให้ต่ำเลย อำนวยความสะดวกสบายด้วยการลดเวลาการทำงาน เป็นต้น เนื่องจากธุรกิจของลูกค้าแต่ละคนนั้นแทบจะไม่เหมือนกันเลย การนำเสนอสินค้าจึงต้องมีทีมงานที่ช่วยออกแบบโซลูชั่นเฉพาะองค์กรนั้นๆ (Tailor-Made) เพื่อให้ตอบโจทย์องค์กรมากที่สุด คุณจึงต้องมีทักษะการนำเสนอที่ใช้ข้อมูลที่ผ่านการวิเคราะห์มาอย่างดีว่าก่อนใช้กับหลังใช้จะมีผลลัพธ์อย่างไร เราเรียกขั้นตอนนี้ว่า “การทำข้อเสนอ” (Proposal) ซึ่งทุกอย่างต้องละเอียดรอบคอบ มีทีมงานชั้นยอดช่วยเหลือ

2. ทำความรู้จักกับลูกค้าประเภทต่างๆ ในธุรกิจไอที

ธุรกิจไอที แค่ชื่อก็บอกแล้วว่าต้องเข้าไปขายฝ่ายไอที แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าฝ่ายอื่นไม่มีส่วนเกี่ยวข้อง ผมจึงขออธิบายง่ายๆ ดังนี้

– ฝ่ายจัดซื้อ คือฝ่ายที่คุณขายสินค้าไอทีได้ถ้าเป็นสินค้าซื้อซ้ำและมูลค่าไม่สูง เช่น คอมพิวเตอร์ไม่กี่เครื่อง หมึกพิมพ์ ปรินเตอร์ อุปกรณไอทีสำนักงาน เมาส์ คีย์บอร์ด ฯลฯ

– ผู้จัดการฝ่ายไอที คือบุคคลหลักที่คุณควรเข้าไปทำนัด ไม่ว่าจะเป็นสินค้าไอทีมูลค่าสูงแค่ไหนก็ตาม พวกเขาสามารถดันเรื่องให้คุณได้ หรือมีอำนาจตัดสินใจได้เช่นกัน แต่สินค้าไอทีมูลค่าสูงต้องระวังว่าจะคุยผิดคน เพราะพวกเขาไม่มีอำนาจตัดสินใจนั่นเอง

– ผู้บริหารฝ่ายไอที, CIO, IT Director คือบุคคลสำคัญที่มีอำนาจตัดสินใจสูงสุดของฝ่าย สินค้าไอทีที่มีความสลับซับซ้อน มีความเป็นโซลูชั่น จำเป็นต้องเจอลูกค้ากลุ่มนี้ให้ได้ ถ้าไม่เคยเจอมาก่อน โอกาสชนะคู่แข่งก็แทบไม่มีในกรณีที่คู่แข่งถึงระดับ C-Level ก่อนคุณ

– CEO, Chairman, President คือบุคคลสำคัญ แต่คิดว่าไม่เท่ากับ CTO หรือ CIO ที่เป็นผู้ฟังธงให้ CEO ได้ อารมณ์ประมาณถ้า CTO ว่าไง CEO ก็ว่าตาม เหตุผลก็คือ CEO ไม่มีทางรู้ข้อมูลไอทีเชิงลึกเท่า CTO ดังนั้นหน้าที่ของคุณคือถ้าได้เจอก็ต้องอธิบายภาษาไอทีให้เข้าใจง่ายแบบภาษาคนธรรมดาฟังแล้วเข้าใจครับ

3. สร้างฐานข้อมูลสำหรับคนไอทีด้วยกันทันที

มีเครื่องมือที่ทำให้ชีวิตโคตรง่าย ผมบอกหลายครั้งแล้วว่าต้องใช้ LinkedIn ให้เป็น ซึ่ง LinkedIn คือเครือข่ายสังคมที่ใหญ่ที่สุดของวงการไอทีเลยก็ว่าได้ ผมคิดว่าตำแหน่ง IT Manager ขึ้นไปนั้นน่าจะมีฐานข้อมูลเยอะที่สุดเท่าที่คุณจะหาได้ เริ่มจากลีดลูกค้าใหม่ จากนั้นก็แอดเป็นเพื่อน และก็เข้าไปส่องว่ามีเบอร์มือถือเพื่อทำ Cold-Calling หรือไม่ ถ้าไม่มีก็สามารถส่งข้อความไปขอทำนัดได้ ข่าวดีของ IT Manager เวลาทำนัดก็คือพวกเขามักจะนั่งอยู่โต๊ะและไม่ได้ออกไปนอกออฟฟิศ เวลาโทรเข้าโอเปอเรเตอร์ก็จะทำให้โอนสายได้ง่ายขึ้น

4. การขายฝ่ายไอทีต้องใช้ระยะเวลาในการสร้างความสัมพันธ์

ส่วนใหญ่โปรเจคไอทีแต่ละงานจะต้องมีการขออนุมัติจากบริษัทต้นสังกัดในการตั้งงบประมาณ กรณีที่คุณไม่ได้คุยกับระดับเจ้าของหรือผู้จัดการโครงการคือระดับผู้จัดการไอที คุณจำเป็นต้องสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขาให้แข็งแกร่ง วิธีการสำหรับคนที่พูดไม่เก่งหรือไม่ได้เป็นนักขายสายคอนเนคชั่นก็คือการทำนัดเข้าไปแชร์ข้อมูลข่าวสารดีๆ อยู่บ่อยๆ ลองชวนพวกเขาไปกินกาแฟร้านดีๆ แถวๆ นั้นดูก็ได้ ก็เป็นอีกหนึ่งวิธีที่เปลี่ยนบรรยากาศลูกค้าโดยไม่จำเป็นต้องใช้เงินมากนัก ถ้าเริ่มสนิทมากจนกระทั่งใกล้จบโครงการ ลองชวนพวกเขาไปกินข้าวมื้อดีๆ หรือถ้าลูกค้าเล่นกีฬากับมีงานอดิเรก เช่น ตีกอล์ฟ ก็ลองชวนพวกเขาไปออกรอบเพื่อปิดการขายดูครับ

5. เป็นฝ่ายเริ่มสร้างโครงการให้ลูกค้าก่อนเสนอ

นี่คือกลยุทธแห่งชัยชนะสำหรับธุรกิจไอทีเลยก็ว่าได้ วิธีการก็คือคุณจะต้องเป็นผู้เริ่มต้นเข้าไปเจอลูกค้าและนำโซลูชั่นแจ๋วๆ ไปเล่าให้ลูกค้าฟังจนกว่าลูกค้าจะเห็นด้วย ลองใช้ภาษาที่เข้าใจง่าย มีตัวอย่างที่พิสูจน์ได้จริง พยายามทำให้ลูกค้าเข้าใจมากที่สุด เมื่อลูกค้ามีความต้องการก็จะทำให้พวกเขาจัดตั้งโครงการหรืองบประมาณในการซื้อขึ้นมา คุณจึงได้สิทธิ์ในการเป็นผู้ช่วยลูกค้าสำหรับการเขียนเค้าโครงการ (Proposal) ให้พวกเขานำไปเสนอกับผู้บริหารฝ่ายอื่นอีกที ทุกสิ่งทุกอย่างในโซลูชั่นจึงจัดตั้งขึ้นมาจากคุณและลูกค้าก็อยากซื้อคุณ ผลก็คือคนอื่นจะกลายมาเป็นคู่เทียบเท่านั้น โอกาสที่คุณแพ้จึงมีน้อยมากเพราะลูกค้าเชื่อใจคุณตั้งแต่แรกแล้วครับ

What do you think?

สิ่งที่สำคัญที่สุดของการขายแบบ B2B คืออะไร

Sales Forecast ไม่ดี ชิบหายทั้งองค์กร