in

วิธีสร้างเครื่องยนต์การขายอันทรงพลัง

ในฐานะที่คุณเป็นผู้จัดการฝ่ายขายหรือเป็นเจ้าของกิจการ การสร้างระบบอะไรซักอย่างนึงที่ทำให้การขายของคุณสามารถ “วัดผล” หรือเพิ่มประสิทธิภาพการขายได้ตามต้องการ คงจะเป็นเรื่องที่ดีไม่น้อย การทำงานอย่างมีระบบย่อมทำให้ขีดความสามารถในการขายและแสวงหาผลกำไรของคุณเพิ่มขึ้นไปอีกระดับ

ตัวอย่างเช่น “ระบบร้านอาหาร” ที่ใช้คอมพิวเตอร์ควบคุมการทำงานของพนักงาน มีผู้จัดการร้านที่คอยกำกับดูแลพนักงานและมีการกระจายงานตามภาระหน้าที่ของแต่ละคน ธุรกิจอย่างแบรนด์เอ็มเคสุกี้ (MK) ได้นำระบบที่ดีมาใช้ในการทำงานและน่าใช้เป็นกรณีศึกษาเป็นอย่างยิ่ง

ไล่ตั้งแต่ระบบการสั่งอาหารที่หลายๆ สาขาใช้แท็ปเลท หรือคนรับออเดอร์ที่มีพีดีเอ (PDA) คนละตัวในการจดออเดอร์ ทำให้มีความแม่นยำในการคำนวนบิล แถมยังบวกภาษีมูลค่าเพิ่มเรียบร้อยอีกต่างหาก ลดข้อผิดพลาดในเรื่องการจดออเดอร์ผิด ความล่าช้าในการทำงาน มีการแบ่งทีมงานอย่างชัดเจนไล่ตั้งแต่ทีมเด็กฝึกงาน ทีมผู้จัดการร้าน ทีมหั่นเป็ดย่างแสนอร่อย (ฮา) ทีมคิดบัญชี เป็นต้น

ดังนั้นถ้าคุณสร้างระบบที่ดีให้กับการขายและทีมขายของคุณ ประสิทธิภาพการทำงานยิ่งเพิ่มสูงขึ้นอย่างแน่นอน แถมยังเป็นไปตามแบบองค์กรระดับโลกที่การขายต้องมีระบบที่ชัดเจน ไม่มีการทำงานแบบ “สะเปะสะปะ” ขอบอกเลยว่าการขายนั้นจะแตกต่างกับการใช้ปากหรือคอนเนคชั่นของเซลล์อย่างเดียวอย่างแน่นอน

ผมขอเรียกการสร้างระบบนี้ว่า “เครื่องยนต์การขายทรงพลัง” ที่ถ้าคุณอ่านบทความนี้จบแล้ว คุณสามารถนำไปใช้กับทีมงานของคุณได้ทันที ระบบที่ผมจะบอกต่อจากนี้จะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จในการคุมทีมขาย ดังนี้ครับ

1. คุณคือคนแรกที่ต้องสวมบทบาทกองหน้า+ผู้จัดการทีม

เป็นวิธีที่ช่วยให้คุณประหยัดต้นทุนในการจ้างพนักงานขายกับผู้จัดการทีมไปพร้อมๆ กัน แถมยังเป็นตำราชีวิตจริงที่ทำให้คุณได้ฝึกฝนการขายจากสถานการณ์จริง ไม่มีตำราเล่มใดที่จะทรงอาณุภาพไปมากกว่านี้อีกแล้ว เจ้าของหรือผู้จัดการที่ขายเก่งย่อมมีจุดเด่นและมีผลต่อการสร้างทีมขายที่ทรงประสิทธิภาพในอนาคต อย่างน้อยที่สุดคือการอ่านลูกค้า การเข้าใจสถานการณ์ทางธุรกิจ การแก้ปัญหาเฉพาะหน้าและลับหลัง ที่สำคัญที่สุดคือ “ทักษะการขาย” ซึ่งเป็นสิ่งที่จำเป็นที่สุดในการขับเคลื่อนธุรกิจของคุณ นี่คืองานแรกที่ปูทางสู่การเป็นผู้จัดการทีมที่ยอดเยี่ยม การเริ่มจ้างคนใหม่ๆ คุณจะต้องเป็นโค้ชหรือผู้ฝึกสอนทักษะการขายให้กับพวกเขาต่อหน้าลูกค้านั่นเอง

2. สร้างกองหน้าของทีมหรือหน่วยทะลวงฟันสำหรับคุณ

การบินเดี่ยวโซโล่ผลงานอย่างช่ำชองในฐานะเจ้าของธุรกิจหรือคุณเป็นนักขายที่มีแต่คุณคนเดียวที่ทำหน้าที่ขายของให้เจ้าของบริษัท ธุรกิจกำลังเติบโตไปได้ดี คุณก็จะพบความจริงที่ว่า “ต่อให้เก่งแค่ไหน” คุณก็ฝืนกฎของเวลาที่มีอยู่จำกัดไม่ได้อยู่ดี เช่น ทำงาน 8 ชั่วโมง เต็มที่ก็วิ่งหาลูกค้าได้ประมาณ 4-5 รายแบบเต็มวันเท่านั้น ไม่นับเรื่องการทำใบเสนอราคา การเข้าเยี่ยมลูกค้าเก่า การเข้าไปแก้ปัญหา ฯลฯ ซึ่งจะกินเวลามากจนทำให้คุณเสียโอกาสทางการขายไป ไหนๆ แยกร่างไม่ได้แล้ว การจ้างพนักงานขายใหม่เพื่อแบ่งเบาภาระและเพิ่มโอกาสในการล่าลูกค้าย่อมเป็นทางเลือกที่ดีมาก เพียงแต่ต้องพิถีพิถันการจ้างพนักงานตามงบประมาณและรายละเอียดงานให้ดี

3. สร้างกิจกรรมการทำงานที่มีประสิทธิภาพและทุกคนสามารถทำตามได้

กิจกรรมการทำงานของนักขายที่คุณจ้างมา พูดง่ายๆ ก็คือกิจกรรมใดๆ “ที่ทำแล้วได้เงิน” นั่นก็คือกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าเป็นหลัก ที่สำคัญคือกิจกรรมเหล่านั้นต้องวัดผลได้ด้วย ดังนี้

– การหาลีดลูกค้าใหม่: เน้นให้ลูกทีมหารายชื่อลูกค้าที่น่าเข้าไปขายทุกวัน จำนวนเท่าๆ กัน

– การโทรทำนัด: ก้าวแรกของการขาย กำหนดจำนวนการโทรวันละ 20-30 สาย ภายใน 1 ชั่วโมง

– การเข้าพบลูกค้า: ยิ่งได้พบมากทั้งของเก่าและใหม่ก็ยิ่งเพิ่มโอกาสมาก เช่น วันละ 3-4 นัดต่อวัน

– การถามคำถามและนำเสนอ: ยิ่งพบลูกค้ามากก็ยิ่งได้ฝึกฝนสิ่งนี้มาก วัดผลด้วยการเข้าไปดูเด็กทำงานต่อหน้า

– การส่งมอบใบเสนอราคา: ผลลัพธ์จากการนำเสนอ ลูกค้าต้องสนใจถึงจะทำใบเสนอราคาได้ คุณจะได้ตัวเลข

– การติดตามงาน: ติดตามงานด้วยการโทรถามหรือเข้าไปเจอหน้า จำนวนครั้งของการติดตามงานเฉลี่ยจะทำให้คุณรู้ว่าต้องตามงานกี่ครั้งถึงจะปิดการขายได้ วัดผลจากการบันทึกกิจกรรมตามงานลงในเซลล์รีพอร์ท

– การปิดการขาย: ขั้นตอนนี้รวมถึงการตอบข้อโต้แย้ง ต่อรองเจรจา ซึ่งวัดผลจากการรักษาผลกำไรและผลประโยชน์ของบริษัทที่ดี การปิดการขายคือบทสรุปของกิจกรรมการขายตั้งแต่แรก

– การดูแลลูกค้าหลังการขาย: สร้างกิจกรรมเข้าเยี่ยมลูกค้าเดิมเพื่อรักษาลูกค้าให้คงอยู่ เพิ่มโอกาสในการขายเพิ่ม และช่วยลูกค้าในการแก้ไขปัญหา คุณกำหนดจำนวนการเข้าเยี่ยม เช่น เดือนละครั้ง อาทิตย์ละครั้ง เป็นต้น

กิจกรรมใดๆ ที่ทำให้ลูกทีมเสียเวลาและไม่ได้เงินจะต้องถูกตัดออกหรือลดขั้นตอนเหล่านี้ลง เช่น การประชุมภายในที่มากเกินไป การให้นักขายต้องเสียเวลากับงานเอกสารหรืองานทำใบเสนอราคา การกำหนดให้พนักงานต้องเสียเวลาตอกบัตรเข้าออกทุกเช้า-เย็น ทั้งๆ ที่ควรเอาเวลาตอนเช้าไปเข้าพบลูกค้าในนัดแรก เป็นต้น

4. จ้างทีมเซลล์แอดมิน เพื่อลดเวลาการทำงานของทีมขาย

การจ้างเซลล์แอดมินคือการจ้าง “เด็กยกเปียโน” หรือคนแบกน้ำประจำทีม อะไรก็ว่ากันไป ตำแหน่งนี้ในองค์กรฝรั่งจะมีชื่อเรียกแตกต่างกันไป เช่น Sales-Coordinator, Sales Admin เป็นต้น เป็นตำแหน่งที่คุณต้องสร้างเพื่อลดงานของเหล่านักล่าด้วยการให้ทีมนี้เน้นงานทำเอกสารที่เหล่าเซลล์ส่งมา เช่น ใบเสนอราคา งานเอกสารนำเสนอรูปแบบต่างๆ การสร้างสูตรหรือสรุปตัวเลขจากเซลล์รีพอร์ทให้นักขายกับผู้จัดการฝ่ายขาย หรือแม้แต่การสอนให้พวกเขา “โทรทำนัด” ลูกค้าใหม่ เพื่อช่วยให้นักขายมีนัดใหม่เวลาออกตลาดไปข้างนอก ระบบการจ้างคนที่ค่าตัวไม่แพงและทำงานเป็นลูกหาบให้ทีมขายจะช่วยให้ระบบการขายมีประสิทธิภาพสูงมาก (แนะนำให้จ้างผู้หญิง)

5. เริ่มจ้างผู้จัดการฝ่ายขายเพื่อแบ่งเบาภาระการคุมทีมของคุณ

เมื่อทีมขายเริ่มใหญ่ในระดับหนึ่งแล้ว มีระบบที่ดี มีกิจกรรมการขายที่สามารถวัดผลได้และเมื่อเวลา “หิวยอด” ก็สามารถเพิ่มตัวเลขกิจกรรมนั้นเพื่อให้ยอดขายมาได้จริง การมีลูกน้องเพิ่มขึ้นอาจทำให้คุณไม่มีเวลาและเหนื่อยกับการออกตลาดร่วมกับทีมขายในทุกๆ วัน การเริ่มจ้างผู้จัดการฝ่ายขายจึงเป็นคำตอบที่ดี ซึ่งพวกเขาจะทำงานง่ายเพราะทำตามระบบที่คุณสร้างมา เพียงแต่คุณต้องควบคุมให้เขาทำงานตามระบบและบริหารความสัมพันธ์ภายในทีมอย่างไม่มีแตกแถว ถ้าเห็นท่าไม่ดีและทีมกำลังจะแตก ผลงานแย่ลง การไล่เช็คบิลพวกเขาในฐานะที่ทำงานได้ไม่มีประสิทธิภาพตามระบบที่คุณสร้างอาจเป็นวิธีแก้ไขปัญหาที่ง่ายและดีที่สุด

6. มอบบทเรียนให้นักขายตัวท็อปในการฝึกให้พวกเขามีทักษะการเป็นผู้จัดการทีม

การดันคนในให้ขึ้นเป็นผู้จัดการทีมก็เป็นอะไรที่ไม่เลว แถมยังช่วยรักษาพวกเขาไม่ให้ลาจากคุณและยอมทำงานถวายหัวกับคุณ พวกเขาจะรู้สึกว่ามีอนาคตที่ได้ร่วมงานกับคุณ วิธีก็คือเมื่อคุณมีทีมขายอันแข็งแกร่ง มีจำนวนคนประมาณนึง การมองหานักขายที่มีผลงานดี มีวินัยในการทำงาน มีความเป็นผู้นำ มีความมุ่งมั่น ทะเยอทะยาน มีประสบการณ์ การเริ่มให้พวกเขามีอำนาจในการคุมทีมด้วยการจ้าง “พนักงานขายรุ่นเล็ก” เข้ามาให้เขาลองฝึกการคุมทีมย่อย แล้วดันให้พวกเขาเป็นผู้จัดการจะเป็นวิธีการที่ไม่เสี่ยงเพราะค่าตัวของพนักงานใหม่นั้นไม่ได้แพงมาก ถ้าพวกเขาทำได้ดีและมีแววก็ค่อยดันให้คุมนักขายรุ่นใหญ่ก็ได้ หรืออย่างแย่ก็ให้เขาเป็นพนักงานขายต่อไป

การสร้างระบบการขายก็เหมือนกับการสร้างเครื่องยนต์ เครื่องยนต์ที่ดีจะต้องทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ มีแบบแผนการทำงานที่ชัดเจน ระบบการขายก็เหมือนกัน สิ่งเหล่านี้จะสร้างความแตกต่างให้กับธุรกิจของคุณได้อย่างยั่งยืนและไร้ผู้ต้านครับ

'ลูกค้าบอกต่อ' คือที่สุดของการหาลูกค้าใหม่

เทคนิคการทำธุรกิจสำหรับคนที่ไม่ได้เป็นเซลล์มาก่อน