in

วิธีปิดการขายในสนามกอล์ฟ

ช่วงนี้เป็นช่วงที่เซลล์ร้อยล้านมักออกรอบตีกอล์ฟกับก๊วนนักธุรกิจอยู่บ่อยๆ จึงได้ลองใช้วิธีเจรจาธุรกิจและวิธีปิดการขาย ซึ่งถึงวันนี้ก็เข้าใจแล้วล่ะครับว่าทำไมผู้ใหญ่ที่เป็นนักธุรกิจถึงชอบชวนกันไปออกรอบที่สนามกอล์ฟและมักพูดว่าถ้าอยากปิดการขายลูกค้ามูลค่าสูงๆ จงชวนลูกค้าไปออกรอบ (ในกรณีที่เค้าเล่นเป็นนะ) 

สมัยก่อนที่ผมเป็นเซลล์จบใหม่ ผมมักโดนลูกพี่แนะนำให้ไปฝึกตีกอล์ฟโดยเริ่มจากการไดร์ฟกอล์ฟกับออกรอบตามเจ้านาย พี่เค้ามักจะบอกผมว่าเวลาต้องการปิดดีลใหญ่ๆ ระดับสิบล้าน ถ้ำเสือสำหรับพวกเขาก็คือสนามกอล์ฟนี่แหละครับ เรียกได้ว่า “ปิดประตูตีแมว” เลยก็ว่าได้

มาดูกันว่าผมจะมีวิธีปิดการขายลูกค้าในสนามกอล์ฟได้อย่างไรบ้าง จงรู้เอาไว้เป็นทักษะชีวิตเลยนะครับ คงมีซักครั้งที่คุณได้ลองใช้หรือเจรจาธุรกิจในสนามกอล์ฟ ไม่ว่าคุณจะเล่นเป็นหรือเล่นไม่เป็นก็ตามแต่ครับ

1. ควรเป็นฝ่ายให้ลูกค้าเป็นผู้เลือกสนามก่อนเสมอ

นี่เป็นการสร้าง First Impression ที่ยอดเยี่ยม ในกรณีที่ลูกค้าตีเป็น จงเป็นฝ่ายเสนอให้พวกเขาเลือกสนามที่ต้องการตีได้ตามใจชอบเลย หรือถ้าลูกค้าให้คุณเป็นผู้เลือก จงเลือกสนามที่ดีและสะดวกทั้งลูกค้าและตัวคุณ บรรยากาศที่ดีย่อมหมายถึงสถานที่ในการปิดการขายที่ดี แต่อย่าเลือกสนามที่มันยากเกินไปนะครับเดี๋ยวจะเครียดกันปล่าวๆ ตีไม่สนุก หมดบรรยากาศคุยธุรกิจหมด

2. วิธีการเลือกแคดดี้

พยายามเลือกแคดดี้ที่ไม่จำเป็นต้องจองสวยๆ ให้ลูกค้า เพราะจะทำให้สมาธิในการเล่นนั้นตกไปอยู่กับแคดดี้คนสวย แทนที่จะเป็นคุณ อย่าลืมว่าการออกรอบกับลูกค้าคือคุณต้องการสร้างความสนิทสนมกับลูกค้านะครับ การไม่เลือกแคดดี้ที่หน้าตา แต่เลือกแคดดี้ที่สู้งานดี อ่านไลน์แม่น ช่วยเหลือลูกค้าได้จริงจะทำให้เกมของลูกค้านั้นออกมาดีและตีสนุกกว่าครับ

3. การใช้รถกอล์ฟ

ถ้าเป็นไปได้ควรเป็นฝ่ายขับให้ลูกค้า และให้แคดดี้ของคุณกับของลูกค้านั่งขับไปด้วยกัน เพื่อให้มีโอกาสได้พูดคุยกันอย่างใกล้ชิดมากยิ่งขึ้น จะดีมากถ้าคุณกับลูกค้าชอบเดินไปตีไปโดยไม่ใช้รถกอล์ฟ รับรองว่าสนิทกันหรือคุยเรื่องที่ไม่ต้องการให้แคดดี้ได้ยินได้อย่างเปิดเผยครับ แต่บางสนามไม่อนุญาตให้ใช้รถกอล์ฟด้วยกัน จงใช้เวลาพูดคุยทีละนิดเวลาพักกินน้ำตามซุ้มหรือตอนพัตต์เสร็จก็ได้ครับ

4. อย่าคุยเรื่องงานหรือธุรกิจเป็นอันขาดตั้งแต่หลุมแรกจนถึงหลุม 18

จำไว้ว่าลูกค้ากำลังจดจ่ออยู่กับเกม พวกเขายังไม่มีเวลาคิดเรื่องธุรกิจหรืออะไรที่ปวดหัว ขนาดคุณเองยังแทบจะไม่รับโทรศัพท์เมียเลยใช่มั้ยล่ะครับ (ฮา) วิธีที่ดีที่สุดคือคุยเรื่องอื่นไป ยกเว้นเรื่องงานนั่นเอง ลองชวนคุยเรื่องง่ายๆ เช่น ตีมานานรึยัง สนามที่ชอบคือที่ไหน ทำยังไงถึงจะตีแบบพวกเขาได้ แนวคิด ฯลฯ วิธีนี้ก็เหมือนกับการจีบสาวที่ทำให้คุณรู้เรื่องของเธอมากยิ่งขึ้น ในขณะที่คุณเองก็เป็นผู้ฟังที่ดี ผลก็คือลูกค้าเปิดใจและไว้วางใจคุณมากขึ้น เรื่องปิดการขายเอาไว้คุยหลังตีจบเท่านั้นครับ

5. ซุ้มน้ำ ควรเป็นป๋า

คุณต้องโชว์ความป๋าด้วยการเป็นฝ่ายเสนอให้ลูกค้าเลือกน้ำหรือของว่างที่อยากกิน โดยคุณต้องเพิ่มความป๋าด้วยการเลี้ยงแคดดี้ทั้งคุณและแคดดี้ของลูกค้าด้วยนะครับ แต่ถ้าลูกค้าอยากเป็นคนเลี้ยงหรือบอกว่าไม่เป็นไร ก็ขอบคุณพวกเขาดีๆ ครับ จงระวังเวลาลูกค้าเป็นฝ่ายเลี้ยงแค่อย่างเดียวคืออย่าเลือกกินแบบ “ตายอดตายอยาก” นะครับ เพราะมันดูไม่งาม

6. มีของติดไม้ติดมือไปให้ลูกค้าแบบมีสไตล์

เป็นวิธีที่ผมเห็นบริษัทชั้นนำมักทำกัน ของเล็กๆ น้อยๆ แถมยังมีสไตล์และสร้างแบรนด์ให้กับธุรกิจคุณได้ อาทิ เช่น ร่มตีกอล์ฟโลโก้บริษัทของคุณ Cover หุ้มหัวไหม้ที่มีเอกลักษณ์ ถุงมือ ฯลฯ ซึ่งจะสร้างความประทับใจให้ลูกค้าเป็นอย่างดี อารมณ์ประมานซื้อรถเบนซ์แล้วแถมร่มตีกอล์ฟนี่แหละครับ ผมใช้ทุกครั้งเลย เบนซ์ได้ค่าโฆษณาไปฟรีๆ เลย 555

7. ควรเล่นพนันกับลูกค้ามั้ย

เรื่องนี้ต้องละเอียดอ่อนนิดนึง เพราะลูกค้าหลายๆ คนชอบ แต่หลายๆ คนก็ไม่ชอบ คุณอาจจะถามง่ายๆ ว่าต้องการเล่นเดิมพันมั้ย ถ้าพวกเขาไม่เล่นด้วยก็ดีแล้วครับ เน้นที่เกมกีฬาดีกว่าเพราะการพนันเป็นสิ่งไม่ดี แต่ถ้าลูกค้าเอาด้วย จงระวังเรื่องจำนวนเงินซึ่งไม่ควรเล่นเยอะเกินไป เต็มที่ผมให้ไม่เกิน 1 พันครับต่อหลุม และอย่าโชว์เก๋ากินตังลูกค้าเยอะเกิน ประเด็นก็คืออ่อยให้ลูกค้าไม่ได้ด้วยเพราะมันจะกลายเป็นดูถูกลูกค้าแทน วิธีที่ดีที่สุดเวลาคุณเริ่มกินตังเยอะๆ คือบอกลูกค้าไปเลยว่าหยุดเดิมพันหรือต่อ Handicap ดีกว่า ได้ใจลูกค้าด้วยครับ

8. อย่าแซวหรือสอนลูกค้า

มีนักกอล์ฟผู้หวังดีหลายๆ คนเวลาเห็นคนที่ตีแย่กว่า โดยเฉพาะลูกค้า เลยอยากสอนหรือแนะนำ ขอบอกเลยว่ากับลูกค้าคุณห้ามสอดปากไปสอนนะครับ ถ้าพวกเขาไม่ได้ขอให้คุณสอนก็อย่าสอน เพราะมันจะกลายเป็นแย่ ไม่มีใครชอบเซลล์ที่มาสอนคุณใช้งานสินค้าทั้งๆ ที่คุณไม่ได้ถามหรอกครับ การแซวต่างๆ นานาก็ควรระวังเพราะมันจะกลายเป็นการล้ำเส้นมากเกินไป

9. ตีด้วยความซื่อสัตย์ อย่าขี้โกง เพราะกอล์ฟบอกนิสัยคนได้

เรื่องนี้คือส่วนลึกของใต้สำนึกคนบางคนที่ไม่สนวิธีการและชอบเอาชนะเลยล่ะครับ หน้าที่ของคุณคือตีไปตามเกม พลาดก็แก้ไข อย่าโกงแบบเนียนๆ เช่น เขี่ยลูกให้อยู่ในแฟร์เวย์ที่ตีง่าย หรือขอตีใหม่ทุกรอบเวลาทีออฟไม่ดี ตีครั้งแรกแล้วตกน้ำเลยขอตีใหม่ อะไรประมานนี้ เป็นต้น บอกเลยว่าลูกค้าจะตัดสินคุณหมดจากการกระทำแบบนี้ซึ่งถือว่าไม่มีความจริงใจ ตีเสียก็ยอมรับว่าเสียแล้วตีใหม่ตามกติกาจะดีกว่าครับ สุดท้ายนี้จงอย่าตีช้า รำเยอะเกินไป เพราะมันเสียเวลา ควรเล่นไปตามเกมและท่องไว้เสมอว่าลูกค้าต้องมาก่อน

10. ปิดการขายที่คลับเฮาส์ด้วยดินเนอร์มื้อดีๆ

จังหวะของการปิดการขายคือบทสรุปของการเล่นกอล์ฟกับลูกค้าที่ดีนั่นเองครับ จงเป็นฝ่ายเสนอเป็นเจ้ามือเลี้ยงอาหารมื้อค่ำและเริ่มคุยธุรกิจบนโต๊ะอาหาร ลูกค้าจะเปิดใจหรือคายข้อมูลที่คุณต้องการหลังจากที่พวกเขาเห็นนิสัยดีๆ จากสนามกอล์ฟของคุณหมดแล้ว สรุปก็คือคุณจะคุยเรื่องธุรกิจ เปิดการขาย ปิดการขาย อย่างได้ผลจากบทสรุปทั้งหมดของการเล่นกอล์ฟที่ดีกับลูกค้านั่นเอง ลูกค้าจะตัดสินคุณทั้งหมดจากที่ผมกล่าวมาครับ

What do you think?

ความสำคัญของความซื่อสัตย์ด้านการขายที่คุณต้องมี

ทำไมถึงไม่ควรตัดสินผู้อื่นก่อนที่คุณจะรู้จักเขาจริงๆ