Sales Rapport คือสิ่งที่นักขายทุกคนต้องมี (พร้อมวิธีการสร้าง)

 

ผมเป็นคนที่อ่านหนังสือเกี่ยวกับการขายของฝรั่งมามากพอสมควร มีคำคำนึงที่ผมมักจะเจอในหนังสือแทบทุกเล่ม นั่นก็คือคำว่า "Sales Rapport" ครับ ซึ่งตอนแรกต้องขอบอกเลยว่านึกถึง "เซลล์ร้องเพลงแร็ป" (ฮา) หรือการที่ต้องแร็ปแบบเพลงฮิปฮอป เอมิเน็ม โจอี้บอย ฟัคกลิ้งฮีโร่ อะไรทำนองนั้น  

 

ซึ่งกว่าผมจะเข้าใจนิยามและความหมายที่แท้จริงของ Sales Rapport ก็ปาเข้าไปพอสมควร จนกระทั่งรู้นิยาม (Definition) ในภาษาเซลล์ก็คือ "การสนทนาสั้นๆ เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีก่อนเริ่มเปิดการขาย" เพื่อทำให้ลูกค้าเปิดใจและประทับใจในตัวคุณแรกพบ (First Impression) นั่นเอง 

 

จริงๆ แล้ว Sales Rapport ถูกฝั่งอยู่ในวัฒนธรรมคนเอเชียอย่างเราโดยที่คุณไม่รู้ตัวแล้วล่ะครับ มันเป็นวัฒนธรรมที่ดีงามสำหรับคนไทยอย่างเรา ซึ่งถือว่าเป็นชาติที่มีมนุษยสัมพันธ์และมีไมตรีจิตที่ดี วัฒนธรรมนี้ใกล้เคียงกับคนจีน คนเอเชีย คนสิงคโปร์ คนญี่ปุ่น คนเกาหลีใต้ คนเวียดนาม คนมาเลเซีย ที่ผมเคยทำธุรกิจด้วยมาก่อนเช่นกันครับ

 

วัฒนธรรมที่ว่า ถ้าพูดเป็นภาษาบ้านๆ ก็คือการพูดคุยเม้ามอยหรือชิตแชทก่อนเข้าเรื่องธุรกิจยังไงล่ะครับ สังเกตไหมว่าทำไมหัวหน้ารุ่นลุงหรือลูกพี่รุ่นเดอะมักจะเป็นคนสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้อย่างยอดเยี่ยม มักมีของติดไม้ติดมือไปฝาก หรือพาลูกค้าไปเที่ยว กินข้าว ตีกอล์ฟ อะไรก็ว่ากันไป กิจกรรมเหล่านี้คือการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าแทบทั้งนั้น

 

มาเรียนรู้วิธีสร้าง Sales Rapport ที่แสนจะเรียบง่ายและได้ผลระดับมือโปร เพื่อทำให้ลูกค้าเปิดใจจนนำไปสู่ความไว้วางใจจนปิดการขายได้ในบั้นปลายนั่นเองครับ

1. บุคลิก ท่าทาง คำพูดคำจา ภาษากาย ที่สัมพันธ์กัน

 

มนุษย์ทุกคนย่อมมีแนวโน้มอยากคุยหรืออยากสนิทสนมกับคนที่มีอะไรคล้ายๆ กัน คุณจงควรปรับตัว (เท่าที่จะทำได้) ให้เข้ากับลูกค้าที่คุณคุยคนนั้นๆ นักขายที่ดีต้องเข้ใชาใจลูกค้าว่าบุคลิกลูกค้าเป็นแบบไหน เช่น ช่างพูดช่างคุยหรือเป็นคนเงียบๆ เป็นคนสุภาพหรือเฮฮา เป็นคนเขี้ยวๆ หรือเป็นคนง่ายๆ เป็นต้น ซึ่งถ้าคุณคล้ายๆ กับลูกค้าก็คงไม่มีอะไรยาก แต่ถ้าคุณรู้สึกว่าช่างแตกต่างกับลูกค้าแบบสุดขั้ว ผมแนะนำให้พูดน้อยๆ เอาไว้ก่อนและเปลี่ยนเป็นคนที่ตั้งใจฟังลูกค้ากับตั้งคำถามที่ดีจะทำให้คุณเข้ากับลูกค้าได้ทุกรูปแบบ ส่วนเรื่องการแต่งกายกับความสะอาดก็คงไม่ต้องบอกนะครับว่าคุณต้องพร้อมเสมออยู่แล้ว

 

2. ลองเปิด Sales Rapport จากการสังเกตเรื่องชื่อ นามสกุล ของลูกค้า

 

ลองใช้เทคนิคนี้ด้วยทักษะการสังเกตที่ยอดเยี่ยม เวลาที่คุณเข้าพบลูกค้าระดับสูง บางคนมีนามสกุลดัง เป็นทายาทธุรกิจ หรือเป็น CEO ที่มีชื่อเสียง คุณจึงสามารถทักเรื่องนี้ว่าพวกเขาเป็นทายาทหรือเป็นอะไรกับคนดังที่มีนามสกุลนี้ เรื่องนี้คุณต้องมีความรู้รอบตัวเกี่ยวกับชื่อเสียหน่อย หรืออาจจะใช้เวลาลองสืบค้นทางเฟซบุ้คและลิ้งก์อินเอาก็ได้ครับ รับรองว่าลูกค้าย่อมยินดีเล่าที่มาเกี่ยวกับนามสกุลหรือข้อมูลเกี่ยวกับครอบครัวเขานิดหน่อยแน่นอน 

 

3. เปิด Sales Rapport ด้วยการพูดคุยเรื่องสิ่งของ

 

นักขายที่ดีและนักธุรกิจมืออาชีพควรมีความรู้รอบตัวหรือรู้จักแบรนด์ข้าวของเครื่องใช้เสียหน่อย ถึงแม้คุณจะไม่เคยครอบครองเลยก็ไม่เป็นไรครับ สำหรับผู้ชายควรมีความรู้เรื่องรถยนต์ นาฬิกา ผลิตภัณฑ์กีฬา ทักษะการดื่มเหล้า/ไวน์ เสียหน่อย เพื่อเปิดการสนทนาหรือทักเกี่ยวกับรุ่น ยี่ห้อ วิธีการ ฯลฯ ด้วยความอยากรู้อยากเห็น เช่น ลูกค้าใส่ Rolex รุ่นที่คุณรู้จัก คุณก็เปิด Sales Rapport ด้วยการทักรุ่นนั้นๆ ไปแล้วอาจจะถามว่าไปซื้อที่ไหนมาครับ สวยจัง ฟังก์ชั่นทำอะไรได้บ้างครับ ประมาณนี้ ส่วนผู้หญิงก็ควรรู้แบรนด์เนมกระเป๋า เครื่องสำอางค์ เครื่องประดับ ที่เป็นสิ่งที่ผู้หญิงชื่นชอบ เวลาคุยกับลูกค้าก็จะเพลินมาก มีข้อแม้คือคุณควรรู้ข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งของเหล่านั้นจริงๆ ไม่ตอแหล

 

4. ใช้วิธีการ "หาจุดร่วม" กับลูกค้าเรื่องการศึกษา

 

ถ้าคุณมีลิงก์อินหรือเฟซบุ้คลูกค้าก็จะทำให้เรื่องนี้ง่ายมากในการสืบค้นว่าพวกเขาจบสถาบันเดียวกับคุณหรือไม่ ถ้าใช่ก็หวานหมู ลองทักไปเลยเกี่ยวกับสถาบันที่จบมาด้วยกัน ยิ่งใกล้ชิดระดับเป็นรุ่นพี่รุ่นน้องกันก็ยิ่งดี รับรองว่ามีเรื่องให้คุยกันยาวแถมเปิดใจได้ไม่ยาก นี่คือส่วนหนึ่งที่เขาเรียกกันว่าการไปเรียน โดยเฉพาะสถาบันดังกับปริญญาโทคือการเข้าไปหาคอนเนคชั่นยังไงล่ะครับ 

 

5. ใช้ข่าวสารของลูกค้าเป็นการสร้าง Sales Rapport

 

เป็นอีกหนึ่งวิธีที่ถ้าคุณไม่รู้จะคุยอะไรจริงๆ แถมยังไม่มีอะไรเหมือนกันซักอย่าง วิธีนี้เป็นวิธีที่ศักดิ์สิทธิ์และมืออาชีพที่สุดก็คือการไปทำการบ้านเรื่องลูกค้าก่อนเจอหน้า โดยเฉพาะข่าวสารเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขาทั้งข่าวดีและข่าวร้าย หรือแม้กระทั่งความเคลื่อนไหวของคู่แข่ง สถานการณ์วิกฤตบ้านเมือง เทศกาลต่างๆ ฯลฯ โดยเปิดฉากทักง่ายๆ จากข่าวหรือข้อมูลที่คุณรู้มานี่แหละครับ เช่น ช่วงนี้เห็นโฆษณาผลิตภัณฑ์ลูกค้าใหม่ ไม่ทราบว่าผลตอบรับเป็นยังไงบ้างครับ หรือว่าคิดยังไงกับคู่แข่ง ช่วงโควิดกระทบมากมั้ยครับ ฯลฯ รับรองว่าเป็นการเปิดการสนทนาที่ดีแล้วครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Mastery - 31st Line banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd