Elevator Pitch เทคนิคสร้างโอกาสแห่งชีวิตในเวลาแค่ 3 นาที

 

คุณเคยได้ยินเทคนิคการขายที่เรียกว่า "Elevator Pitch" กันบ้างรึเปล่าครับ บางคนอาจจะคิดว่ามันคือการขึ้นลิฟท์แล้วพูดขายของหรืออย่างไร ซึ่งจริงๆ แล้วจะพูดแบบนั้นก็ไม่ผิดครับ เพราะว่า Elevator Pitch นี่แหละที่เป็น "คำพูดเปรียบเปรย" (Imply)

 

ซึ่งเปรียบได้กับการเจอลูกค้าในลิฟท์โดยบังเอิญแล้วมีเวลาทักทายเพื่อเปิดการขายกับพวกเขาก่อนที่ลิฟท์จะถึงที่หมาย ไม่ว่าจะเป็นฝ่ายลูกค้าหรือคุณที่เป็นฝ่ายถึงก่อนนั่นเอง

 

อารมณ์ประมาณคุณเจอสาวน่ารักบนรถไฟฟ้าแล้วต้องรวบรวมความกล้าเข้าไปทักทายเธอ อย่างน้อยที่สุดก็ได้แสดงความกล้าขอไลน์ ถ้าไม่ได้ก็แทบไม่มีอะไรจะเสียเลย เสียแค่หน้าอย่างเดียว (ฮา)

 

เทคนิคนี้จึงเป็นทักษะการขายชั้นสูง เพราะนักขายขั้นเทพจะต้องพร้อมตลอดเวลา ที่สำคัญคือต้อง "ด้นสด" แบบไม่รู้จักกันมาก่อนต่อหน้าอีกด้วย ไม่ว่าจะเป็นการเจอกันในลิฟท์ สำนักงาน สนามกอล์ฟ งานสัมมนา คลาสปริญญาโท ฯลฯ ผมเชื่อว่าคุณคงไม่อยากปล่อยโอกาสทองให้หลุดลอยไปอย่างแน่นอน และนี่คือการสร้างโอกาสแห่งชีวิตครับ

1. คุณจะต้องแน่ใจว่ารู้จักลูกค้าว่าเป็นใครและจำหน้าได้อย่างแม่นยำ

 

นักขายที่ยอดเยี่ยมจะต้องมีข้อมูลลูกค้าระดับสูงอยู่ในหัว อย่างน้อยก็ควรทำการบ้านมาบ้างกับธุรกิจขนาดใหญ่ โดยเฉพาะบุคคลที่ดำรงตำแหน่ง CEO, GM, Director ที่มักจะปรากฎตัวตามสื่ออยู่บ่อยๆ หรือคุณทำการบ้านด้วยการใช้ลิ้งก์อินและเฟซบุ้คเข้าไปส่องโปรไฟล์ของพวกเขาจนจำหน้าได้ สิ่งเหล่านี้จะทำให้คุณมั่นใจว่าทักถูกคน ไม่เกิดอาการ "ว่าว" อย่างแน่นอน (ฮา)

 

2. จงคิดเสมอว่า "คุณไม่มีอะไรจะเสีย" เมื่อโอกาสมาถึง

 

เรื่องนี้ต้องอาศัยประสบการณ์และ "ความหน้าด้าน" อย่างแท้จริง เพราะคุณแทบจะไม่สามารถคาดการณ์ล่วงหน้าได้เลยว่าคุณจะเจอลูกค้าเบอร์ใหญ่เมื่อไหร่ ดังนั้นในทุกๆ วันที่คุณเดินทางไปที่ไหนก็ตาม ต่อให้เป็นวันหยุดสุดสัปดาห์ที่บังเอิญคุณยืนฉี่อยู่ข้างคนที่คุณรู้ว่าเค้าน่าจะเป็นลูกค้าคุณได้ก็ตามที (ผมเคยทักว่าที่ลูกค้าที่ฉี่ข้างๆ กันมาแล้ว) คุณจะต้องท่องให้ตัวเองฟังเสมอว่าถ้าคุณเจอพวกเขาโดยบังเอิญแล้วคุณจะต้องกล้าที่จะทักทายพวกเขาเพื่อสร้างโอกาสในการขาย เหตุผลเพราะคุณไม่มีอะไรจะเสียนั่นเองครับ ต่อให้พวกเขาไม่คุยกับคุณ ถามคุณหน่อยว่าคุณมีอะไรจะเสียครับ ถูกมั้ย

 

3. เริ่มต้นทักทายด้วยการเรียกชื่อลูกค้าให้ถูกและแนะนำตัวอย่างมืออาชีพก่อนเสมอ

 

เมื่อเจอกันแล้ว จงเอ่ยปากทักทายด้วยรอยยิ้มว่า "สวัสดีครับ/ค่ะ" จากนั้นให้ถามชื่อลูกค้าด้วยชื่อจริง (ชื่อจริงคือชื่อที่ไพเราะที่สุด) ด้วยความมั่นใจ พร้อมกับแนะนำตัวอย่างมืออาชีพว่าคุณคือใคร ซึ่งสคริปต์ต้องสั้นและกระชับ ดังนี้

 

คุณ: "สวัสดีครับคุณ สมชาย คุณเป็นผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของบริษัท xxx ใช่มั้ยครับ"

สมชาย: "ครับ?"

คุณ: "ผมเอกครับ เป็นที่ปรึกษาด้านการตลาดออนไลน์ของบริษัท xxx ซึ่งทำธุรกิจด้านการตลาดให้กับแบรนด์ชั้นนำหลายแห่งครับ"

 

4. เล่าว่าธุรกิจของคุณทำอะไรแบบเนื้อๆ

 

จากนั้นก็เข้าสู่ "ท่อนฮุค" เพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้าให้ฟังคุณและสร้างโอกาสในการขายด้วยการบอกพวกเขาว่าคุณทำอะไรแบบชัดเจนพร้อมกับประโยชน์ที่คนฟังจะได้ จหลีกเลี่ยงคำพูดที่ฟังดูเข้าใจยาก เช่นศัพท์เทคนิคต่างๆ (Jargon) และต้องเป็นท่อนฮุคที่พูดแล้วลูกค้าจะจำได้มากที่สุด สคริปต์มีดังนี้

 

ตัวอย่างสคริปต์ที่มีคำที่ฟังดูเข้าใจยาก (Jargon) เยอะๆ 

คุณ: "บริษัทผมทำงานเกี่ยวกับ Digital Marketing ผ่าน Social Media และใช้ Influencer Marketing เพื่อให้ Target Audience ของลูกค้าเกิด Awareness และเพิ่มความน่าเชื่อถือให้แบรนด์ได้ครับ"

 

คุณ: "บริษัทผมทำเกี่ยวกับงานโฆษณาออนไลน์ผ่านเฟซบุ้คกับไอจีและใช้บุคคลที่มีอิทธิพลกับกลุ่มเป้าหมายของลูกค้าในการบอกต่อ ทำให้ธุรกิจของลูกค้ามีความน่าเชื่อถือและมีการพูดถึงในทางที่ดีบนโลกออนไลน์ครับ"

ลูกค้า: "ครับผม แล้วไงต่อครับ?"

 

5. เล่าเรื่องราวความสำเร็จ (Success Story) 

 

การเล่าเรื่อง (Story Telling) โดยเฉพาะเรื่องราวความสำเร็จของสินค้าและบริการคุณจากที่ผ่านๆ มา จะช่วยให้ลูกค้าจดจำคุณได้นานพร้อมกับสนใจในสิ่งที่คุณพูดจนเปิดโอกาสให้คุณได้ไปต่อ วิธีการก็ง่ายๆ ด้วยการเลือกเล่าความสำเร็จจากธุรกิจที่ใกล้เคียงกับลูกค้าแบบเนื้อๆ สคริปต์มีดังนี้

 

คุณ: "ผมเคยทำการตลาดออนไลน์ให้กับแบรนด์ AIS ซึ่งผลตอบรับจากลูกค้าด้วยการใช้ผู้มีิอิทธิผลบนโลกออนไลน์จากการจัดการของผม ทำให้ AIS มีการพูดถึงมากที่สุดในด้านบวก พร้อมกับได้ยอดขายสูงสุดในช่วงเวลานั้นเมื่อเดือนที่ผ่านมาครับ จึงคิดว่าเรื่องนี้น่าจะเป็นประโยชน์กับลูกค้ามาก"

ลูกค้า: "น่าสนใจดีนะครับ"

 

6. จุดประสงค์ของเรื่องนี้คือการทำนัดเจอหน้าในครั้งถัดไป

 

สุดท้ายก็มาถึงจุดประสงค์ของเรื่องนี้แบบเนื้อๆ กันเสียทีครับ จงขอแลกนามบัตรลูกค้าและบอกพวกเขาว่าจะขอทำนัดเพื่อเข้าไปเล่ารายละเอียดแบบเนื้อๆ และขอส่งอีเมล์รายละเอียดของสินค้ากับบริการ โดยบอกไปว่าคุณจะส่งตารางนัดผ่านอีเมล์มาให้ลูกค้าพิจารณาด้วย จริงๆ ได้นามบัตรก็คุ้มแล้วครับ เพราะคุณจะได้ทั้งอีเมล์กับเบอร์โทร ทำให้คุณติดตามงานพวกเขาได้เรื่อยๆ แล้วก็จะได้นัดกันเจอหน้าอย่างแน่นอน

นี่คือวิธีการทำ Elevator Pitch เพื่อสร้างโอกาสแห่งชีวิตจากผมครับ

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม
SALE100MILLION OCT_Sale Mastery 16-9 ban

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd