วิธีเขียน TOR (ข้อกำหนด) ให้ได้เปรียบเหนือคู่แข่ง

 

 

นักขายหรือนักธุรกิจหลายๆ ท่านที่คลุกคลีกับลูกค้าราชการ หรือหน่วยงานกับองค์กรต่างๆ ที่มีความเกี่ยวข้องกับรัฐวิสาหกิจ และแม้แต่องค์กรเอกชนบางแห่งก็ต้องมีคำว่า "TOR" (Term of Reference) หรือข้อกำหนดที่คอยหลอกหลอนคุณทุกครั้งเมื่อเริ่มการซื้อขายนั่นเอง (ฮา)

 

แต่ถ้าใครไม่รู้มาก่อนว่าข้อกำหนดหรือ TOR มันคืออะไร เพราะตั้งแต่ขายของมาก็ไม่เห็นจะต้องทำอะไรให้มันวุ่นวายขนาดนั้น โดยเฉพาะการขายแบบองค์กรเอกชน โดยเฉพาะการขายแบบทั่วๆ ไป (B2C) เช่น ขายเสื้อผ้า ขายอาหาร ขายกระเป๋า อะไรทำนองนี้ บอกเลยครับว่าคุณไม่จำเปนต้องเฉียดเข้าใกล้การทำ TOR เลยด้วยซ้ำ

 

เซลส์ร้อยล้านขออธิบายให้ฟังว่า TOR หรือข้อกำหนดก็คือย่อมาจาก Term of Reference หมายถึงข้อกําหนดของผู้ว่าจ้าง ซึ่งจะเป็น รายละเอียดที่ผู้ว่าจ้างมีความประสงค์จะให้ผู้รับจ้างทําอะไรบ้าง โดย การบอกขอบเขตของงานให้ชัดเจน ระยะเวลาที่ต้องการ (ที่มา: กระทรวงศึกษาธิการ)

 

ซึ่งส่วนใหญ่ผู้ว่าจ้างของคุณก็คือหน่วยงานราชการนั่นเอง เวลาลูกค้าต้องการอะไรก็จะทำการประชุมหารือโดยผ่านขั้นตอนอนุมัติหลายขั้นจนกว่าจะออกประกาศเป็นหนังสือข้อกำหนดที่มีจุดประสงค์การจัดซื้อจัดจ้างมาให้พวกคุณเข้าร่วมในการเป็นผู้เสนอ (Bidding) นั่นเอง เช่น ประกาศจัดซื้อคอมพิวเตอร์ ซื้อแอร์ ทำถนน ฯลฯ

 

เรื่องนี้จึงเป็นที่มาว่าทำไมหน่วยงานราชการถึงทำอะไรชักช้าอยู่เรื่อยในความรู้สึกของคุณยังไงล่ะครับ (ฮา) เวลาอ่านดูเผินๆ คุณมักจะรู้สึกว่ากติกาหรือข้อกำหนดก็ค่อนข้างแฟร์ดี มีความยุติธรรม แต่หลายๆ คนพอเข้าร่วมประมูล (Auction) ก็มักจะแพ้อยู่ร่ำไป ทั้งๆ ที่ทำตาม TOR ทุกอย่าง คุณจึงเริ่มได้กลิ่นอะไรตุๆ ว่ามีอะไรบางอย่างแน่ๆ

 

และคุณอาจจะไม่ทราบอีกว่าการออกประกาศ TOR นั้น จริงๆ แล้วมีที่มาว่าทำไมลูกค้าถึงมีความต้องการในการซื้อ แสดงว่าต้องมีใครบางคนหรือแม้แต่คุณเองเป็นผู้ "จุดประกาย" ให้ลูกค้าต้องการซื้อจนเขียน TOR ขึ้นมานั่นเองครับ จุดนี้จึงเป็นสิ่งที่ทำให้คุณสร้างความได้เปรียบในการขายได้ มาดูวิธีการกันเลยครับ

1. เป็นผู้เริ่มจุดประกายให้ลูกค้าก่อนเสมอ

 

ลูกค้าราชการมักจะทำงานนั่งโต๊ะอยู่แล้ว การเอาอะไรใหม่ๆ เช่นสินค้าหรือบริการที่มีประโยชน์ต่อหน่วยงานไปเล่าให้พวกเขาฟังโดยเฉพาะบุคคลระดับหัวหน้างาน ผู้อำนวยการ จะเป็นอะไรที่ทำให้พวกเขามีความคิดริเริ่มในการตั้งงบประมาณซื้อขายสิ่งที่คุณเสนอ ยิ่งถ้าคุณเป็นคนแรกที่เข้าไปจุดประกาย คุณยิ่งมีโอกาสสูงมากที่ลูกค้าจะเป็นผู้เริ่มให้คุณร่าง TOR คร่าวๆ ขึ้นมาก่อนพร้อมกับงบประมาณตั้งต้นเพื่อดูความเป็นไปได้ คุณจะเป็นคนแรกโดยที่คู่แข่งจะต้องทำตาม TOR ที่คุณช่วยลูกค้าเขียนขึ้นมา ซึ่งหมายความว่าคู่แข่งจะอยู่ในเกมของคุณทันที

 

2. จงคุมเกมเพื่อเป็นผู้เขียน TOR คนแรกเพื่อทำให้ตัวเองได้เปรียบเหนือคู่แข่งให้ได้

 

เมื่อคุมเกมโดยการเขียน TOR ให้ลูกค้าก่อนเป็นคนแรกเรียบร้อยแล้ว ยังไงคุณก็ต้องทำตามนโยบายของหน่วยงานราชการนั่นคือการเลือกผู้เสนอไม่ต่ำกว่า 3 เจ้า อันเป็นข้อกำหนดของทางราชการ ดังนั้น TOR ที่ผู้เสนอรายอื่นได้รับก็จะเป็นไปตามแนวทางที่คุณกำหนด คุณจึงต้องสร้างความได้เปรียบด้วยการ "รู้เขารู้เรา" เช่น คุณเป็นผู้ขายระบบคอมพิวเตอร์ขนาดใหญ่ ซึ่งมีแบรนด์คู่แข่งที่ทำได้แบบเดียวกับคุณ คุณจึงช่วยลูกค้าเขียน TOR เพื่อให้คุณสมบัติบางอย่างของสินค้าคุณ "สูงกว่า" ในราคาที่ได้เปรียบ

 

เช่น คุณเขียนว่าระบบคอมพิวเตอร์ของผู้เสนอต้องมี CPU ที่เร็วระดับ 4 GHz พร้อมระบบเทอร์โบ ซึ่งสินค้าคุณทำได้ แต่คู่แข่งต้อง "เขย่ง" คุณสมบัติเพื่อนำเสนอระบบคอมพิวเตอร์ที่มีรุ่นที่ใหญ่กว่าและแพงกว่า ทำให้พวกเขานำเสนอในราคาที่แพงกว่า คุณจึงเป็นฝ่ายได้เปรียบทันที เพราะอย่าลืมนะครับว่า "ราคา" คือหนึ่งในปัจจัยที่สำคัญที่สุดต่อผลแพ้ชนะของการซื้อขายแบบราชการ

 

3. คุณไม่สามารถเขียน TOR ให้เกิดการล็อกสเปคได้ คู่แข่งก็เช่นกัน

 

การล็อกสเปคจะเกิดขึ้นเมื่อสินค้าของคุณมีคุณสมบัติบางอย่างที่ไม่มีคู่แข่งทำได้ เช่น สินค้าของคุณเป็นแบรนด์เดียวในโลกที่มีความสามารถแบบนี้เท่านั้น เหมือนจะดูดีเพราะยังไงคุณก็เป็นผู้ชนะเพราะลูกค้าประกาศ TOR ออกมาและเข้าทางคุณเรียบร้อยแล้ว แต่อย่าลืมนะครับว่าการซื้อขายในหน่วยงานราชการจะมีกฎในการบังคับให้การซื้อขายจะต้องมีผู้เสนอที่มีคุณสมบัติเทียบเท่าหรือดีกว่าไม่ต่ำกว่า 3 เจ้าเสมอ กรณีนี้ถ้าคู่แข่งตรวจพบความผิดปกติ พวกเขาจะสามารถร้องเรียนได้ คุณเองก็สามารถร้องเรียนให้ลูกค้าแก้ไข TOR จนคุณสามารถนำเสนองานอย่างยุติธรรมได้เช่นกันครับ

 

4. ในกรณีที่เป็นคนมาทีหลัง จงตรวจสอบ TOR ให้ละเอียด

 

ถ้าคู่แข่งคุณเก๋าเกมและเขียน TOR ให้พวกเขาได้เปรียบมากๆ คุณจะมีแนวโน้มว่าเสนอไปก็ไม่มีทางชนะ เพราะยังไงราคาก็สูงกว่าอยู่ดี กรณีนี้ถอนตัวดีกว่าจะได้ไม่เสียเวลา การไปรับ TOR ซี้ซั้วตามเว็บไซต์ประกาศจัดซื้อจัดจ้างจะมีแววแพ้สูงมาก (จริงๆ นะ) แต่ก็ไม่แน่เสมอไปในกรณีที่สินค้าและบริการของคุณเจ๋งจริง กลายเป็นม้ามืดในการประมูลงานเพื่อแข่งกับคู่แข่ง ทุกอย่างอยู่ที่การตรวจสอบ TOR ให้ละเอียดทุกข้อแบบละเอียดยิบ คุณอาจจะมองเห็นข้อได้เปรียบบางอย่างเลยก็ได้ 

 

5. เข้าพบลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ

 

การเข้าพบลูกค้าจะต้องมีความสม่ำเสมอตั้งแต่ก่อนที่ TOR จะถูกประกาศออกมา ระหว่างที่ลูกค้ากำลังเขียน TOR และหลังจากที่ TOR ประกาศออกมาแล้ว เพราะทุกขั้นตอนจะต้องมีคู่แข่งของคุยคอยก่อกวนเสมอ (ฮา) ลูกค้าอาจจะเปลี่ยน TOR เมื่อไหร่ก็ได้ ดังนั้นคุณจึงไม่ประมาทเด็ดขาด ดังนั้นช่วงนี้จะต้องตามติดและคอยเลี้ยงดูปูเสื่อลูกค้าแบบแฟนนะครับ

นี่คือวิธีการเขียน TOR ให้เป็นฝ่ายได้เปรียบจากผมครับ

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม
SALE100MILLION OCT_Sale Mastery 16-9 ban

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd