เทคนิคการโทรทำนัดอย่างมีประสิทธิภาพ

“การโทรทำนัด” เป็นจุดเริ่มต้นของการขาย การทำธุรกิจ การสร้างคอนเน็กชั่นที่สำคัญที่สุด ถ้าขาดเรื่องนี้ไปหรือทำนัดได้อย่างไม่มีประสิทธิภาพเพียงพอ ก็อาจจะทำให้โอกาสในการขายหลุดลอยไปก็เป็นได้

.

เปรียบได้กับ “การจีบสาว” ซึ่งถ้าคุณมัวแต่โทรหาเธอ แต่ไม่เคยทำนัดและเจอหน้าเธอเลย ถึงจะได้โทรคุยกันเป็นชั่วโมงๆ ก็ไม่มีประโยชน์ โอกาสจีบติดจะมีต่ำมากหรือแทบไม่มีเลย (ฮา..)

.

ถ้าคุณอยู่ในบริษัทที่ต้องออกล่าลูกค้าใหม่อยู่เสมอ คุณจะขาดทักษะในการโทรทำนัดไม่ได้โดยเด็ดขาย โดยเฉพาะผู้ที่เริ่มต้นทำธุรกิจหรือกำลังเป็นเจ้าของกิจการ ความจริงอันโหดร้ายก็คือ ถ้าคุณโทรทำนัดเพื่อขายด้วยตัวคุณเองไม่ได้ มัวแต่หวังพึ่งลูกน้อง สัญญาณแห่งความล้มเหลวก็จะเริ่มคืบคลานเข้ามาสู่ธุรกิจของคุณเร็วขึ้น

.
หรือบางที กว่าจะได้รายชื่อบริษัทลูกค้าที่น่าจะเหมาะกับสินค้าของคุณ ก็ว่ายากแล้ว แต่การโทรหาลูกค้าถูกคนเพื่อให้ได้นัดนั้นยิ่งยากกว่า วันนี้ผมจะมาแชร์เทคนิคโทรการทำนัดที่จะทำให้ชีวิตของนักขายง่ายขึ้นมาฝากกันครับ

1) ลิสรายชื่อบริษัทลูกค้าที่น่าจะซื้อสินค้าและบริการจากคุณได้

.
ผมขอให้คุณค้นคว้าหาข้อมูลจากอินเทอร์เน็ตหรือกูเกิ้ลเพื่อหาลีด (Lead) ที่เหมาะสมโดยใช้ธุรกิจของลูกค้าเป็นตัวตั้ง ถ้าสินค้าหรือบริการของคุณตอบโจทย์ มีประโยชน์ สามารถทำให้ลูกค้ามีธุรกิจหรือชีวิตที่ดีขึ้น เช่น ถ้าสินค้าของคุณเป็นระบบ IT ขนาดใหญ่ การหาลีดที่เหมาะสมก็ควรจะเป็นบริษัทเอกชน (Enterprise) ขนาดกลางขึ้นไป เช่นกลุ่มธนาคาร กลุ่มการเงิน กลุ่มสินค้าอุปโภคบริโภค (FMCG) เป็นต้น

.

ซึ่งเรื่องนี้จะทำให้คุณประหยัดเวลาในการโทรทำนัด เพราะลีดรายชื่อลูกค้ามีความเชื่อมโยงกับสินค้าและบริการของคุณ โอกาสในการตอบรับนัดจะเพิ่มมากขึ้นเพราะสินค้าและบริกรของคุณน่าจะมีประโยชน์กับลูกค้าและไม่เป็นการเสียเวลากันทั้งสองฝ่าย
.
2) ใช้เครื่องมืออย่าง LinkedIn เป็นตัวช่วย
.
LinkedIn เป็นแพลตฟอร์มเครือข่ายสังคม (Social Network) สำหรับคนทำงานที่ใหญ่ที่สุดในโลก

.

ในประเทศไทย มีจำนวนสมาชิกและการใช้งานเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ คุณสามารถค้นหาชื่อและตำแหน่งของลูกค้าที่เหมาะสมได้ง่ายๆ ซึ่งเป็นเรื่องที่สำคัญมากๆ ในการควานหาตัว Influencer และผู้มีอำนาจตัดสินใจ (Decision Maker) จากเมนูค้นหา เช่นถ้าสินค้าคุณเป็นระบบ IT ขนาดใหญ่ การเข้าพบลูกค้าระดับผู้บริหารขึ้นไปจะทำให้การขายของคุณคืบหน้าไปมาก ไม่เสียเวลา และได้คอนเน็กชั่นระดับผู้บริหารเพิ่มขึ้นอีกด้วย

.

คุณสามารถหารายชื่อบุคคลระดับ IT Director, CIO จาก LinkedIn เมื่อคุณได้ชื่อและตำแหน่งแล้ว คุณสามารถโทรตรงเข้าบริษัทเพื่อขอเรียนสายได้ง่ายขึ้น เพราะธรรมชาติของโอเปอร์เรเตอร์จะโอนสายให้ทันทีถ้าคุณรู้ชื่อและตำแหน่งคนที่คุณต้องการคุยด้วย แต่ถ้าคุณขอสายจากตำแหน่งโดยไม่รู้ชื่อ โอกาสที่โอเปอเรเตอร์จะโอนสายนั้นจะน้อยลงทันที เพราะคุณเป็นคนแปลกหน้าและพวกเขาไม่ไว้ใจ

.

LinkedIn สามารถ Add เป็นเพื่อนกับใครก็ได้ ซึ่งผู้มุ่งหวัง (Prospect) บางคนลงเบอร์มือถือไว้ในนั้น ทำให้คคุณสามารถโทรตรงหาพวกเขาเพื่อขอทำนัดได้ทันที ลดเวลาในการโทรตรงเข้าบริษัทลูกค้ามากขึ้นไปอีก
.
3) ตอนเริ่มคุยกัน พยายามโทรเพื่อทำนัดแบบเนื้อๆ อย่ายืดเยื้อเด็ดขาด
.
เมื่อสายได้ถูกโอนไปยังผู้มุ่งหวัง (Prospect) หรือว่าที่ลูกค้าเรียบร้อยแล้ว ตรงนี้จะเป็นวินาทีทองของคุณที่ต้องพูดกับคนที่ไม่เคยคุยกันมาก่อนเพื่อทำนัดให้ได้ คุณควรแนะนำตัวพร้อมกับตำแหน่งอย่างสุภาพ และบอกสั้นๆ ว่าสิ่งที่คุณทำนั้นเกี่ยวกับอะไร จงบอกประโยชน์ของสินค้าและบริการที่คุณทำที่มีต่อธุรกิจของลูกค้าด้วยสิ่งที่คิดว่าโดนลูกค้าที่สุด จากนั้นจึงขอทำนัดเลย ถ้ายืดเยื้อหรือพูดมากเกินไป โอกาสถูกปฎิเสธจะมีสูงมาก
.
4) สคริปที่ดี

.
ผมมีสคริปที่ดีสำหรับการทำนัดมากฝากซึ่งทำให้โอกาสรับนัดง่ายมากดังนี้ครับ สมมติว่าผมทำธุรกิจกล้องวงจรปิด

.

“..สวัสดีครับ ผมเอก (ชื่อ) เป็น Account Manager (ตำแหน่ง) ของบริษัทฯ ABC”

“บริษัทผมทำธุรกิจกล้องวงจรปิด ที่มีทีมช่างอยู่ทั่วประเทศ ภาพคมชัด และมีประกันยาวนานถึง 3 ปี”

“เพื่อทำให้บริษัทคุณลูกค้าไม่ปวดหัวเกี่ยวกับงานซ่อม โดยเฉพาะถ้าสาขาต่างจังหวัด”

“ผมสามารถดูแลได้แบบครบวงจร (บอกถึงประโยชน์ที่ธุรกิจของลูกค้าว่าดีขึ้นอย่างไร)”

“สะดวกเป็นวันอังคารหรือพุธหน้า เวลาบ่ายโมงดีครับ (เสนอนัดไปเลย ไม่ต้องเกรงใจ)”

“ใช้เวลาไม่นาน (เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าไม่เสียเวลาแน่นอน)..”
.

หัวข้อหลักของการทำนัดให้ได้คือ

• สคริปต้องดี สั้นๆ และแม่นยำ 

• น้ำเสียงมั่นใจ กระชับ หนักแน่น

• พูดถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับแบบเนื้อๆ ตรงประเด็นที่สุด

• อย่าพูดว่าเราจะมาเสนอขายสินค้าเด็ดขาด (เพราะคนส่วนใหญ่ไม่ชอบโดนขาย)

• เสนอวัน-เวลาไปเลย ไม่ต้องเกรงใจ ในจังหวะที่ลูกค้ากำลังเมาหมัด

• อย่าลืมขอเบอร์มือถือและอีเมลล์เพื่อคอนเฟิร์มด้วย กันเบี้ยว

.

5) เสนอเวลานัดในช่วงเวลาที่ไม่กระชั้นชิดเกินไป
.
ถ้าคุณโทรหาลูกค้าในวันนี้ คุณควรเสนอเวลานัดเป็นช่วงปลายสัปดาห์ที่จะถึงหรือช่วงสัปดาห์หน้าไปเลย เพราะถ้านัดเวลากระชั้นชิดเกินไป มีโอกาสสูงที่ลูกค้าไม่ว่างหรือมีนัดอยู่แล้ว สัปดาห์ถัดไปช่วงกลางหรือปลายวีกลูกค้ามักจะยังไม่มีนัด มีเวลาว่าง ไม่ว่าจะเป็นระดับ Manager ไปถึง CEO ก็ตาม ดังนั้นพยายามกะเวลาของลูกค้าให้ดีนะครับ ถ้ากรอบประมาณปลายสัปดาห์ หรือช่วงสัปดาห์หน้า โอกาสที่ลูกค้าว่างและรับนัดมีสูงมาก
.
6) ทำอีเมลล์คอนเฟิร์มหลังจากเสนอนัดไปแล้ว
.
ส่วนนี้สำคัญมากๆ เพื่อกันการลืมระหว่างเราและลูกค้า มุขนี้ใช้ได้ผลสูงถ้าพูดหลังจากที่ลูกค้ากำลังลังเล คำพูดที่ลังเลของลูกค้า มักมีตัวอย่าง ดังนี้

.

“… ไม่แน่ใจว่าผมติดประชุมอะไรไหม ขอเช็คดูก่อนนะครับ ..” 

“.. ผมขอเช็คหัวหน้ากับทีมก่อนนะว่าพวกเค้าเข้าได้หรือไม่…”

“..ส่งอีเมลล์เข้ามาก่อนก็แล้วกันครับ..”

.

ถ้าลูกค้าพูดประมาณนี้จะมีโอกาสปฎิเสธคุณสูง ให้คุณพูดไปเลยว่า

.

“… ถ้างั้นผมขอทำเมลล์ชั่วคราวเป็นวันที่ xx เวลา xx ให้ก่อนดีมั้ยครับ ผมรบกวนขออีเมลล์เพื่อส่ง Calendar ด้วยครับ ผมจะได้ทำตารางนัดชั่วคราว เผื่อว่าพี่ไม่สะดวกจริงๆ จะได้เลื่อนออกไปครับ”

.

จะทำให้คุณได้ทั้งเมลล์และส่งนัดผ่าน Microsoft Outlook หรือ Gmail:Google Calendar ทำให้ลูกค้าเสมือนโดนมัดมือชก รับนัดคุณชั่วคราวไปแล้ว โอกาสถูกปฎิเสธมีน้อยมากหรือเต็มที่แค่เลื่อนวันออกไปเท่านั้น
.
7) คิดเสมอว่าลูกค้านั่งอยู่ต่อหน้าคุณ
.
ถึงแม้ว่าการทำนัดส่วนใหญ่จะเป็นทางโทรศัพท์ แต่ให้นึกเสมอว่าลูกค้านั่งอยู่ตรงหน้าคุณ ดังนั้นต้องทำตัวเหมือนกับนั่งอยู่หน้าลูกค้า ให้ยิ้มไปด้วยโทรไปด้วยเสมอ น้ำเสียงมั่นใจแต่ไม่แข็งกร้าว ให้สวมหัวใจสิงห์ไปเลยและคิดตามไปด้วยว่าคุณคือ CEO หรือ Sales Director ของบริษัทฯ

.

สิ่งนี้จะทำให้ความมั่นใจของคุณเพิ่มขึ้นสูงมากและจะแสดงออกมาทางน้ำเสียง ทำให้ลูกค้าไม่กล้าปฎิเสธคุณ หลักการนี้เรียกว่า “Fake it until you make it” พยายามนึกถึงต้นแบบที่ดีของคุณและเลียนแบบ (เช่นวิธีการทำ Cold-Calling จากหนังเรื่อง The Wolf of Wall Street) ถ้าทำทุกวัน คุณจะกลายเป็นนักขายที่ทำนัดได้อย่างยอดเยี่ยมหรือนักธุรกิจที่เก่งกาจตามแบบอย่างที่ดีได้ครับ

.

8) ถ้าลูกค้าบอกว่าไม่ว่างเลย จงวางแผนเพื่อโทรทำนัดลูกค้าใหม่

.

สิ่งที่นักขายหลายคนพลาดคือการคิดไปเองว่าถ้าลูกค้าปฎิเสธไปในตอนแรก คงจะไม่มีโอกาสในการขอทำนัดอีกเป็นครั้งที่สอง ผมขอบอกตรงนี้เลยว่าพวกคุณกำลังคิดผิด เพราะการโทรเพียงแค่ครั้งเดียวนั้นไม่สามารถวัดอะไรได้ว่าลูกค้าไม่อยากพบคุณจริงๆ บางทีพวกเขาอาจจะแค่ไม่ว่างหรือยังไม่สะดวกในช่วงเวลานั้นก็เป็นได้

.

จงอย่าท้อและกลัวการถูกปฎิเสธเด็ดขาด เรื่องนี้เหมือนกับคุณโทรจีบสาวเพื่อชวนเธอไปดูหนังนั่นแหละครับ ครั้งแรกๆ อาจจะยังไม่ได้ผล คุณต้องพยายามโทรมาชวนใหม่ แต่อย่าถี่เกินไป เพราะจะทำให้เธอรู้สึกอึดอัด โทรใหม่เรื่อยๆ แบบมีชั้นเชิง ไม่ถี่ยิบเกินไปป เดี๋ยวก็ได้เอง (ยิ้ม..)

.

เก็ตไหมครับ กับลูกค้าก็เหมือนกัน คุณควรวางแผนว่าจะโทรไปทำนัดใหม่กับเค้าช่วงไหน เช่น โทรทำนัดใหม่ช่วงสัปดาห์หน้าไปเลย เพราะไม่กระชั้นชิดเกินไป ยิ่งถ้าลูกค้าขอให้คุณส่งเมลล์กับข้อมูลเข้ามาก่อนในครั้งแรก ก็ยิ่งเข้าทางคุณ เพราะคุณสามารถคุยกับลูกค้าเพื่อถามถึงฟีดแบ็คหลังจากคุณส่งเมลล์ไปแล้ว (ซึ่งลูกค้าอาจจะไม่ได้อ่านหรอก ฮา..) จากนั้นจึงขอเสนอนัดใหม่อีกครั้ง ถ้ายังไม่สำเร็จก็ทิ้งช่วงและโทรนัดใหม่ไปเรื่อยๆ เดี๋ยวก็ได้เองครับ

เทคนิคที่ผมแชร์นั้นสามารถใช้ได้กับบุคคลทุกระดับ ตั้งแต่ Operation ไปจนถึง CEO ผมเชื่อว่าเป็นประโยชน์กับชีวิตของนักขายได้มาก เป็นเทคนิคที่ไม่ต้องใช้ฝีปากพิสดาลใดๆ ทุกอย่างมาจากการพูดที่มั่นใจ กระชับ มีบทพูดกระแทกใจ (Catch Phase) ที่มีประสิทธิภาพและมีแอคชั่นอย่างการส่งอีเมลล์ตามเพื่อทำตารางนัด ทำให้ลูกค้าปฎิเสธเราในการนัดยากมากครับ

Comments

0 comments