เทคนิคการโทรทำนัดอย่างมีประสิทธิภาพ

 


"การโทรทำนัด" เป็นจุดเริ่มต้นของการขาย การทำธุรกิจ การสร้างคอนเน็กชั่นที่สำคัญที่สุด ถ้าขาดเรื่องนี้ไปหรือทำนัดได้อย่างไม่มีประสิทธิภาพเพียงพอ ก็อาจจะทำให้โอกาสในการขายหลุดลอยไปก็เป็นได้

.

เปรียบได้กับ "การจีบสาว" ซึ่งถ้าคุณมัวแต่โทรหาเธอ แต่ไม่เคยทำนัดและเจอหน้าเธอเลย ถึงจะได้โทรคุยกันเป็นชั่วโมงๆ ก็ไม่มีประโยชน์ โอกาสจีบติดจะมีต่ำมากหรือแทบไม่มีเลย (ฮา..)

.

ถ้าคุณอยู่ในบริษัทที่ต้องออกล่าลูกค้าใหม่อยู่เสมอ คุณจะขาดทักษะในการโทรทำนัดไม่ได้โดยเด็ดขาย โดยเฉพาะผู้ที่เริ่มต้นทำธุรกิจหรือกำลังเป็นเจ้าของกิจการ ความจริงอันโหดร้ายก็คือ ถ้าคุณโทรทำนัดเพื่อขายด้วยตัวคุณเองไม่ได้ มัวแต่หวังพึ่งลูกน้อง สัญญาณแห่งความล้มเหลวก็จะเริ่มคืบคลานเข้ามาสู่ธุรกิจของคุณเร็วขึ้น

.
หรือบางที กว่าจะได้รายชื่อบริษัทลูกค้าที่น่าจะเหมาะกับสินค้าของคุณ ก็ว่ายากแล้ว แต่การโทรหาลูกค้าถูกคนเพื่อให้ได้นัดนั้นยิ่งยากกว่า วันนี้ผมจะมาแชร์เทคนิคโทรการทำนัดที่จะทำให้ชีวิตของนักขายง่ายขึ้นมาฝากกันครับ

1) ลิสรายชื่อบริษัทลูกค้าที่น่าจะซื้อสินค้าและบริการจากคุณได้

.
ผมขอให้คุณค้นคว้าหาข้อมูลจากอินเทอร์เน็ตหรือกูเกิ้ลเพื่อหาลีด (Lead) ที่เหมาะสมโดยใช้ธุรกิจของลูกค้าเป็นตัวตั้ง ถ้าสินค้าหรือบริการของคุณตอบโจทย์ มีประโยชน์ สามารถทำให้ลูกค้ามีธุรกิจหรือชีวิตที่ดีขึ้น เช่น ถ้าสินค้าของคุณเป็นระบบ IT ขนาดใหญ่ การหาลีดที่เหมาะสมก็ควรจะเป็นบริษัทเอกชน (Enterprise) ขนาดกลางขึ้นไป เช่นกลุ่มธนาคาร กลุ่มการเงิน กลุ่มสินค้าอุปโภคบริโภค (FMCG) เป็นต้น

.

ซึ่งเรื่องนี้จะทำให้คุณประหยัดเวลาในการโทรทำนัด เพราะลีดรายชื่อลูกค้ามีความเชื่อมโยงกับสินค้าและบริการของคุณ โอกาสในการตอบรับนัดจะเพิ่มมากขึ้นเพราะสินค้าและบริกรของคุณน่าจะมีประโยชน์กับลูกค้าและไม่เป็นการเสียเวลากันทั้งสองฝ่าย
.

2) ใช้เครื่องมืออย่าง LinkedIn เป็นตัวช่วย
.
LinkedIn เป็นแพลตฟอร์มเครือข่ายสังคม (Social Network) สำหรับคนทำงานที่ใหญ่ที่สุดในโลก

.

ในประเทศไทย มีจำนวนสมาชิกและการใช้งานเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ คุณสามารถค้นหาชื่อและตำแหน่งของลูกค้าที่เหมาะสมได้ง่ายๆ ซึ่งเป็นเรื่องที่สำคัญมากๆ ในการควานหาตัว Influencer และผู้มีอำนาจตัดสินใจ (Decision Maker) จากเมนูค้นหา เช่นถ้าสินค้าคุณเป็นระบบ IT ขนาดใหญ่ การเข้าพบลูกค้าระดับผู้บริหารขึ้นไปจะทำให้การขายของคุณคืบหน้าไปมาก ไม่เสียเวลา และได้คอนเน็กชั่นระดับผู้บริหารเพิ่มขึ้นอีกด้วย

.

คุณสามารถหารายชื่อบุคคลระดับ IT Director, CIO จาก LinkedIn เมื่อคุณได้ชื่อและตำแหน่งแล้ว คุณสามารถโทรตรงเข้าบริษัทเพื่อขอเรียนสายได้ง่ายขึ้น เพราะธรรมชาติของโอเปอร์เรเตอร์จะโอนสายให้ทันทีถ้าคุณรู้ชื่อและตำแหน่งคนที่คุณต้องการคุยด้วย แต่ถ้าคุณขอสายจากตำแหน่งโดยไม่รู้ชื่อ โอกาสที่โอเปอเรเตอร์จะโอนสายนั้นจะน้อยลงทันที เพราะคุณเป็นคนแปลกหน้าและพวกเขาไม่ไว้ใจ

.

LinkedIn สามารถ Add เป็นเพื่อนกับใครก็ได้ ซึ่งผู้มุ่งหวัง (Prospect) บางคนลงเบอร์มือถือไว้ในนั้น ทำให้คคุณสามารถโทรตรงหาพวกเขาเพื่อขอทำนัดได้ทันที ลดเวลาในการโทรตรงเข้าบริษัทลูกค้ามากขึ้นไปอีก
.

3) ตอนเริ่มคุยกัน พยายามโทรเพื่อทำนัดแบบเนื้อๆ อย่ายืดเยื้อเด็ดขาด
.
เมื่อสายได้ถูกโอนไปยังผู้มุ่งหวัง (Prospect) หรือว่าที่ลูกค้าเรียบร้อยแล้ว ตรงนี้จะเป็นวินาทีทองของคุณที่ต้องพูดกับคนที่ไม่เคยคุยกันมาก่อนเพื่อทำนัดให้ได้ คุณควรแนะนำตัวพร้อมกับตำแหน่งอย่างสุภาพ และบอกสั้นๆ ว่าสิ่งที่คุณทำนั้นเกี่ยวกับอะไร จงบอกประโยชน์ของสินค้าและบริการที่คุณทำที่มีต่อธุรกิจของลูกค้าด้วยสิ่งที่คิดว่าโดนลูกค้าที่สุด จากนั้นจึงขอทำนัดเลย ถ้ายืดเยื้อหรือพูดมากเกินไป โอกาสถูกปฎิเสธจะมีสูงมาก
.

4) สคริปที่ดี

.
ผมมีสคริปที่ดีสำหรับการทำนัดมากฝากซึ่งทำให้โอกาสรับนัดง่ายมากดังนี้ครับ สมมติว่าผมทำธุรกิจกล้องวงจรปิด

.

"..สวัสดีครับ ผมเอก (ชื่อ) เป็น Account Manager (ตำแหน่ง) ของบริษัทฯ ABC"

"บริษัทผมทำธุรกิจกล้องวงจรปิด ที่มีทีมช่างอยู่ทั่วประเทศ ภาพคมชัด และมีประกันยาวนานถึง 3 ปี"

"เพื่อทำให้บริษัทคุณลูกค้าไม่ปวดหัวเกี่ยวกับงานซ่อม โดยเฉพาะถ้าสาขาต่างจังหวัด"

"ผมสามารถดูแลได้แบบครบวงจร (บอกถึงประโยชน์ที่ธุรกิจของลูกค้าว่าดีขึ้นอย่างไร)"

"สะดวกเป็นวันอังคารหรือพุธหน้า เวลาบ่ายโมงดีครับ (เสนอนัดไปเลย ไม่ต้องเกรงใจ)"

"ใช้เวลาไม่นาน (เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าไม่เสียเวลาแน่นอน).."
.

หัวข้อหลักของการทำนัดให้ได้คือ

  • สคริปต้องดี สั้นๆ และแม่นยำ 

  • น้ำเสียงมั่นใจ กระชับ หนักแน่น

  • พูดถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับแบบเนื้อๆ ตรงประเด็นที่สุด

  • อย่าพูดว่าเราจะมาเสนอขายสินค้าเด็ดขาด (เพราะคนส่วนใหญ่ไม่ชอบโดนขาย)

  • เสนอวัน-เวลาไปเลย ไม่ต้องเกรงใจ ในจังหวะที่ลูกค้ากำลังเมาหมัด

  • อย่าลืมขอเบอร์มือถือและอีเมลล์เพื่อคอนเฟิร์มด้วย กันเบี้ยว

.

5) เสนอเวลานัดในช่วงเวลาที่ไม่กระชั้นชิดเกินไป
.

ถ้าคุณโทรหาลูกค้าในวันนี้ คุณควรเสนอเวลานัดเป็นช่วงปลายสัปดาห์ที่จะถึงหรือช่วงสัปดาห์หน้าไปเลย เพราะถ้านัดเวลากระชั้นชิดเกินไป มีโอกาสสูงที่ลูกค้าไม่ว่างหรือมีนัดอยู่แล้ว สัปดาห์ถัดไปช่วงกลางหรือปลายวีกลูกค้ามักจะยังไม่มีนัด มีเวลาว่าง ไม่ว่าจะเป็นระดับ Manager ไปถึง CEO ก็ตาม ดังนั้นพยายามกะเวลาของลูกค้าให้ดีนะครับ ถ้ากรอบประมาณปลายสัปดาห์ หรือช่วงสัปดาห์หน้า โอกาสที่ลูกค้าว่างและรับนัดมีสูงมาก
.

6) ทำอีเมลล์คอนเฟิร์มหลังจากเสนอนัดไปแล้ว
.

ส่วนนี้สำคัญมากๆ เพื่อกันการลืมระหว่างเราและลูกค้า มุขนี้ใช้ได้ผลสูงถ้าพูดหลังจากที่ลูกค้ากำลังลังเล คำพูดที่ลังเลของลูกค้า มักมีตัวอย่าง ดังนี้

.

"... ไม่แน่ใจว่าผมติดประชุมอะไรไหม ขอเช็คดูก่อนนะครับ .." 

".. ผมขอเช็คหัวหน้ากับทีมก่อนนะว่าพวกเค้าเข้าได้หรือไม่..."

"..ส่งอีเมลล์เข้ามาก่อนก็แล้วกันครับ.."

.

ถ้าลูกค้าพูดประมาณนี้จะมีโอกาสปฎิเสธคุณสูง ให้คุณพูดไปเลยว่า

.

"... ถ้างั้นผมขอทำเมลล์ชั่วคราวเป็นวันที่ xx เวลา xx ให้ก่อนดีมั้ยครับ ผมรบกวนขออีเมลล์เพื่อส่ง Calendar ด้วยครับ ผมจะได้ทำตารางนัดชั่วคราว เผื่อว่าพี่ไม่สะดวกจริงๆ จะได้เลื่อนออกไปครับ"

.

จะทำให้คุณได้ทั้งเมลล์และส่งนัดผ่าน Microsoft Outlook หรือ Gmail:Google Calendar ทำให้ลูกค้าเสมือนโดนมัดมือชก รับนัดคุณชั่วคราวไปแล้ว โอกาสถูกปฎิเสธมีน้อยมากหรือเต็มที่แค่เลื่อนวันออกไปเท่านั้น
.

7) คิดเสมอว่าลูกค้านั่งอยู่ต่อหน้าคุณ
.
ถึงแม้ว่าการทำนัดส่วนใหญ่จะเป็นทางโทรศัพท์ แต่ให้นึกเสมอว่าลูกค้านั่งอยู่ตรงหน้าคุณ ดังนั้นต้องทำตัวเหมือนกับนั่งอยู่หน้าลูกค้า ให้ยิ้มไปด้วยโทรไปด้วยเสมอ น้ำเสียงมั่นใจแต่ไม่แข็งกร้าว ให้สวมหัวใจสิงห์ไปเลยและคิดตามไปด้วยว่าคุณคือ CEO หรือ Sales Director ของบริษัทฯ

.

สิ่งนี้จะทำให้ความมั่นใจของคุณเพิ่มขึ้นสูงมากและจะแสดงออกมาทางน้ำเสียง ทำให้ลูกค้าไม่กล้าปฎิเสธคุณ หลักการนี้เรียกว่า "Fake it until you make it" พยายามนึกถึงต้นแบบที่ดีของคุณและเลียนแบบ (เช่นวิธีการทำ Cold-Calling จากหนังเรื่อง The Wolf of Wall Street) ถ้าทำทุกวัน คุณจะกลายเป็นนักขายที่ทำนัดได้อย่างยอดเยี่ยมหรือนักธุรกิจที่เก่งกาจตามแบบอย่างที่ดีได้ครับ

.

8) ถ้าลูกค้าบอกว่าไม่ว่างเลย จงวางแผนเพื่อโทรทำนัดลูกค้าใหม่

.

สิ่งที่นักขายหลายคนพลาดคือการคิดไปเองว่าถ้าลูกค้าปฎิเสธไปในตอนแรก คงจะไม่มีโอกาสในการขอทำนัดอีกเป็นครั้งที่สอง ผมขอบอกตรงนี้เลยว่าพวกคุณกำลังคิดผิด เพราะการโทรเพียงแค่ครั้งเดียวนั้นไม่สามารถวัดอะไรได้ว่าลูกค้าไม่อยากพบคุณจริงๆ บางทีพวกเขาอาจจะแค่ไม่ว่างหรือยังไม่สะดวกในช่วงเวลานั้นก็เป็นได้

.

จงอย่าท้อและกลัวการถูกปฎิเสธเด็ดขาด เรื่องนี้เหมือนกับคุณโทรจีบสาวเพื่อชวนเธอไปดูหนังนั่นแหละครับ ครั้งแรกๆ อาจจะยังไม่ได้ผล คุณต้องพยายามโทรมาชวนใหม่ แต่อย่าถี่เกินไป เพราะจะทำให้เธอรู้สึกอึดอัด โทรใหม่เรื่อยๆ แบบมีชั้นเชิง ไม่ถี่ยิบเกินไปป เดี๋ยวก็ได้เอง (ยิ้ม..)

.

เก็ตไหมครับ กับลูกค้าก็เหมือนกัน คุณควรวางแผนว่าจะโทรไปทำนัดใหม่กับเค้าช่วงไหน เช่น โทรทำนัดใหม่ช่วงสัปดาห์หน้าไปเลย เพราะไม่กระชั้นชิดเกินไป ยิ่งถ้าลูกค้าขอให้คุณส่งเมลล์กับข้อมูลเข้ามาก่อนในครั้งแรก ก็ยิ่งเข้าทางคุณ เพราะคุณสามารถคุยกับลูกค้าเพื่อถามถึงฟีดแบ็คหลังจากคุณส่งเมลล์ไปแล้ว (ซึ่งลูกค้าอาจจะไม่ได้อ่านหรอก ฮา..) จากนั้นจึงขอเสนอนัดใหม่อีกครั้ง ถ้ายังไม่สำเร็จก็ทิ้งช่วงและโทรนัดใหม่ไปเรื่อยๆ เดี๋ยวก็ได้เองครับ

เทคนิคที่ผมแชร์นั้นสามารถใช้ได้กับบุคคลทุกระดับ ตั้งแต่ Operation ไปจนถึง CEO ผมเชื่อว่าเป็นประโยชน์กับชีวิตของนักขายได้มาก เป็นเทคนิคที่ไม่ต้องใช้ฝีปากพิสดาลใดๆ ทุกอย่างมาจากการพูดที่มั่นใจ กระชับ มีบทพูดกระแทกใจ (Catch Phase) ที่มีประสิทธิภาพและมีแอคชั่นอย่างการส่งอีเมลล์ตามเพื่อทำตารางนัด ทำให้ลูกค้าปฎิเสธเราในการนัดยากมากครับ

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 22nd banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd