in

5 เทคนิคการสัมภาษณ์งานสำหรับนักขายแบบมืออาชีพ

นักขายที่ยอดเยี่ยมก็เปรียบเสมือนกับนักฟุตบอลระดับโลกที่พวกเขาจะรู้ตัวเองดีว่าเป้าหมายต่อไปโดยเฉพาะเรื่องการค้าแข้งกับสโมสรระดับโลกหรือเบอร์หนึ่งของโลกย่อมเป็นเป้าหมายที่พวกเขาถวิลหาอยู่เสมอ พวกเขารู้ดีว่าควรจะก้าวไปอยู่กับทีมที่ทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จสูงสุด ตัวคุณเองก็เช่นกันนะครับ

เพราะนักขายขั้นเทพเองก็รู้ตัวดีเช่นกัน การแสวงหาโอกาสกับบริษัทที่ใหญ่กว่าหรือทำให้ตัวเองบรรลุเป้าหมายสูงสุดได้ง่ายกว่าก็ย่อมเป็นอะไรที่พวกเขาจะคว้าเอาไว้อยู่ในมือ และขั้นตอนที่บริษัทเหล่านั้นจะคัดเลือกพนักงานขายระดับเทพนอกจากเรซูเม่ก็คงหนีไม่พ้น “การสัมภาษณ์งาน” นั่นเองครับ

ในเมื่อคุณเองก็เป็นนักขายที่แสวงหาโอกาสที่ดีอยู่เสมอ แล้วก็ไม่อยากพลาดโอกาสทองแห่งชีวิตนี้ไป คุณเองต้องพิถีพิถันเกี่ยวกับขั้นตอนการสัมภาษณ์งานให้มากที่สุด เพื่อไม่ให้โอกาสหลุดลอยไป ผมจึงขอแชร์วิธีการสัมภาษณ์งานเพื่อให้คุณได้ทำงานกับบริษัทในฝันมาฝากกันครับ

1. ทำการบ้านเกี่ยวกับบริษัทที่เรียกคุณสัมภาษณ์งานก่อนเสมอ

เป็นเบสิกที่คุณต้องทำทันทีที่ได้รับโอกาสในการสัมภาษณ์งาน มีนักขายหลายคนที่ “ตกม้าตาย” ตั้งแต่เริ่มกันมาเยอะแล้ว เพราะผู้สัมภาษณ์ย่อมอยากได้คนที่มีความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขา ที่สำคัญคือถือว่าเป็นการพิสูจน์ว่าคุณเป็นนักขายแบบมืออาชีพที่เปรียบได้กับเวลาที่คุณเข้าพบลูกค้าแล้วคุณทำการบ้านเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขามาก่อนก็จะทำให้การถามคำถามและนำเสนอเป็นไปในทิศทางที่ลูกค้าต้องการมากยิ่งขึ้น จงทำการสืบค้นเพื่อดูธุรกิจของผู้สัมภาษณ์แบบง่ายๆ จากเว็บไซต์ของลูกค้าหรือเว็บข่าวสารทั่วไปของลูกค้าครับ แต่ถ้าทราบว่าผู้สัมภาษณ์เป็นใคร จงเอาชื่อพวกเขาไปค้นในลิ้งก์อิน (LinkedIn) หรือเฟซบุ้คเพื่อศึกษาชีวิตของเขา

2. จงลองเป็นฝ่ายถามคำถามผู้สัมภาษณ์ด้วยเทคนิค “SPIN Selling”

SPIN Selling เป็นเทคนิคการขายระดับโลกที่ผมเองได้เรียนจากบริษัทไมโครซอฟท์ ซึ่งเป็นวิธีการถามคำถามเพื่อให้ลูกค้ามีความต้องการทั้งๆ ที่ไม่เคยมีความต้องการมาก่อน หลักการของการใช้ SPIN Selling คร่าวๆ มีดังนี้

– Situation: ถามข้อมูลเพื่อวิเคราะห์ลูกค้า

– Problem: ถามหรือโยนปัญหาให้ลูกค้าคิดและเห็นด้วย

– Implication: ถามหรือโยนปัญหาที่กระทบกับชีวิตกับธุรกิจลูกค้า

– Needs-payoff: ถามลูกค้าว่าจะดีกว่ามั้ยถ้ามีอะไรที่แก้ปัญหาให้ลูกค้าได้

ตัวอย่างการใช้ SPIN Selling ในการสัมภาษณ์งานเพื่อ “วัดใจ” ผู้สัมภาษณ์

“ผมขอทราบสถานการณ์เกี่ยวกับตำแหน่งของผมที่ทางบริษัทคาดหวังนิดนึงครับ”

“อะไรคือปัญหาที่เจอถึงต้องการจ้างคนในตำแหน่งนี้และปัญหาด้านการขายนี้จะแก้ไขยังไงครับ”

“ปัญหาที่เกิดขึ้นจะมีผลกระทบเรื่องธุรกิจ เวลา แรงกดดันให้กับบริษัทแค่ไหนครับ”

“จะดีกว่ามั้ยถ้าผมมีประสบการณ์และมีวิธีที่จะแก้ปัญหาเหล่านั้นให้บริษัทคุณได้ทั้งหมด”

3. ชื่อชมหรือ “อวย” ธุรกิจของลูกค้าอย่างจริงใจ

เป็นวิธีการขายตัวเองแบบสุดคลาสสิคและได้ผลเสมอ ผมลองยกตัวอย่างง่ายๆ เวลาจีบสาวแล้วพูดยังไงให้ผู้หญิงชอบก็คือการชมความสวย ความน่ารัก ของพวกเธอนั่นเองครับ (ยิ้ม) เชื่อเถอะว่าผู้หญิงแทบทุกคนต้องชอบอย่างแน่นอน ตราบใดที่มีความจริงใจ ดังนั้นเวลาสัมภาษณ์งานแล้วมีจังหวะดีๆ ถ้าคุณได้มีโอกาสสัมภาษณ์กับบุคคลระดับ CEO หรือ C-Level โดยที่คุณอยู่ในช่วงเวลาที่ดี การอวยหรือชมเชยจากสิ่งที่คุณรู้จริง เช่น คุณชมเชยเกี่ยวกับธุรกิจหรือประวัติของ CEO ซึ่งคุณได้ทำการบ้านมาก่อน เทคนิคนี้จะเป็นการแสดงให้เห็นว่าคุณได้ทำการบ้านเกี่ยวกับพวกเขาจริง ไม่ใช่แค่ส่งใบสมัครมางั้นๆ แต่ไม่ได้ทำการบ้านอะไรมาเลยนั่นเองครับ

4. เล่าเรื่องความสำเร็จที่ผ่านมา

เหมือนกับการขายของให้ลูกค้า คุณควรเล่าความสำเร็จจากการทำงานที่ผ่านมา ยิ่งเป็นธุรกิจที่ใกล้เคียงหรือเป็นคู่แข่งโดยตรงยิ่งดี เช่น

– ปีที่แล้วคุณทำตัวเลขเกิน 100% ติดต่อกัน 4 ควอเตอร์ (Quarter)

– เป็นท็อปเซลล์ของบริษัทปัจจุบัน- คุณเข้าพบลูกค้าได้สัปดาห์ละ 15 นัดขึ้นไป

– เป็นนักขายที่แบกทีมจากไม่มียอดขายเลย เป็นมียอดขายสิบล้าน ร้อยล้าน พันล้าน

– ฯลฯ

อะไรก็ตามที่เป็นความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่และเป็นของจริง ท้าพิสูจน์ได้ คุณสามารถโม้ได้เต็มที่ครับ สิ่งนี้แหละที่ผู้สัมภาษณ์อยากได้ยิน คือความสำเร็จที่จับต้องได้ พวกเค้าจะรู้สึกมั่นใจและเชื่อใจคุณมากยิ่งขึ้น (หลักการเหมือนปิดการขายลูกค้าด้วยการเล่าเรื่อง) แต่ถ้าไม่มีเลยก็ไม่เป็นไรครับ ให้พูดเรื่องกิจกรรมทางการขายที่คุณทำอย่างสม่ำเสมอแทน เช่น ทำนัดลูกค้าได้ทุกวัน วันละ 4-5 นัดเป็นต้น หรือถ้าจบใหม่ก็เล่าความสำเร็จในการเรียนว่าคุณเป็นคนที่มีวินัย แบ่งเวลาดี เป็นต้น สิ่งเหล่านี้ก็พอจะบอกได้ว่าเด็กจบใหม่ก็มีศักยภาพในการปั้นให้เป็นนักขายที่ดีได้เหมือนกันครับ

5. แชร์วิธีการทำเงินให้กับผู้สัมภาษณ์ด้วยระบบการขาย (สำคัญที่สุด)

คำถามเด็ดที่จะวัดผลว่าจะ “เอา” หรือ “ไม่เอา” คุณมาเป็นนักขาย ก็คือคำถามที่ถามตัวคุณว่าคุณจะทำเงินให้พวกเขาอย่างไร คุณมีวิธีขายอย่างไรบ้าง

เรื่องนี้เป็นเรื่องที่สำคัญที่สุดแล้ว สิ่งที่ผู้สัมภาษณ์จะ “ซื้อ” ตัวคุณนั่นคือความเชื่อมั่นในตัวคุณว่าคุณจะสามารถทำเงินให้เขาได้ ด้วยวิธีการที่พิสูจน์ วัดผลได้จริง ต่อให้คุณโม้หรือพูดมากแค่ไหนว่า…

“คุณรักและชอบงานขายมาก เกิดมาเพื่อทำงานนี้”

“คุณตั้งใจพัฒนาความสามารถให้บริษัทเกินคุ้มค่าจ้าง”

“คุณตั้งเป้ายอดขายของบริษัทฯ ให้มากกว่า 150%”

คำตอบเหล่านี้เป็นสิ่งดีครับ แต่ข่าวร้ายคือ มันไม่สามารถวัดผลอะไรได้เลย ถ้าคุณได้มีโอกาสสัมภาษณ์งานกับบริษัทระดับโลก พวกเขาจะมองว่าคุณโม้ทันที และพวกเขารู้สึกเฉยๆ เพราะสัมภาษณ์นักขายมานักต่อนัก นักขายส่วนใหญ่จะตอบทำนองนี้มากกว่าบอกวิธีการทำงานว่าจะทำอย่างไรถึงจะขายของได้ คุณต้องพูดเรื่องระบบการขายในหัวคุณออกมา ไม่ว่าผู้สัมภาษณ์จะถามหรือไม่ถาม คุณต้องเล่าให้พวกเขาฟังให้ได้ประมาณนี้

– คุณทำกิจกรรมทางการขาย (ทำนัด) ได้นัดใหม่เฉลี่ยวันละ 3-4 นัดทุกวันขึ้นไป

– คุณโทรหาลูกค้าวันละ 15-20 นัด เพื่อทำนัด ตามงาน อัพเดทงาน

– คุณมีแผนการในการตามงานที่ดี เช่น ทำตารางเวลาว่าจะตามงานช่วงไหนบ้าง วางแผนได้ว่าแต่ละรายจะสามารถปิดดีลได้ช่วงไหนบ้าง

– คุณเห็นความสำคัญและอัพเดทเซลล์รีพอร์ทให้ล่าสุดอยู่ตลอดเวลา เพื่อติดตามสถานะของลูกค้าและเอาไว้ใช้ตามงาน

– คุณมีหลักการการตั้งราคาที่ดี และเน้นการขายแบบเน้นคุณค่าก่อนราคา

– คุณมีวิธีการดูแลลูกค้าหลังการขาย เช่น มีแผนเข้าเยี่ยมลูกค้าเก่าทุกๆ เดือน เป็นต้น

– ฯลฯ

อะไรก็ตามที่จับต้องได้แบบเป็นตัวเลข นี่คือสิ่งที่คุณต้องเล่าให้พวกเขาฟังครับ จำไว้นะครับ แก่นแท้ของการขายที่ทำให้ผู้สัมภาษณ์เชื่อได้ว่าคุณสามารถขายของได้จริงคือ “กิจกรรมทางการขาย” สิ่งนี้มันคือสมการทางตัวเลขง่ายๆ ครับ ยิ่งคุณทำนัด นำเสนอ ติดตามผล เจรจาต่อรอง ปิดการขาย ลูกค้าใหม่ได้มากเท่าไหร่ ตัวเลขก็ยิ่งเข้ามามากขึ้นเท่านั้น สิ่งนี้คือหลัก “คณิตศาสตร์” ไม่ใช่เพียงแค่ “ลมปาก” แล้วคุณจะขายตัวเองได้

นี่คือเทคนิคเพิ่มเติมสำหรับการสัมภาษณ์งานนักขายระดับสูงครับ

What do you think?

Glengarry Glen Ross เกมชีวิต เกมส์ธุรกิจ หนังในตำนานที่นักขายทุกคนต้องดู!

วิธีทำให้ฝ่ายขายกับฝ่ายเทคนิคทำงานกันได้อย่างราบรื่น