คำถามสำหรับเปิดการขายอย่างนิ่มนวล

 

 

เปิดการขาย คือส่วนสำคัญของการขาย โดยเฉพาะเมื่อเจอหน้าลูกค้าเป็นครั้งแรก ถือว่าเป็นด่านวัดความสามารถว่าคุณจะทำให้ลูกค้าเกิดความต้องการจนสามารถนำเสนอราคาได้ ถ้าคุณไม่สามารถทำให้ลูกค้าเกิดความต้องการโดยเฉพาะเมื่อพบหน้ากันเป็นครั้งแรก ผมบอกเลยว่าคุณแทบจะหมดโอกาสปิดการขายกับลูกค้าไปเลย

 

การขายในยุคนี้ไม่ได้ง่ายเหมือนสมัยก่อนที่นักขายต้องพูดจูงใจคนเก่ง โม้ดี พูดจา "โน้มน้าว" ลูกค้าได้ดีและต้องมีพรสวรรค์ เพราะยุคนี้ลูกค้าสามารถเช็คข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและบริการได้ง่ายๆ เพียงแค่ปลายนิ้ว แถมยังสามารถหารีวิวสินค้าจากลูกค้าเคยซื้อมาก่อนได้ภายในพริบตา การเอาแต่หลับหูหลับตานำเสนอไม่ได้ช่วยให้คุณปิดการขายได้

 

ผมจึงอยากให้คุณรู้จักลำดับการขายเมื่อเข้าพบลูกค้าดังนี้ครับ 

 

1. แนะนำตัว แลกนามบัตร

2. **เปิดการขายก่อนเริ่มต้นการนำเสนอเสมอ** (เพื่อการนำเสนอที่มีประสิทธิภาพ)

3. นำเสนอสินค้าและบริการพร้อมกับประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ (ลูกค้าเกิดความต้องการในขั้นตอนนี้)

4. สอบถามและตอบคำถาม ข้อสงสัย

5. ร่ำลาและเตรียมขั้นตอนถัดไป

 

สำหรับวันนี้เราจะโฟกัสที่การเปิดการขายเพื่อให้คุณได้ไปต่อหลังจากนำเสนอสินค้าและทำให้การนำเสนอมีประสิทธิภาพสูงสุดจนลูกค้าเกิดเป็นความต้องการ คุณก็จะได้เริ่มยื่นข้อเสนอตามความต้องการของลูกค้าจนปิดการขายได้สำเร็จ มาดูคำถามดีๆ ที่ควรใช้ในช่วงเปิดการขายกันเลยครับ

1. ถามเกี่ยวกับภาพรวมของธุรกิจลูกค้า

 

เป็นคำถามปลายเปิดง่ายๆ เพื่อให้การนำเสนอของคุณตรงกับธุรกิจของลูกค้ามากที่สุด ไม่ควรเริ่มจากการเป็นผู้สรุปรวบรัดไปเองว่าธุรกิจของลูกค้าทำอย่างโน้นอย่างนี้ ถึงแม้ว่าคุณจะรวบรวมข้อมูลและทำการบ้านก่อนนำเสนอแล้วก็ตาม การถามพวกเขาอย่างนุ่มนวล เช่น

 

"ผมได้ทำการบ้านเกี่ยวกับธุรกิจลูกค้ามาแล้วครับ แต่เพื่อความแน่ใจว่าผมเตรียมข้อมูลมาถูกต้องหรือไม่ รบกวนลูกค้าเล่าให้ผมฟังนิดนึงได้มั้ยครับว่าธุรกิจของลูกค้านั้นทำอะไรบ้างที่เกี่ยวกับ ... (เกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณขาย เช่น คุณขายงานโฆษณา คุณจึงถามเกี่ยวกับการตลาดของลูกค้า เป็นต้น) ผมจะได้เลือกนำเสนอสิ่งที่เตรียมมาได้อย่างตรงจุดและประหยัดเวลาครับ" 

 

คำถามในส่วนนี้จะทำให้คุณได้ข้อมูลธุรกิจของลูกค้าและจงตั้งใจฟังให้ดีว่าพวกเขาแชร์ข้อมูลอะไรบ้าง เช่น แผนงานประจำปี 2020 สิ่งที่ต้องการแก้ไขปัญหาในปัจจุบัน หรือแม้แต่ความรู้สึกเกี่ยวกับคู่แข่ง เป็นต้น สิ่งเหล่านี้จะทำให้คุณคัดเลือกสินค้าหรือบริการที่จะช่วยแก้ไขปัญหาหรือทำให้ธุรกิจของพวกเขาดีขึ้น สอดคล้องกับสิ่งที่คุณเตรียมมาครับ 

 

2. ถามเกี่ยวกับการใช้งานสินค้าในปัจจุบัน

 

ถ้าสิ่งที่คุณขายค่อนข้างชัดเจนและมีคุณสมบัติในตัวของมันอยู่แล้ว เช่น ขายระบบไอที เครื่องจักร การตลาด การเงิน เฟอร์นิเจอร์สำนักงาน ฯลฯ คุณสามารถถามลูกค้าตรงๆ อย่างนุ่มนวลเกี่ยวกับประสบการณ์การใช้งานของพวกเขาในขณะนี้ เช่น 

 

"ก่อนที่ผมจะนำเสนอเรื่องเครื่องประมวลผลระบบฐานข้อมูลรุ่นใหม่ ผมขอสอบถามการใช้งานปัจจุบันของเครื่องประมวลผลว่ามีประสิทธิภาพหรือมีขั้นตอนในการบำรุงรักษาอย่างไรบ้างครับ" 

 

คำถามในส่วนนี้จะทำให้คุณรู้ข้อมูลหลายๆ อย่าง เช่น สเปคปัจจุบัน การดูแลบำรุงรักษา ประสิทธิภาพและความพึงพอใจ ฯลฯ ข้อมูลสำคัญที่สุดคือความรู้สึกและข้อมูลเมื่อลูกค้ากำลังใช้งานคู่แข่งปัจจุบันของคุณอยู่ เพื่อให้คุณประเมินตอนช่วงนำเสนอว่าส่วนไหนคุณเด่นกว่าหรือด้อยกว่า ลูกค้าจะทราบด้วยตนเองว่าคุณโดดเด่นกว่าสิ่งที่พวกเขาใช้ได้อย่างไร ถือว่าเป็นคำถามสำคัญที่ควรถามช่วงเปิดการขายครับ

นี่คือคำถามสำคัญ 2 คำถามในช่วงเปิดการขายเพื่อให้การนำเสนอมีประสิทธิภาพสูงสุดจากผมครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Mastery - 31st Line banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd