ศิลปะแห่งการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ

 

ขึ้นชื่อว่าการขายและการทำธุรกิจ นักขายทุกคนคงจะหนีไม่พ้นขั้นตอนการเจรจาต่อรอง (Sales Negotiation Process) แน่นอน เมื่อใดที่การนำเสนอสินค้าอยู่ในช่วงใกล้ปิดการขายและลูกค้ายังมีความลังเล การเจรจาต่อรองจึงเป็นกระบวนการที่ถูกสร้างขึ้นมาเพื่อหาทางออกร่วมกันสำหรับข้อตกลงทางธุรกิจระหว่างผู้ซื้อ (Buyer) และผู้ขาย (Seller) เพื่อรักษาผลประโยชน์ของแต่ละฝ่ายให้วิน-วิน ซึ่งทุกฝ่ายควรได้ผลประโยชน์ในระดับที่ตนเองพอใจ การทำธุรกิจถึงจะเกิดผลสำเร็จ

.

มาทำความเข้าใจกันเล็กน้อยเกี่ยวกับผลประโยชน์ที่ผู้ซื้อและผู้ขายได้ประโยชน์ (Win-win) ดังนี้

ผู้ซื้อ (Buyer) = ได้รับสินค้าและบริการตามความพึงพอใจและได้ราคาที่เต็มใจจะจ่าย

ผู้ขาย (Seller) = ได้รับเงินจากการเสนอขายโดยที่ผลประโยชน์ (กำไร) อยู่ในระดับที่พึงพอใจ

.

จากสมการข้างต้น หมายความว่าในฐานะที่คุณเป็นนักขาย (Seller) คุณควรเป็นผู้รักษาและปกป้องผลประโยชน์ของบริษัท (หรือตัวคุณเอง) โดยการรักษาระดับผลกำไร (Profit) ให้สัมพันธ์กับสินค้าและบริการ คุณควรทำความเข้าใจกับลูกค้าโดยใช้ทักษะการ "เจรจาต่อรอง" ในกรณีที่ลูกค้ารู้สึกว่าผลประโยชน์ของพวกเขานั้นยังไม่วิน ซึ่งสาเหตุหลักๆ มักจะมาจากราคาสินค้าที่สูงเกินขอบเขตที่พวกเขาจ่ายไหว หรือต้องการการบริการพิเศษเพิ่มเติมเพื่อให้คุ้มค่ากับเงินที่จ่ายไป ถ้าไม่ลดราคา

1. ทำความเข้าใจเกี่ยวกับเรื่องการขายและการเจรจากันก่อน

.

การขาย = คุณไม่ได้เสียผลประโยชน์ ขายราคาเต็ม กำไรเหลือเฟือ ไม่มีการเจรจาต่อรอง (ราคา) ใดๆ ทั้งสิ้น มักจะเป็นการขายสินค้าในรูปแบบ B2C ที่มูลค่าไม่สูงนัก ตัดสินใจได้ทันที 

.

การเจรจาต่อรอง = กระบวนการนี้จะเกิดขึ้นหลังจากกระบวนการขายที่อยู่ในช่วงเสนอสินค้า บริการและราคา ลูกค้าเกิดความลังเล ยังไม่ตัดสินใจซื้อเพราะสินค้าแพงไป ซึ่งมักลงเอยด้วยการขอต่อราคาหรือปรับสินค้า และคุณเองต้องเสียผลประโยชน์บางอย่าง (กำไร) ไปค่อนข้างแน่

.

สรุปคือการขายและการเจรจาเป็นคนละเรื่องกันเลยทีเดียวครับ ถ้าขายของให้ลูกค้า คุณได้เงินแล้วจบกัน แต่ถ้าลูกค้าขอเจรจา คุณเตรียมเสียผลประโยชน์ไปได้เลย โดยเฉพาะเรื่องกำไร (ฮา..)

.

2. การเสนอขายตั้งแต่แรก ไม่ควรเอาเรื่องราคาขึ้นมาพูด

.

ศิลปะของการเจรจาต่อรองคือ "หลีกเลี่ยงการเจรจาต่อรอง" คุณต้องคุมเกมนี้ให้ได้ด้วยการเก็บเรื่องการลดราคาเอาไว้เป็นไพ่ใบสุดท้าย ไม่ควรพูดถึงเรื่องราคาตั้งแต่แรก นักขายหลายคนมักจะพลาดตกหลุมพรางตามเกมลูกค้า มักจะเป็นเหตุการณ์ที่ลูกค้าคิดว่าข้อเสนอของคุณนั้น "แพงเกินไป" หรืออาจจะแค่พูดลองใจคุณเฉยๆ ก็ได้และตัวคุณเองมักจะมีปฎิกิริยาโต้ตอบแบบอัตโนมัติว่า "ราคายังลงได้อีกครับ" หรือตอบไปว่าบริษัทเรามีจุดเด่นด้านราคาที่ถูกกว่าตลาด อะไรทำนองนี้

.

ถ้าคุณหลุดปากรับคำลูกค้าไปเกี่ยวกับเรื่องราคาในตอนแรกแทนที่จะนำเสนอประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ ลูกค้าจะเริ่มคาดหวังเกี่ยวกับการลดราคาของเราทันที กลายเป็นว่าการขายแบบเน้นคุณค่าและมีผลกำไรที่ดีสำหรับคุณนั้นจะมีแนวโน้มที่ยากขึ้น ลูกค้าจะไล่บี้ราคาให้คุณยอมลดตั้งแต่ใบแรกจนใบสุดท้ายเลย สิ่งที่คุณควรทำคือการชี้แจงถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับให้เรียบร้อยก่อน การเจรจาต่อรองแนะนำให้ทำในวันสุดท้ายที่เอาไว้เคาะราคาไปเลยครับ ครั้งเดียวจบ เสียกำไรไม่มากแน่นอน

.

3. การเจรจาต่อรองควรมีความสัมพันธ์กับการตั้งราคา

.

คุณควรตั้งราคาโดยที่คิดผลกำไรเอาไว้ตามสมควร ข้อนี้ผมคงไม่ต้องแนะนำมากนะครับเพราะแต่ละบริษัทมีการคำนวนราคาและผลกำไรให้เหมาะสมกับราคาตลาดเอาไว้เรียบร้อยแล้ว ถ้าคุณตั้งราคาเผื่อต่อสูงไป แล้วจู่ๆ ลดราคาลงมาก คุณจะถูกมองว่าเข้ามาฟันเค้าหัวแบะและมีสิทธิโดนถีบออกไปสูงมาก แต่ถ้าตั้งราคาต่ำเกินไป นอกจากจะถูกมองว่าสินค้ามีคุณภาพต่ำกว่าตลาดแล้ว ตัวคุณเองยังไม่มี "ไพ่ในมือ" เอาไว้ลดราคาให้ลูกค้าด้วย ส่วนของกำไรแทบไม่มีเหลือ อย่าขายเสียดีกว่าครับ

.

4. ลดราคาทีละนิด แบ่งออกเป็นกระสุน เหมือนยิงปืน อย่ายิงหมดแม็ก

.

แน่นอนว่าขั้นตอนการเจรจาต่อรองอาจจะเรียกง่ายๆ ว่า "ลูกค้าขอต่อราคาเรา" นั่นเอง ในการขายแบบ B2B มีวิธีง่ายๆ คือค่อยๆ ลดราคาทีละนิด อย่าพึ่งลดทีเดียวหมดไม้ กดหมดแม็ก สมมติว่าสินค้าของคุณมีกำไร (Margin) ที่ 40% ราคาที่ลูกค้าต้องการคือคุณเหลือกำไรประมาณ 20% ซึ่งคุณอาจจะรับได้ เจ้านายคุณโอเค แต่อย่าพึ่งลดทีเดียว 20% นะครับ ให้ค่อยๆ ลดทีละ 5% (โดยประมาณ) ซึ่งจะได้ข้อดีคือคุณจะได้เอาไว้ใช้ติดตามงาน (Follow up) ลูกค้าในรูปแบบข่าวดีที่มาอัพเดทพวกเขาเป็นระยะๆ หรือบางทีอาจจะปิดการขายโดยที่ยังมีกำไรเหลือมากกว่า 20% ก็ได้ครับ

.

5. คุณควรเข้าไปยืนอยู่ฝั่งเดียวกับลูกค้าในกรณีที่มีการต่อราคา

.

ให้ลองนึกว่าคุณไปซื้อรถแล้วคุณต้องการต่อราคา คุณคงแฮปปี้ถ้าเซลล์คนนั้นพร้อมจะช่วยคุณเต็มที่ ลูกค้าเองก็เช่นกันครับ พวกเขาต้องการความช่วยเหลือจากคุณในเรื่องนี้ คุณควรช่วยพวกเขาด้วยการอ้างถึงหัวหน้าหรือเจ้าของบริษัทฯ ของคุณว่าสามารถอนุมัติราคาพิเศษตามนี้ได้หรือไม่ โดยใช้คำพูดหล่อๆ เช่น "ขอกลับไปทำการบ้านกับหัวหน้า" หรือ "ผมขอเวลากลับไปไฟต์กับทางเจ้าของบริษัทฯ ว่าสามารถทำราคานี้ได้หรือไม่" เป็นต้น ห้ามพูดเชิงลบเช่น "เจ้านายผมทำให้ไม่ได้..." หรือ "บริษัทผมไม่มีนโยบาย.." อะไรทำนองนี้เด็ดขาด เพราะถือว่าเป็นการยืนคนละฝั่งกับลูกค้า

.

คุณควรรับปากและระบุเวลาที่ได้คำตอบให้ชัดเจน สิ่งที่ผมแนะนำให้ทำคือการเข้าไปยืนอยู่ฝั่งเดียวกับลูกค้า พวกเขาจะรับรู้ได้ว่าคุณมีความพยายามที่จะช่วยพวกเขาในเรื่องราคา คุณจะได้ใจพวกเขาไปเต็มๆ ครับ คุณยังมีโอกาสที่จะได้รับความเห็นใจในกรณีที่คุณกลับไปไฟต์มาแล้วและราคาไม่สามารถลดลงได้อีกแล้ว สิ่งที่ลูกค้าทุกคนต้องการคือเซลล์ที่สร้างความมั่นใจและทำให้พวกเขาไว้วางใจได้ครับ 

.

6. ถ้าคุณเสียผลประโยชน์มากเกินไปและไม่วิน ควรยุติการเจรจา

.

การยุติการต่อรองเจรจาในที่นี้หมายถึงการที่คุณบอกลูกค้าไปตรงๆ ว่าไม่สามารถลดราคาได้อีกแล้ว และควรใช้เหตุผลที่เหมาะสมในการอธิบายลูกค้าให้ชัดเจน เช่น ถ้าคุณลดราคาลงมากกว่านี้จะทำให้งานบริการหลักการขายขาดประสิทธิภาพเนื่องจากค่าใช้จ่ายส่วนหนึ่งคือเรื่องนี้ หรือต้องปรับสเปคและปริมาณของสินค้าลงเพื่อทำให้ราคาลดลง แต่จะทำให้ลูกค้าไม่ได้รับสินค้าและสเปคตามความต้องการ เป็นต้น 

.

เพื่อเปิดโอกาสให้คุณสามารถอธิบายว่าถ้าราคายังไม่ลดลงไปมากกว่านี้ ลูกค้าจะได้รับประโยชน์ด้านใดบ้างให้ละเอียด ชัดเจน ยิ่งถ้าเป็นประโยชน์ที่โดดเด่นกว่าคู่แข่ง คุณควรขยี้เรื่องนี้ให้ละเอียด เพราะนั่นคือสิ่งที่ลูกค้ายอมจ่ายแพงเพื่อแลกกับสินค้าและการบริการที่ดีกว่า เหนือกว่าครับ การขายในรูปแบบนี้จะทำให้คุณปกป้องผลกำไรและยังรักษาผลประโยชน์กับลูกค้าให้วิน-วินจากสินค้าและบริการที่พวกเขาได้รับอีกด้วย

การเจรจาต่อรอง ผมขอสรุปว่าหลักๆ คือการต่อราคาให้วิน-วินทั้งสองฝ่ายคือตัวคุณและลูกค้าครับ ปัจจัยที่มีผลกับเรื่องนี้คือการเสนอราคาในตอนแรก ผลกำไรที่คุณต้องการ และเงินที่ลูกค้าจะจ่ายไหวครับ ยิ่งสินค้ามีมูลค่าสูงเท่าไหร่ คุณยิ่งหลีกหนีเรื่องพวกนี้ไปไม่พ้นแน่ๆ โดยเฉพาะกับการขายในรูปแบบองค์กรครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม
SALE100MILLION OCT_Sale Mastery 16-9 ban

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd