วิชาชีวิต: ศาสตร์แห่งการเล่าเรื่องให้ใครก็ตามสนใจและเชื่อคุณ

 

วันนี้ผมได้รับความรู้จากอาจารย์ระดับโลกโดย Professor Diana Bishop แห่ง University of Toronto ซึ่งเธอเคยทำงานในบริษัทระดับสูงอย่าง KPMG และเคยทำงานที่ผมต้องรู้สึกเซอร์ไพรซ์ เพราะว่าอาชีพนี้ต้องมีทักษะในการเล่าเรื่องเป็นอย่างดีนั่นก็คืออาชีพนักข่าว ซึ่งก็ถือว่าผมได้เรียนกับอาจารย์ระดับเทพของโลกเลยก็ว่าได้

 

ทักษะการเล่าเรื่องถือว่าเป็นหนึ่งในวิชาหลักที่นักขายทุกคนต้องรู้ นักขายที่ไม่เข้าใจหรือห่วยในเรื่องนี้ย่อมไม่ได้รับความน่าเชื่อถือจากลูกค้าแน่นอน ไม่ได้ทางเป็นนักขายหรือนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ ดังนั้นมันจึงเป็นศาสตร์ระดับสูงที่แม้แต่คุณไม่ได้เป็นนักขายหรือนักธุรกิจก็คือรู้และลงมือทำให้เก่ง เพราะมันดีต่ออนาคตของคุณแน่นอน

 

ผมเองก็ถือว่ามั่นใจพอตัวสำหรับเรื่องนี้ แต่เมื่อให้ Professor ระดับโลกได้ดูลีลาการเล่าเรื่องของผม ปรากฎว่าผมก็มีจุดที่ต้องปรับปรุงให้มีทักษะการเล่าเรื่องที่ดีขึ้น ผมจึงขอบอกเลยว่ามันมีความสำคัญต่อชีวิตคุณอย่างยิ่งยวด มาดูวิธีการระดับโลกจากผมกันเลยครับ ถ้าลองเอาไปลงมือทำ รับรองว่าสามารถเอาไปใช้ได้ตลอดชีวิต

1. คิดก่อนเสมอว่าเรื่องที่คุณจะเล่าต้องมีประโยชน์ต่อคนฟังเสมอ

 

นั่นก็คือการทำให้คุณไม่ได้เล่าอะไรที่คนอื่นฟังไม่รู้เรื่อง เพ้อเจ้อ ใช้ศัพท์ยากๆ และเรื่องที่เล่าก็ไม่เกี่ยวข้องอะไรกับคนฟังนั่นเอง ตัวอย่างง่ายๆ เช่น คุณเอาเรื่องโซตัสยุคคุณโดนรับน้องแบบทารุณไปเล่าให้เด็กรุ่นใหม่ฟังนั่นแหละครับ พวกเขาอาจจะคิดว่ายุคของคุณมันโง่และปัญญาอ่อนเสียเปล่า เป็นต้น ดังนั้นเรื่องที่คุณต้องเล่าต้องทำให้คนฟังได้ประโยชน์ คุณจึงควรคิดถึงเรื่อง เพศ อายุ การศึกษา การงาน ประสบการณ์ ที่อยู่ ฯลฯ ของคนที่คุณกำลังจะเล่าให้ฟังด้วย เพื่อให้การเลือกเรื่องที่จะเล่านั้นตรงกับคนฟังมากที่สุด

 

2. Make me watch = คำพูดเปิดหัวเพื่อให้คนฟังสนใจคุณ

 

เวลาที่จะเริ่มเล่าเรื่องใดๆ ก็ตาม โดยเฉพาะการพูดต่อหน้าสาธารณชน Professor Diana มีหลักการระดับโลก 3 อย่างมาฝาก เพื่อให้การเปิดหัวเล่าเรื่องนั้นได้รับความสนใจ ดังนี้

 

Telling: คือการเล่าเรื่องผ่านมุมมองของคุณ เช่น เมื่อวานนี้ สัปดาห์ที่แล้ว คุณได้เจอประสบการณ์บางอย่างที่น่าสนใจแล้วอยากจะเล่าให้ผู้ฟังได้ฟังเพราะว่ามันมีประโยชน์มาก จากนั้นก็เริ่มเล่าเรื่อง

Imagine: คือการพูดให้คนฟังจินตนาการตาม เพราะคนเราเวลาฟังอะไรแล้วไม่เห็นภาพหรือเจอเหตุการณ์ด้วยตนเองก็มักจะคิดตามคนพูดอยู่เสมอว่าถ้าอยู่ในสถานการณ์นั้นแล้วจะรู้สึกอย่างไร เช่น ถามคนฟังว่า "ลองจินตนาการว่าถ้าคุณพบกับประสบการณ์ xxx แล้วคิดตามดูนะครับว่าจะรู้สึกอย่างไร" จากนั้นก็เล่าเรื่อง

Question: คือการถามคนฟังแบบง่ายๆ เพื่อหวังคำตอบว่าเคย เช่น "คุณเคยมั้ย" อารมณ์แบบรายการ TV Direct นี่แหละครับ เชื่อเถอะว่าคนฟังต้องบอกว่าเคยหรือไม่เคยแน่นอน จริงๆ แล้วตอบอะไรก็ถือว่าพวกเขาเริ่มสนใจแล้วล่ะ

 

3. Make me care = พูดหรือถามเพื่อใหัคนฟังคิดทบทวนแล้วถามตัวเอง

 

เมื่อเปิดหัวเรียบร้อยแล้ว จงเล่าเรื่องที่ทำให้คนฟังรู้สึกแบบว่า "เออจริงว่ะ" หรือทำให้พวกเขามีปัญหานั่นเอง เช่น คุณเล่าเรื่องข่าวร้ายหรือถามอะไรที่ทำให้คนฟังต้องคิดว่า "ถ้าเป็นกูควรจะทำอย่างไรวะ" วิธีง่ายๆ ก็คือการเล่าเรื่องต้องสอดแทรกอะไรที่ทำใหัคนฟังต้องใช้ความคิดเกี่ยวกับตัวเขา ทำให้พวกเขารู้สึกต้องแคร์ว่าเรื่องที่คุณพูดนั้นกระทบกับชีวิตหรือความคิดของเขาเช่นกัน 

 

4. Make your case = คือการเล่าเรื่องที่เป็นเคสจริงเสริมเรื่องราวให้มีความน่าเชื่อถือ

 

จริงๆ ส่วนนี้ก็คือการเริ่มขายของที่เกี่ยวข้องกับเรื่องราวที่คุณจะพูดนั่นแหละครับ วิธีก็คือการเริ่มบอกว่าคุณสามารถแก้ไขปัญหาจากเรื่องที่คุณเล่าก่อนหน้านี้ยังไงบ้าง จากนั้นก็ยกตัวอย่างจริงที่คุณทำแล้วประสบความสำเร็จ เช่น คุณเปิดหัวด้วยการคุยเรื่องแอร์บ้านในยุคนี้ป้องกันโควิด 19 ไม่ได้ และคุณทำให้คนฟังต้องแคร์ด้วยการถามว่าแล้วแอร์บ้านของพวกเขาป้องกัน COVID19 ได้หรือไม่ ซึ่งพวกเขาต้องคิดมากแน่ๆ คุณจึงเริ่มพูดว่าแล้วจะดีมั้ยถ้านวัตกรรมที่คุณมีคือเครื่องกรองอากาศขั้นเทพที่ได้รับการทดสอบแล้วสามารถป้องกัน COVID19 ซึ่งมีลูกค้าชื่อดังซื้อไปแล้วมากมาย พร้อมกับรูปหรือแหล่งอ้างอิง ข้อมูลนี้แหละครับที่จะทำให้เนื้อหาของคุณน่าเชื่อถือที่สุด

 

5. Drive me home = ปิดการขาย 

 

คือการเริ่มให้คนฟังต้องทำอะไรบางอย่างตามคุณ เช่น คุณเล่าเรื่องแล้วพวกเขาก็เชื่ออย่างอยู่หมัด คุณจึงบอกคำง่ายๆ ว่า "เริ่มฟังต่อกันดีมั้ยครับ" "นัดกันครั้งหน้าเพื่อดูว่ามันทำงานอย่างไรกันดีมั้ยครับ" แม้แต่ "เจ๋งอย่างนี้ ซื้อเลยมั้ยครับ" ซึ่งก็หมายความว่าคุณสามารถปิดการขายได้แต่ครั้งแรกที่เจอหน้ายังไงล่ะครับ 

นี่คือโครงสร้างการเล่าเรื่องจากอาจารย์ระดับโลกจากผมครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 21st banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd