เรียนรู้จากเดลล์...ผู้นำแห่งระบบการขายแบบองค์กรยุคใหม่

 

นี่คือเรื่องราวของชายผู้เรียนไม่จบ ดรอปเรียนเพื่อทำธุรกิจทั้งๆ ที่เป็นแค่นักศึกษา ก่อตั้งบริษัทคอมพิวเตอร์ด้วยเงินทุนแค่ 1,000 เหรียญ ก่อตั้งบริษัทเดลล์ด้วยระบบการขายที่สุดยอด...

 

วันนี้ผมจะแชร์วิธีคิดและระบบการขายของยักษ์ใหญ่แห่งวงการคอมพิวเตอร์โลก บริษัทเดลล์ เทคโนโลยี อินค์ (Dell Technologies Inc.) ซึ่งก่อตั้งโดยมิสเตอร์ "ไมเคิล เดลล์ (Michael Dell)" อันเป็นชื่อของแบรนด์คอมพิวเตอร์เดลล์ (DELL) ที่หลายๆ คนใช้อยู่ในทุกวันนี้ สิ่งที่ไมเคิล เดลล์ทำคือการเป็นผู้ก่อตั้งบริษัทซึ่งมีเงินทุนเพียงแค่ 1,000 เหรียญเท่านั้น จนกลายเป็นบริษัทระดับโลกที่มีผลประกอบการมากกว่า 54.9 ล้านเหรียญ ไมเคิล เดลล์ได้รับการยกย่องให้เป็นนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จสูงสุดคนหนึ่งในโลก

 

สิ่งที่พวกเราทุกคนต้องรู้คือบริษัทที่จะยิ่งใหญ่ต้องมีทรัพยากรบุคคลที่ยอดเยี่ยมและ "ระบบการขาย" ที่ทรงพลัง ถึงจะสามารถขับเคลื่อนองค์กรไปข้างหน้าได้และสร้างยอดขายได้อย่างมหาศาล ถ้าคุณได้เรียนรู้ระบบการขายสไตล์เดลล์ ชีวิตและยอดขายของคุณจะต้องพุ่งทะยานขึ้นไปข้างหน้าอย่างแน่นอน

 

ไมเคิล เดลล์ เกิดเมื่อวันที่ 23 กุมภาพันธ์ปี 2508 ในครอบครัวชาวยิวที่อพยพไปตั้งถิ่นฐานอยู่ที่เมืองฮิวส์ตัน ในมลรัฐเท็กซัส ของสหรัฐฯ โดยเขานับเป็นหนึ่งในผู้มีพรสวรรค์ทั้งทางด้านไอที และการขาย ระหว่างเรียนมัธยม เขาเคยทำงานเป็นนายหน้าขายสมาชิกให้กับหนังสือพิมฮิวส์ตันโพสต์ ด้วยวิธีการขายที่ชาญฉลาด และรู้จักวิธีสำรวจและวิจัยตลาดตั้งแต่อายุเพียง 15 ปี

 

จากนั้น ในช่วงที่ศึกษาอยู่ที่มหาวิทยาลัยเท็กซัส ในเมืองออสติน เดลล์เริ่มต้นทำธุรกิจบริการอัพเกรดพีซีในห้องพักเล็กๆ และไม่นานเขาก็ได้รับใบอนุญาตทำการค้าจากมลรัฐเท็กซัส ทั้งที่ไม่มีหน้าร้านแต่อย่างใด

ไมเคิล เดลล์ก่อตั้งบริษัทเดลล์ เมื่อปี 2527 ขณะที่มีอายุเพียง 19 ปี โดยใช้ชื่อแรกเริ่มว่า พีซีส์ ลิมิเต็ท และอีกไม่กี่ปีหลังจากนั้น เขาสามารถผลักดันให้บริษัทเดลล์ กลายเป็นผู้ผลิตคอมพิวเตอร์ชั้นนำของโลก ด้วยการริเริ่มผลิตเทคโนโลยีแล็บท็อปสมัยใหม่ จนครองส่วนแบ่งตลาดสูงกว่าร้อยละ 12 ในปี 2544 และนำความยิ่งใหญ่มาสู่บริษัทตัวเองเรื่อยมาด้วยระบบการขายอันสุดยอดในปัจจุบัน

 

ผมได้อ่านหนังสือของไมเคิล เดลล์ ชื่อ ส่งตรงจากเดลล์...Direct from DELL และมีโอกาสได้ทำงานกับบริษัทเดลล์มาก่อนในตำแหน่งพนักงานขาย ผมได้เรียนรู้ระบบอันยอดเยี่ยมจากงานประจำและได้ลงมือทำตามระบบ ทำให้ผมได้รับชัยชนะในการขายอีกหลายๆ ดีลที่ผ่านมา เรามาเรียนรู้ระบบการขายที่ยอดเยี่ยมพร้อมกัน เป็นวิถีแห่งเดลล์ซึ่งส่งตรงจากเดลล์ (Direct from Dell) กันเลยครับ

#LessonFromDell

 

1) มีระบบและข้อเสนอเน้นการเพิ่มทางเลือกให้กับลูกค้าตามความต้องการ (On-Demand)

 

ระบบการสั่งซื้อคอมพิวเตอร์ของเดลล์มีความยืดหยุ่นสูง เน้นความต้องการของลูกค้า (Made to Order) เป็นศูนย์กลางซึ่งมาจากพื้นฐานของระบบการผลิตที่สามารถสร้างคอมพิวเตอร์ตามความต้องการของลูกค้าได้ทุกส่วนประกอบ ซึ่งทำให้ได้เปรียบคู่แข่งแทบทุกยี่ห้อที่ส่วนใหญ๋จะเน้นสเปคคอมพิวเตอร์ที่ตายตัว มีทางเลือกไม่มากนัก อาจจะมีออปชั่นเพิ่มแค่ CPU, RAM, Harddisk, GPU, OS เป็นต้น

 

#สิ่งที่คุณได้เรียนรู้1: การนำเสนอสินค้าให้กับลูกค้า คุณควรมีความยืดหยุ่นและเน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางให้มากที่สุด ยิ่งถ้าสินค้าของคุณมีสเปคออปชั่นที่หลากหลาย ก็ยิ่งทำให้คุณเข้าใกล้สิ่งที่ตอบโจทย์ลูกค้าได้สูงสุด โอกาสปิดการขายได้ก็ใกล้แค่เอื้อม คุณต้องเอาลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ไม่ใช่เอาตัวเองเป็นศูนย์กลาง

 

2) มีระบบบริการหลังขายที่ยอดเยี่ยม

 

สิ่งที่เดลล์ได้รับความเชื่อมั่นจากลูกค้าและมียอดขายที่ยิ่งใหญ่เสมอมานั่นคือ "ระบบบริการหลังการขายแบบ On-Site Service" ซึ่งเป็นเจ้าแรกๆ ที่กล้าประกันการบริการหลังขายกับลูกค้าเป็นลายลักษณ์อักษรพร้อมกับข้อเสนอบริการตลอด 24 ชั่วโมงต่อ 1 สัปดาห์แบบ 24/7

 

#สิ่งที่คุณได้เรียนรู้2: ระบบบริการหลังการขายจะสร้างโอกาสในการปิดการขายเพราะลูกค้าได้มอบความไว้วางใจและรู้สึกอุ่นใจกับสินค้าและบริการของคุณ คุณต้องประเมินกำลังของตัวเองและมีความมั่นใจมากพอที่จะยื่นข้อเสนอแบบมีลายลักษณ์อักษร เมื่อเกิดปัญหาจริงต้องทำให้ได้ แก้ปัญหาให้เร็วที่สุด ใส่ใจ ทุ่มเท สิ่งที่คุณได้กลับมาจะเป็นอะไรที่มีค่ามากกว่าเงินและมียอดขายไหลมาเทมาไม่ขาดสายอย่างแน่นอน จงใส่ใจกับการพัฒนาระบบหลังขายให้มาก

 

3) เป็นผู้นำระบบการขายแบบภายใน (Inside Sales) มาประยุกต์กับอุตสาหกรรมไอทีเป็นเจ้าแรก

 

บริษัทเดลล์ เป็นบริษัทแรกที่สร้างทีมนักขาย โดยใช้วิธีการขายผ่านโทรศัพท์ (Telesales) ในวงการไอทีเป็นเจ้าแรกๆ ของโลก ใครจะเชื่อว่าสินค้าที่มีความซับซ้อนแบบคอมพิวเตอร์สามารถขายผ่านโทรศัพท์ได้ เดลล์ได้สร้างระบบนี้เพราะมองเห็นโอกาสในการลดเวลาการทำนัดแบบเจอหน้าซึ่งกินเวลามาก มาเป็นการโทรซึ่งสามารถจิ้มหาลูกค้าได้มากกว่า โอกาสการขายก็มากกว่า

 

แถมยังใช้ต้นทุนต่ำอีกด้วยเพราะไม่ต้องพึ่งพาระบบการขายหน้าร้านและจ้างพนักงานขาย สิ่งเหล่านี้ได้ผลเพราะเดลล์มีระบบเทรนพนักงานที่ดีเยี่ยมในการสนทนา มีสคริปที่ดี นักขายผ่านโทรศัพท์สามารถอธิบายเรื่องยากๆ ให้เข้าใจได้ง่าย ทุกวันนี้หลายๆ องค์กรมีทีมนักขายอินไซด์ เซลล์โดยประยุกต์มาจากเดลล์นี่แหละครับ

 

#สิ่งที่คุณได้เรียนรู้3: โทรศัพท์ก็ยังเป็นอาวุธชิ้นสำคัญในการสร้างโอกาสทางการขาย คุณเรียนรู้จากเดลล์ได้โดยเข้าใจความสำคัญของการโทร ตั้งแต่การโทรทำนัด การเตรียมสคริป การพูดคุยเจรจา คุณสามารถนำระบบนี้ไปใช้ในการลดต้นทุนการประกอบธุรกิจของคุณเอง ถ้าพิจารณาแล้วว่าสินค้าของคุณสามารถใช้เทเลเซลล์ในการปิดการขายได้

 

4) มีระบบเซลล์ฟอร์ซ (Salesforce.com) ที่เคร่งครัด

 

ระบบเซลล์ฟอร์ซ (Salesforce) เป็นระบบที่เดลล์บังคับใช้ให้พนักงานทุกคนใช้งานระบบนี้อย่างเคร่งครัด (ใช้ระบบของ Salesforce.com) มีวินัย เพราะเดลล์เห็นความสำคัญของการอัพเดทสถานะทางการขายและไปป์ไลน์ (Pipeline) ซึ่งเรียกอีกอย่างว่าเซลล์ ฟันเนล (Sales Funnel) เพื่อเป็นอีกหนึ่งเครื่องมือที่ทรงพลังในการช่วยพนักงานขายทำรายงานอัพเดทสถานะของลูกค้าและวางแผนในการปิดการขายได้อย่างง่ายดาย ทำให้แต่ละดีลที่เดลล์เข้าร่วมขายหลุดออกจากมือนั้นยากมากครับ

 

#สิ่งที่คุณได้เรียนรู้4: คุณควรให้ความสำคัญกับเซลล์รีพอร์ทมากๆ เพราะนี่คือเครื่องมือแห่งชัยชนะที่จะทำให้คุณวางแผนการในการปิดดีลอย่างได้ผล ทำให้คุณไม่ลืมตามลูกค้า สามารถทำนายยอดขายให้กับเจ้านายคุณได้อย่างแม่นยำ นี่คือวิธีง่ายๆ ใช้เวลาไม่นานที่ทำให้คุณมียอดขายมากขึ้น วัดผลได้ นักขายขั้นเทพตัวจริงคือสามารถทำนายยอดขายว่าจะเข้ามาเมื่อไหร่ได้อย่างแม่นยำครับ

 

**เกร็ดความรู้** คุณสามารถเข้าไปลองใช้งานระบบเซลล์ฟอร์ซระดับโลกของ Salesforce.com (SFDC) ซึ่งสามารถทดลองใช้ได้ฟรี ถ้าองค์กรคุณเงินไม่ถึง คุณสามารถเอามาปรับด้วย Microsoft Excel ก็ได้ครับ

 

5) มีทีมที่ทำงานเป็นระบบ แยกหน้าที่อย่างชัดเจน

 

องค์กรแบบฝรั่งจะมีความชัดเจนอยู่อย่างนึงคืออำนาจ หน้าที่ ขอบเขตความรับผิดชอบของพนักงาน ที่เดลล์เองก็เช่นกัน มีแผนกทีมงานที่พร้อมจะช่วยสนับสนุนให้การขายเกิดขึ้นได้อย่างเต็มที่ ตั้งแต่แผนกเอ็นจิเนียร์ บัญชี ฝ่ายผลิต ฝ่ายบริการหลังการขาย ทีมเก็บเช็ค วางบิล ทีมไฟแนนซ์ ฯลฯ เพื่อช่วยลดงานทีมขายให้มากที่สุด ทำให้นักขายพุ่งเป้าไปกับการล่ายอดขายได้อย่างหมดห่วง

 

#สิ่งที่คุณได้เรียนรู้5: ถ้าองค์กรคุณมุ่งเน้นกับการขาย คุณควรมองหาหรือสร้างทีมที่แบ่งเบาภาระงานที่ไม่จำเป็นกับการขายออกไปให้กับทีมขายให้มากที่สุด คุณควรให้นักล่าของคุณโฟกัสอยู่กับลูกค้าให้มากที่สุด ยิ่งทีมขายของคุณมีเวลามากขึ้นเท่าไหร่ คุณยิ่งมีโอกาสทำนัดกับลูกค้าใหม่ๆ และได้ยอดขายเพิ่มขึ้นมากเท่านั้น

ส่วนตัวของแอดมินเคยทำงานกับบริษัทเดลล์ คอร์ปอเรชัน มาก่อน จึงทำให้เข้าใจระบบวิถีแห่งเดลล์และได้นำความรู้นั้นมาประกอบธุรกิจในปัจจุบัน ผมเชื่อว่าการศึกษาและนำความรู้ของระบบการขายระดับโลกมาประยุกต์ใช้กับวิธีการขายของตัวเอง จะทำให้เราประหยัดเวลาและทำงานได้ง่ายขึ้นมากเลยครับ หวังเป็นอย่างยิ่งว่าคุณจะได้รับความรู้ระบบการขายอันทรงพลังนี้และนำไปใช้ในชีวิตประจำวันอย่างได้ผลครับ

 

ที่มา: https://en.wikipedia.org/wiki/Dell
https://en.wikipedia.org/wiki/History_of_Dell
http://news.voicetv.co.th/global/62761.html

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 21st banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd