ขั้นตอนและแนวคิดในการนำเสนอต่อหน้าลูกค้า

 

 

การนำเสนอ (Presentation) คือหนึ่งในกระบวนการขายที่สำคัญที่สุด เป็นขั้นตอนสร้างความต้องการ (Demand) จากลูกค้าที่ไม่มีความต้องการ เรียกได้ว่าขั้นตอนนี้สามารถ "ชี้เปนชี้ตาย" การขายของคุณเลยก็ว่าได้

 

การนำเสนอสินค้ามีวิธีการหลายรูปแบบ ตั้งแต่การแนะนำสินค้า มีโบรชัวร์ มีสไลด์ มีสินค้าที่พร้อมทำการสาธิต มีสสื่อช่วยนำเสนอ ฯลฯ ซึ่งในธุรกิจ B2C (Business-to-Customer) มักจะอยู่ในรูปแบบนี้เป็นหลัก

 

ส่วนธุรกิจแบบ B2B (Business-to-Business) เช่น การขายสินค้าเข้าบริษัทใดบริษัทหนึ่ง การนำเสนอสินค้าและบริการแบบมาตรฐานคงหนีไม่พ้น "การเสียบคอมเปิดสไลด์" โดยโบรชัวร์หรือสินค้าสาธิตอาจเป็นแค่ส่วนประกอบหรือไม่ต้องนำติดมือมาเลยก็ยังได้

 

เหตุผลก็คือการขายสินค้าที่มีความสลับซับซ้อน เช่น การขายงานโครงการด้านไอที ด้านวิศวกรรม ด้านการแพทย์ ด้านการสื่อสาร ฯลฯ เป็นไปได้ว่าการเตรียมเอกสารแผ่นพับหรือโบรชัวร์อาจไม่ได้สร้างความต้องการหรือลูกค้าไม่มีความสนใจว่าสินค้าที่คุณขายนั้น "ตอบโจทย์" หรือทำให้ชีวิตของพวกเขาดีขึ้นได้อย่างไร ที่สำคัญคือบางทีพวกเขาอาจจะไม่ได้มีเวลานั่งอ่านสไลด์หรือโบรชัวร์ของคุณขนาดนั้น

 

การนำเสนอสินค้าในรูปแบบ B2B จึงจำเป็นต้องมีขั้นตอนและแนวคิดเพื่อทำให้การนำเสนอลูกค้าแต่ละรายนั้นมีประสิทธิภาพสูงสุด ผมจึงขอมอบขั้นตอน (Step) และแนวคิดในการนำเสนอลูกค้าแต่ละรายกันครับ

กระบวนการในการนำเสนอที่คุณต้องรู้

 

การนำเสนอสินค้าและบริการไม่ได้หมายความว่าคุณเอาเวลาทั้งหมดไปทุ่มกับการทำสไลด์ให้สวยงาม มีอนิเมชั่น (Animation) มากมาย มีความวูบวาบและน่าดึงดูด ข่าวร้ายที่ผมจะบอกก็คือถ้าสิ่งที่คุณนำเสนอลูกค้านั้นไม่มีประโยชน์ งานที่คุณทำมาทั้งหมดนั้นก็ถือว่าเสียเวลาเปล่า สิ่งที่คุณควรโฟกัสคือลูกค้าจะได้ประโยชน์อะไรจากการนำเสนอของคุณมากกว่า ลีลาการนำเสนอก็เช่นกัน อย่าไปคิดว่าคุณต้องซ้อมและมีลีลาพริ้วไหวแบบสตีฟ จ็อบส์ (Steve Jobs) ศาสดา Apple ผู้ล่วงลับ ประเด็นคือคุณจะคิดไปเองว่าลีลาที่ดีจะทำให้ลูกค้ามาซื้อ ทั้งๆ ที่พวกเขาอาจจะรู้สึกรำคาญหรือเสียเวลาฟังก็ได้เพราะเรื่องของคุณมันไม่มีประโยชน์นั่นเอง

 

ผมจึงให้แนวคิดที่ไม่ยากในการนำเสนอสินค้าและบริการ ตามรูปภาพด้านล่าง ดังนี้

1.1 ปัญหา (Problems) ที่ลูกค้าแชร์

 

ก่อนจะเปิดสไลด์นำเสนอเกี่ยวกับสินค้าและบริการ สิ่งแรกที่คุณควรรู้เสมอคือ "ปัญหา" หรือ "ความท้าทาย" เชิงธุรกิจและชีวิตของลูกค้า ประเด็นคือคุณจะรู้ปัญหาของลูกค้าได้อย่างไร (จริงไหมครับ) ยิ่งถ้าคุณเข้าพบลูกค้าเป็นครั้งแรก พึ่งแลกนามบัตรและเริ่มเสียบคอมฯ ลูกค้าคงไม่ได้พูดอะไรมากเกี่ยวกับปัญหาของเค้า ถูกมั้ยครับ เพราะบางทีพวกเขายังไม่รู้ตัวเลยด้วยซ้ำว่าธุรกิจหรือชีวิตของตนเองมีปัญหาและต้องการผู้ช่วย เรื่องนี้เป็นเรื่องที่นักขายหลายคนมองข้ามไป จนทำให้การนำเสนอที่เตรียมตัวฝึกซ้อมมาดี มีสไลด์ที่สวยงามนั้นไม่เวิร์กยังไงล่ะครับ

 

การที่จะทราบปัญหาที่ลูกค้าแชร์ต้องเริ่มต้นด้วยการ "ถามคำถาม" อยู่เสมอ เพื่อให้ลูกค้าเล่าเรื่องเกี่ยวกับตัวเอง โดยคำถามที่ดีจะต้องสอดคล้องกับธุรกิจหรือชีวิตของพวกเขา มีความเชื่อมโยงระหว่างสินค้าและบริการของคุณเอง คำตอบจากลูกค้าบางอย่างอาจทำให้คุณค้นพบว่าพวกเขาน่าจะมีปัญหา เช่น ลูกค้าตอบว่าสินค้าที่ใช้ปัจจุบัน เวลามีปัญหาต้องแก้ไขด้วยตนเอง เป็นต้น ซึ่งคุณอาจค้นพบว่าตัวคุณมีจุดเด่นคือเรื่อง "บริการหลังการขาย" เมื่อเวลาคุณนำเสนอในเรื่องนี้ จะถือว่าสอดคล้องกับเรื่องที่ลูกค้าแชร์มาแน่นอน ทำให้การนำเสนอถัดไปเรื่องคุณสมบัติ (Feature) มีประสิทธิภาพที่ดีมากยิ่งขึ้น การถามคำถามคือทักษะของนักขายขั้นสูงที่คุณต้องฝึกตลอดเวลา

 

1.2 คุณสมบัติ (Features) ของสินค้าหรือบริการที่ตอบโจทย์ปัญหา

 

เมื่อคุณถามคำถามลูกค้าจนได้รายละเอียดครบถ้วนแล้ว คุณค้นพบว่าพวกเขาเล่าเกี่ยวกับปัญหาหรือพบว่าสินค้าของคุณสามารถให้ประโยชน์กับพวกเขาได้มากกว่าด้วยคุณสมบัติที่ดี เช่น มีความเร็ว ความจุ ความทนทาน ประสิทธิภาพ ความสะดวกสบาย ฯลฯ ที่ดีกว่า การนำเสนอเรื่องคุณสมบัติที่เชื่อมโยงกับปัญหาของลูกค้าจะทำให้คุณเลือกที่จะนำเสนอคุณสมบัติบางอย่างเพื่อประหยัดเวลาลูกค้าได้มากขึ้น สิ่งที่จะเสริมความน่าเชื่อถือก็คือรายละเอียดทางด้านเทคนิค เทคโนโลยี ความเป็นมา ความสำเร็จที่เกิดขึ้นกับลูกค้ารายอื่น เป็นต้น ที่สำคัญคือถ้าคุณสมบัติไหนไม่ตรงกับปัญหาของพวกเขา คุณก็ไม่จำเป็นต้องเสียเวลาเล่า ทำให้การนำเสนอนั้นดีขึ้น

 

1.3 ประโยชน์ (Benefit) ที่ลูกค้าได้รับ

 

หลังจากที่นำเสนอคุณสมบัติของสินค้าและบริการเรียบร้อยแล้ว จงสรุปเรื่องของประโยชน์ที่พวกเขาได้ให้ชัดเจนจากสินค้าและบริการของเรา โดยเฉพาะการแก้ปัญหาเชิงธุรกิจและชีวิตของพวกเขา เช่น คุณทราบปัญหาลูกค้าใช้เวลาในการซักผ้าจากเครื่องซักผ้าฝาบนนาน แถมยังต้องตากผ้า ซึ่งตอนนี้ก็อยู่ในช่วงหน้าฝน คุณถามลูกค้าจนพวกเขาเห็นด้วยว่าการใช้ชีวิตแบบเดิมๆ อาจทำให้เค้ายุ่งยากและเสียเวลา คุณจึงนำเสนอคุณสมบัติของเครื่องซักผ้าฝาหน้าที่มีระบบอบผ้าได้ ด้วยเทคโนโลยีการควบแน่น มีความทนทาน ประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับคือช่วยลดเวลาและความยุ่งยากโดยเฉพาะช่วงหน้าฝนของลูกค้าลง เป็นสินค้าที่ตอบโจทย์ปัญหาของลูกค้า ณ ปัจจุบัน

การนำเสนอที่ดีและมีมาตรฐานจะต้องประกอบด้วย 3 ขั้นตอนนี้เสมอ โดยเฉพาะปัญหาที่ลูกค้าแชร์ซึ่งเป็นส่วนที่สำคัญที่สุด ซึ่งจะช่วยให้คุณรู้ตัวเองว่าสินค้าและบริการของคุณมีคุณสมบัติที่ตอบโจทย์และทำให้พวกเขาได้ประโยชน์หรือไม่ ถ้าคิดว่าไม่มีประโยชน์ใดๆ ก็ควรยุติการนำเสนอเพื่อไม่ให้เสียเวลาทั้งคุณและลูกค้านั่นเอง

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 22nd banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd