[นักขายควรดู] เทคนิคการโทรหาลูกค้าแบบ Cold-Calling จากหนัง "The Wolf of Wall Street"

 

คลิกเพื่อดูคลิปได้เลยครับ 

 

กลับมาอีกครั้งกับเทคนิคการขายจาก "The Wolf of Wall Street" ซึ่งผมได้ค้นพบและเรียนรู้การโทรหาลูกค้าใหม่แบบ Cold-Calling

.

ผมให้ความสำคัญกับเรื่องนี้เป็นอันดับหนึ่ง เพราะคุณมีโอกาสขายของได้ไม่ต่ำกว่า 50% ตั้งแต่การทำนัดครั้งแรกได้ เพราะคุณเป็นคนสร้างโอกาสการขายจาก No-demand เป็น Demand ด้วยปากของคุณเองยังไงล่ะครับ

.

การโทรหาลูกค้าแบบ Cold-Calling นับว่าเป็นด่าน 18 อรหันต์ของนักขายแทบทุกคน ผมทราบความรู้สึกดีว่าในช่วงแรก กว่าที่จะทำนัดลูกค้าใหม่ได้แต่ละครั้งนั้นมันช่างยากเย็นแสนเข็ญขนาดไหน มีทั้งไม่ว่างบ้าง ไม่รับสายบ้าง ขอให้ส่งเมลล์มาบ้าง สุดท้ายก็ยังทำนัดไม่ได้ มันช่างยากเสียเหลือเกิน

.

"Cold-Calling คือการโทรหาลูกค้าที่น่าจะซื้อเราโดยที่คุณไม่มีคอนเน็กชั่นหรือรู้จักกันมาก่อน มุ่งหวังเรื่องการทำนัดเข้าพบลูกค้าเพื่อนำเสนอสินค้าและบริการของคุณ"

.

เรามาเรียนรู้เทคนิคการทำ Cold-Calling เพื่อการทำนัดหรือเสนอการขายจากหนังเรื่องนี้กันดีกว่า ผมนำเทคนิคตรงนี้มาใช้และพบว่ามีประสิทธิภาพในการโทรทำนัดลูกค้าใหม่สูงขึ้นมาก อีกทั้งยังได้เรียนรู้เทคนิค "การขายเพิ่ม" อีกด้วย

1. การโทรทำนัดใหม่ต้องห้ามพูดเรื่องขายของเป็นอันขาด

 

สิ่งที่คุณต้องไม่พลาดตั้งแต่ลูกค้ารับสายคือการพูดเรื่องขายของผ่านโทรศัพท์ เพราะไม่ว่าใครก็ตามมักจะไม่ชอบถูกขาย เช่นคุณเริ่มพูดกับลูกค้าว่า

 

"สวัสดีครับคุณ xxx ผมขออนุญาตนำเสนอสินค้า xxx พอจะมีเวลาให้ผมซัก 1 นาทีมั้ยครับ?" จากนั้นคุณก็ร่ายยาว

 

ประโยคทักทายทำนองนี้เป็นการพูดเรื่องขายตั้งแต่เริ่ม ลูกค้าดูเจตนาของคุณออกคืออยากทำนัดกับเค้าเพื่อขายของ เค้าจะรู้สึกอึดอัดและอยากปฎิเสธคุณทันที ไม่ว่าคุณจะขอทำนัดยังไง เค้าก็จะบ่ายเบี่ยงและปฎิเสธอย่างนุ่มนวลว่ายังไม่ว่าง ให้ส่งเมลล์มาก่อน (คุุ้นๆ กันมั้ยครับ ฮา..)

 

เคล็ดลับจากในหนังอาจจะแตกต่างเล็กน้อยกับสถานการณ์จริงเพราะตัวอย่างในนั้นคือการเสนอขายหุ้น ซึ่งเป็นการขายแบบ B2C และต้องปิดการขายให้ได้แบบไม่ต้องเจอหน้ากัน คุณอาจจะเอาไปประยุกต์ใช้กับการขายประกัน บัตรเครดิตทางโทรศัพท์ได้ครับ

 

สิ่งที่เหมือนกันในหนังกับของจริงสำหรับการขายแบบ B2B คือ การพูดคุยไม่จำเป็นต้องขออนุญาตก่อนว่าจะขอทำนัดหรือขายของ เน้นการพูดเรื่องประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้ที่โดนที่สุด โดยเฉพาะเรื่องที่เกี่ยวกับเงินๆ ทองๆ ทำให้ลูกค้าเปิดใจที่จะฟังคุณต่อนั่นเองครับ

 

2. ลูกค้าไม่ยอมตอบรับนัดหรือฟังคุณเป็นเพราะพวกเขา "ยังไม่ไว้ใจคุณ"

 

สิ่งนี้เป็นเรื่องที่ในหนังได้พูดถึงสิ่งที่ลูกค้าปฎิเสธด้วยเหตุผลต่างๆ นานา ประเด็นคือไม่ว่าพวกเขาจะพูดปฎิเสธคุณยังไง อันที่จริงแล้วเป็นเพราะพวกเขา "ยังไม่ไว้ใจคุณ" ต่างหากล่ะครับ เพราะถือว่าคุณยังเป็นคนแปลกหน้าสำหรับพวกเขา จึงเป็นเหตุผลที่ลูกค้าส่วนใหญ่ปฎิเสธคุณในการโทรทำนัดครั้งแรกเสมอ พวกเขาจะไว้ใจได้ยังไง โดยเฉพาะเมื่อพวกเขายังไม่รู้จักคุณมากพอ

 

3. คุณต้องพูดเรื่องที่เป็นประโยชน์กับตัวลูกค้า ฟังดูน่าเชื่อถือ เพื่อเพิ่มความไว้วางใจในตัวคุณและเพิ่มโอกาสการรับนัด

 

ต่อเนื่องจากข้อ 2 ในเมื่อลูกค้ายังไม่ไว้ใจคุณ สิ่งที่คุณต้องทำก็คือการพูดเรื่องที่เป็นประโยชน์กับตัวของลูกค้า ธุรกิจของลูกค้าด้วยน้ำเสียงที่น่าเชื่อถือ ฟังดูเป็นเหตุและผลเพื่อเปิดใจลูกค้าให้รับฟังเรามากขึ้น ความไว้วางใจถึงจะเพิ่มขึ้น

 

เคล็ดลับที่เรียนรู้จากในหนังคือการพูดถึงหุ้นที่ลงทุนแล้วทำให้ลูกค้ารวยขึ้น สินค้าของคุณก็เช่นกัน ยิ่งถ้าคุณเจอข้อดีที่ทำให้ธุรกิจของลูกค้าดีขึ้น รวยขึ้น คุณควรพูดเรื่องเหล่านี้เพราะทำให้ลูกค้าเปิดใจรับฟังคุณมากขึ้น ไว้วางใจคุณและสามารถเสนอการนัดหมายได้ง่ายดายมากยิ่งขึ้น

 

4. ตำแหน่งของคุณมีผลกับการทำนัดและความไว้วางใจในตัวคุณ

 

จากในหนัง จอร์แดน (เบลฟอร์ด) ได้สอนให้ลูกทีมพูดตามสคริปด้วยน้ำเสียงที่น่าเชื่อถือ และอีกหนึ่งในปัจจัยสำคัญคือให้ลูกน้องบอกลูกค้าให้ชัดเจนว่าตัวเองเป็นใคร ในหนังกล่าวถึงตำแหน่ง "รองประธานกรรมการอาวุโส (Senior Vice President)" ซึ่งเป็นการบอกตำแหน่งงานของพวกเขาเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาไม่ได้เป็นแค่ "เซลล์กระจอก"

 

สิ่งที่คุณควรเรียนรู้จากเรื่องนี้โดยเฉพาะนักขายมือใหม่ที่ตำแหน่งเซลล์ยังเป็นแค่ "Sales Executive, Account Executive" ซึ่งถือว่าเป็นตำแหน่งจูเนียร์สุดของนักขาย บางทีตำแหน่งก็มีผลในการขอทำนัดเพราะลูกค้าอาจจะรู้สึกว่าคุณเป็นแค่เซลล์มือใหม่ คุณอาจจะเลี่ยงการพูดถึงตำแหน่งเล็กๆ ของคุณ (แบบไม่ตอแหล) ด้วยคำดีๆ เช่น ที่ปรึกษาทางการขายของบริษัท xxx เป็นต้น

 

ความจริงก็คือเมื่อคุณได้นัดจากลูกค้าแล้ว เวลาไปเจอหน้า พวกเขาไม่สนใจหรอกครับว่านามบัตรของคุณจะมีตำแหน่งอะไร ถ้าคุณเจอ CEO แต่คุณมีบุคลิกที่ดี มืออาชีพสูง ถามคำถามและตอบโจทย์ลูกค้าได้ดี ต่อให้คุณเป็นแค่ Sales Executive ลูกค้าระดับ CEO ก็จะมองว่าคุณเป็นนักขายที่ยอดเยี่ยมครับ เผลอๆ วัดกันตัวตัว คุณอาจจะเจ๋งกว่า Sales Director ของบริษัทคู่แข่งก็ได้

 

5. ลูกค้าพูดกับคุณทางโทรศัพท์มากขึ้น แสดงว่ามีสัญญานที่ดีแล้ว

 

ภายในหนังมีการถามลูกค้าว่า "คุณเชื่อมั่นในตัวผมรึยัง?" นั่นเป็นการขอคำยืนยันว่าลูกค้าเปิดใจแล้วและสามารถเสนอขายได้

 

ในการขายแบบ B2B อาจจะไม่จำเป็นต้องถามตรงๆ แบบนั้นก็ได้ คุณสามารถจับสัญญานได้จากบทสนทนา เช่นลูกค้าถามคำถามคุณกลับ ถามสิ่งที่พวกเขาอยากรู้หรือแชร์สิ่งที่คุณถามอยู่พอสมควร นั่นหมายถึงสัญญานที่เป็นบวก คุณสามารถเสนอการนัดหมายหรืออาจจะคุยเรื่องสเปค จำนวนสินค้าได้เลย ถ้าสินค้าของคุณไม่มีความซับซ้อนมากจนเกินไป

 

6. เคล็ดลับพิเศษ "เทคนิคการขายเพิ่ม (Up-Selling)"

 

จากในหนังมีบทสนทนาที่เกี่ยวกับการขายเพิ่ม (Upsell) ในช่วงที่เควินตกลงซื้อหุ้นในราคา 5 พันดอลลาร์ จอร์แดนได้เสนอใหม่เป็น 8 พันดอลลาร์เพื่อวัดใจและต้องการขายเพิ่ม เควินตอบกลับมาแบบเซอร์ไพรซ์ที่ หมื่นดอลลาร์ไปเลย ขายเพิ่มได้เหนาะๆ อีก 5 พันดอลลาร์ สองเท่าเลย

 

ตรงนี้แหละครับที่เป็นเกร็ดและเคล็ดลับพิเศษสำหรับการขายเพิ่ม สามารถประยุกต์ใช้ได้ทั้งสินค้าแบบ B2B และ B2C นั่นเป็นเพราะว่าลูกค้ากำลังอยู่ใน "อารมณ์ซื้อ (Buying Mood)" คือเปิดใจรับข้อเสนอเพิ่มเติมระหว่างที่กำลังควักเงินจ่าย ตัวอย่างเช่น สตาร์บั้คส์เสนอให้คุณรับเค้กเพิ่มอีกชิ้นระหว่างที่คุณกำลังจ่ายค่ากาแฟ ถ้าคุณตอบตกลง สตาร์บั้คส์ก็ได้ยอดเพิ่มขึ้นจากคำพูดง่ายๆ แค่นี้เอง ต่อให้คุณไม่เอาเค้าก็ได้ตังจากค่ากาแฟคุณไปแล้วครับ

 

ในรูปแบบ B2B คุณอาจจะเสนอจำนวนสินค้าเพิ่มขึ้นหรือบริการพิเศษที่ไม่ได้เพิ่มเงินมากจนเกินไป ในช่วงที่ลูกค้าคอนเฟิร์มซื้อคุณแน่ๆ แล้ว ต่อให้เค้าไม่ซื้อเพิ่ม คุณก็ได้ยอดจากสินค้าตัวหลักอยู่ดีครับ แค่เสนอ คุณก็ได้ยอดเพิ่มขึ้นแล้ว แถมไม่ต้องเสียอะไรด้วย (ยิ้ม..)

นักขายทุกคนลองเอาไปประยุกต์ใช้ดูนะครับ หวังว่าทุกคนจะได้เรียนรู้เทคนิคการโทรทำนัดจากหนังเรื่องนี้อย่างมาก อย่าลืมกดไลค์กดแชร์ เพื่อเป็นกำลังใจให้แอดมินด้วยนะครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 21st banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd