in

No Hard Sell แต่จงขายแบบ Soft Sell กันดีกว่า

Hard Sell คือวิธีการขายรูปแบบหนึ่งที่ใช้ “ความรุนแรงในการขาย” แต่ไม่ได้หมายถึงการใช้กำลังอะไรแบบนั้นนะครับ มันหมายถึงการขายที่ต้องใช้วิธีการโน้มน้าวแบบสุดขั้ว บวกกับลูกตื๊อที่ไม่ยอมให้ลูกค้าจากไปง่ายๆ จนกว่าจะซื้อ พูดตรงๆ เลยคือมันเอาไว้ใช้กับคนขี้เกรงใจได้ แต่ถ้าเจอคนจริงมีหวังโดนไล่ตะเพิดหรือด่าต่อหน้าเอา ก็ต้องวัดใจกันพอสมควร รูปแบบสมัยก่อนที่เห็นชัดๆ คือ ขายตรง ขายประกัน

มันคงไม่เหมาะสมแน่ๆ ถ้าคุณต้องเป็นนักขายในยุคสมัยนี้ ยุคที่ใครๆ ก็สามารถเช็คข้อมูลสินค้าผ่านทางอินเทอร์เน็ต และผู้คนสามารถตัดสินใจซื้อสินค้าโดยที่ไม่ต้องผ่านคนเลยด้วยซ้ำ ถ้าคุณยังเน้นวิธีขายแบบฮาร์ดเซลล์อยู่ ผมขอแนะนำให้เลิกซะนะครับ และหันมาขายแบบ Soft Sell ตามที่ผมกำลังจะบอกนี้ ผมขอให้คุณฟังให้ดีๆ ครับ

1. Soft Sell คืออะไร

Soft Sell คือวิธีการขายรูปแบบหนึ่งที่ตรงกันข้ามกับการฮาร์ดเซลล์และมุ่งเน้นการเอาลูกค้าเป็นตัวตั้งเป็นสำคัญ พูดง่ายๆ ก็คือจะมองว่าลูกค้าต้องมีความสบายใจในการตัดสินใจซื้อและไม่เป็นการบีบบังคับข่มขืนจิตใจหรือทำให้ลูกค้าอึดอัดแต่อย่างใด

2. ทำตัวและพูดคุยให้เป็นกันเองกับลูกค้า

เป็นสิ่งแรกที่ต้องทำเพื่อเพิ่มความสนิทสนมและเปิดใจให้มากขึ้นก่อน การที่ลูกค้ายอมเปิดใจหมายถึงความไว้วางใจ วิธีง่ายๆ คือการแต่งกายที่สุภาพและดูดีก่อน จากนั้นให้ปรับการพูดคุยที่ “เป็นทรงเดียวกับลูกค้า” มันเป็นวิธีชั้นสูงอยู่พอสมควร อาจจะต้องหาจุดร่วมบางอย่างให้เจอ เช่น ลูกค้าเป็นคนเหนือเหมือนคุณ คุณจึงเลือกสื่อสารด้วยภาษาเหนือ หรือบังเอิญไปส่องเฟซบุ้คลูกค้าและพบว่ามีลูกเล็กๆ เหมือนคุณ จึงชวนคุยเรื่องลูก เป็นต้น

3. สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าให้เป็นเพื่อนหรือพี่น้องให้ได้

คุณจำเป็นต้องมองลูกค้ามากกว่าการทำธุรกิจอย่างเดียว จงลองใช้วัฒนธรรมอันดีงามแบบไทยๆ ในการเริ่มต้นความสัมพันธ์ที่ดี เริ่มจากการชวนคุยเพื่อรู้จักลูกค้าให้มากขึ้น การเช็คเฟซบุ้คก็เป็นอีกวิธีที่ทำให้คุณรู้ว่าต้องคุยอะไรหรือศึกษานิสัยใจคอของลูกค้า มาช่วยเหลือลูกค้าบ่อยๆ หรือแวะมาหาเพื่อเล่าข่าวดีและอาจจะมีอะไรติดไม้ติดมือมาฝากลูกค้าบ้าง ก็เป็นอีกวิธีที่ช่วยยกระดับความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นได้ครับ

4. เน้นการขายสไตล์ที่ปรึกษา

การเป็นที่ปรึกษาจะต่างกับนักขายจอมหิวโหยโดยสิ้นเชิง เพราะจะต้องใช้ทักษะการฟังแบบจับใจความและการถามคำถามที่ดี สิ่งที่ควรทำคือการถามคำถามที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจหรือชีวิตของพวกเขาและฟังดีๆ ว่าสิ่งที่คุณขายสามารถช่วยเหลือให้พวกเขาดีขึ้นได้อย่างไร การถามจะทำให้ลูกค้าเป็นฝ่ายพูดมากกว่าคุณและเปิดใจรับฟังสิ่งที่คุณจะพูดได้มากขึ้นด้วย พยายามอย่าพูดแทรกลูกค้าและให้พวกเขาพูดให้จบก่อนพูดอะไรให้ต่อเนื่องนะครับ

5. ให้คุณค่าและคำแนะนำที่ถูกต้อง จริงใจ ไม่ต้องพูดเรื่องการขายเลย

เป็นการนำเสนอให้ต่อเนื่องหลังจากที่คุณเป็นที่ปรึกษาเรียบร้อยแล้วก็ถึงเวลาส่งมอบคุณค่าด้วยการบอกลูกค้าว่าควรทำอะไรและไม่ควรทำอะไร สินค้าหรือบริการไหนที่ตอบโจทย์ สำคัญที่สุดคือการไม่ต้องพูดเรื่องราคาใดๆ หรือพูดทำนองเดียวกับการฮาร์ดเซลล์เช่น ซื้อเลยมั้ยครับ อะไรทำนองนี้ ลองปล่อยให้ลูกค้าฟังแล้วเป็นฝ่ายเอ่ยปากถามคุณเองว่าราคาเท่าไหร่ หรือต้องทำยังไงบ้างถึงจะแก้ปัญหาได้ จากนั้นคุณค่อยเปิดการขายนั่นเองครับ

6. ให้เวลาในการตัดสินใจ

ซอฟท์เซลล์ไม่จำเป็นต้องรีบบีบให้ลูกค้าซื้อด้วยโปรโมชั่นหรือช่วงเวลา จงปล่อยให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจด้วยการออกตัวไปว่ายินดีให้พวกเขากลับไปคิดก่อนตัดสินใจซื้อได้ จากนั้นค่อยๆ ติดตามงานเป็นระยะๆ ก็พอครับ

What do you think?

Presales vs. Sales ต่างกันอย่างไร

อยากเป็นผู้บริหารฝ่ายขาย ต้องทำอย่างไร