วิธีสร้างพาร์ทเนอร์เพื่อให้ธุรกิจของคุณโตได้เร็วขึ้น
พาร์ทเนอร์หรือคู่ค้าทางธุรกิจ (Business Partner) เป็นหนึ่งในผู้มีส่วนร่วม (Stakeholder) ที่สำคัญ ส่วนใหญ่คู่ค้ามักจะเป็นบริษัทหรือหน่วยงานด้วยกัน แต่บางทีการให้ “บุคคลธรรมดา” เป็นคู่ค้าในการช่วยคุณทำธุรกิจก็สามารถทำได้เช่นกัน
ตัวอย่างของธุรกิจที่ต้องพึ่งพาอาศัยคู่ค้า เช่น ธุรกิจที่ต้องมีตัวแทนจำหน่าย ธุรกิจแฟรนไชส์ ธุรกิจนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ ธุรกิจประกันชีวิต ธุรกิจที่เป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ ฯลฯ ซึ่งจะว่าไปก็แทบจะทุกธุรกิจนั้นต้องอาศัยคู่ค้าคนสำคัญมาช่วยให้ธุรกิจโตไวขึ้นทั้งนั้นแหละครับ
นี่คือความแตกต่างสำคัญระหว่างธุรกิจส่วนตัวหรือธุรกิจขนาดเล็ก (SME) ที่ไม่ได้มีคู่ค้ามากมายนัก หรือไม่ก็ลงมือทำธุรกิจอยู่คนเดียว คงยากนักที่จะขึ้นไปเทียบชั้นหรือเติบโตระดับร้อยล้านขึ้นไปได้ ผมจึงมีวิธีการหาและสร้างคู่ค้าทางธุรกิจแบบมืออาชีพกันครับ
1. หาพาร์ทเนอร์ที่ใช่ก่อนเสมอ
การหาพาร์ทเนอร์ก็เหมือนกับการหาลูกค้านั่นแหละครับ โดยคุณและเขาต้องมีคุณสมบัติที่มากพอและมีความใกล้เคียงกัน ปัจจัยในการหาคู่ค้าที่ใช่และไม่เป็นการเสียเวลา มีดังนี้
– รูปแบบธุรกิจที่มีความคล้ายคลึงกัน อยู่ในวงการเดียวกัน
– มีฝ่ายที่ได้ผลประโยชน์ทางธุรกิจทั้งสองฝ่าย
– เป็นบริษัทหรือบุคคลที่มีความน่าเชื่อถือและมีประสบการณ์
– มีบุคคลที่มีความรู้ความเชี่ยวชาญทั้งสองฝ่าย
– ไม่มีความขัดแย้งเชิงธุรกิจโดยตรง
เมื่อใช้ปัจจัยในการคัดเลือกเรียบร้อยแล้ว ให้เริ่มต้นการติดต่อเพื่อทำนัดกับบุคคลระดับ CEO, เจ้าของธุรกิจและ C-Level เท่านั้น เพราะคุณต้องเข้าไปเจอในนามผู้บริหารหรือเจ้าของบริษัทเพื่อพูดคุยให้บรรลุจุดประสงค์ตามเป้าหมาย
2. สร้างข้อตกลงที่ได้ผลประโยชน์เชิงบวกและเป้าหมายร่วมกันทั้งสองฝ่าย
การพูดคุยในนามคู่ค้าทางธุรกิจ คุณจะต้องเริ่มต้นจากทัศนคติที่ดีก่อนโดยคิดเสมอว่าคุณมีสินค้าและบริการที่จะทำให้คู่ค้าได้ผลประโยชน์ทางธุรกิจร่วมกันโดยที่ไม่ทำให้คู่ค้ามีปัญหา คุณจะต้องกำหนดเป้าหมายที่สามารถวัดผลได้ออกมาเป็นตัวเลข เช่น รายรับ กำไร ส่วนแบ่งต่างๆ เป็นต้น จากนั้นให้เตรียมข้อเสนอนี้เพื่อพรีเซนต์ให้พวกเขาฟัง และจำเป็นอยากยิ่งที่ต้องเตรียมคำตอบเอาไว้ให้ดีสำหรับคำถามหรือข้อสงสัยของคู่ค้า การเตรียมข้อมูลและสร้างความเป็นไปได้ตั้งแต่ต้นน้ำยันปลายน้ำจะทำให้คู่ค้ายอมบรรลุข้อตกลงในที่สุด
ตัวอย่างเช่น คุณเป็นเจ้าของบริษัท Software ด้าน E-Commerce คุณต้องการหาคู่ค้าที่เป็นบริษัทไอทีเพื่อเป็นตัวแทนจำหน่ายซอฟท์แวร์ให้กับคุณ
คุณจัดเตรียมข้อเสนอไล่ตั้งแต่การพรีเซนต์รายละเอียดด้านผลิตภัณฑ์ การติดตั้งและการฝึกอบรม รวมไปถึงการส่งมอบและการดูแลหลังการขาย
คุณได้เตรียมข้อมูลด้านต้นทุนขายและราคาที่คู่ค้าสามารถขายได้ เพื่อให้คู่ค้ามีกำไรในระดับที่สมน้ำสมเนื้อ จากนั้นก็ทำเดโม่และเคสที่ประสบความสำเร็จถ้ามีคู่ค้ารายอื่นที่ได้เป็นตัวแทนจำหน่ายจนสามารถสร้างผลกำไรทางธุรกิจได้อย่างงดงาม
3. ดูแลพาร์ทเนอร์อย่างสม่ำเสมอด้วยโปรแกรมฝึกอบรม
โปรแกรมฝึกอบรมถือว่าสำคัญมากๆ สำหรับการทำธุรกิจกับคู่ค้าให้เป็นไปได้อย่างราบรื่น อย่าลืมนะครับว่าคู่ค้าไม่ได้รู้ดีเรื่องสินค้าและบริการเท่าคุณอยู่แล้ว คุณจำเป็นต้องส่งทีมงานไปทำการฝึกอบรมด้านสินค้าและบริการเพื่อให้พวกเขาขายได้เก่งขึ้น และกลยุทธนี้จะช่วยปกป้องไม่ให้คู่แข่งเข้ามาเสียบเพื่อสร้างคู่ค้าของคุณให้เป็นคู่ค้าของคู่แข่งแทน การฝึกอบรมจะเริ่มตั้งแต่วิธีการขาย การติดตั้ง การใช้งาน การส่งมอบ การออกใบประกาศต่างๆ เป็นต้น
4. อัพเดทสินค้าและบริการกับเข้าเยี่ยมอย่างสม่ำเสมอ
สินค้าใหม่หรือบริการใหม่ๆ จะต้องถูกแนะนำให้คู่ค้าอย่างรวดเร็ว และถือโอกาสใช้เวลานี้ในการเข้าเยี่ยมพวกเขาเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้น อย่าลืมนะครับว่าพวกเขาคือคนสำคัญที่จะอยู่คู่กับคุณไปตลอดชีวิตการทำธุรกิจเลยล่ะ
Comments
0 comments
