in

วิธีปิดงานราชการให้ได้แบบชัวร์ๆ

การขายงานราชการ (Government) ถือว่าเป็นการทำธุรกิจที่สำคัญในรูปแบบ B2B รูปแบบหนึ่งเลยก็ว่าได้ เรียกได้ว่าบริษัทไหนที่เข้างานราชการเก่งๆ มีเทคนิคแพรวพราว คุณสามารถขายงานโครงการมูลค่าสูงและมั่นใจได้ว่าลูกค้ามีเงินจ่ายแน่นอน (ถ้ารัฐบาลไม่ล้มน่ะนะ) ต่อให้เป็นงานหลักร้อยล้านพันล้านก็ตาม

ผมเองก็เคยเข้างานราชการอยู่ช่วงนึงครับ แถมยังประสบความสำเร็จอย่างงดงามเสียด้วย ถ้ามีโอกาสคงกลับไปขายงานราชการอีกอย่างแน่นอน ขอบอกเลยว่าการขายงานราชการจะว่ายากก็ยาก จะว่าง่ายก็ง่ายแบบปอกกล้วยเลยทีเดียว ผมจึงมีวิธีที่ทำให้คุณปิดงานขายราชการได้แบบชัวร์ๆ ดังนี้ครับ

1. ต้องเข้าไปเปิดการขายหรือคิดโครงการให้ลูกค้าเป็นเจ้าแรกๆ

ยิ่งเร็วก็ยิ่งได้เปรียบ โดยเฉพาะการไปขายอะไรใหม่ๆ เช่น ระบบไอทีรุ่นใหม่ งานโครงการก่อสร้างต่างๆ ฯลฯ จงทำนัดและเข้าไปนำเสนอทีมลูกค้าที่ตรงกับสิ่งที่คุณขายตั้งแต่ช่วงที่เขายังไม่รู้จักสิ่งนี้มาก่อนจะดีมาก คุณต้องนำเสนอให้ดีจนพวกเขาเห็นด้วย จากนั้นคุณจะถือว่าเป็นคนแรกๆ ที่ทำให้ลูกค้าเกิดไอเดียจนอยากเห็นรูปร่างหน้าตาที่เป็นไปได้ต่อไป

2. สร้างความเป็นไปได้ด้วยการเป็นคนวางสเปคและคุมเกม

ขั้นตอนถัดไปที่จะทำให้การขายคืบหน้าและเป็นของคุณก็คือการเข้าติดตามงานอยู่บ่อยๆ และถามหาความเป็นไปได้ คุณต้องรู้ว่างานราชการจะจัดซื้อจัดจ้างใดๆ ก็ต้องเป็นไปตามกฎระเบียบ นั่นคือต้องมีผู้เสนอ 3 เจ้าขึ้นไป มีร่างข้อกำหนด (RFP or TOR) ที่ได้รับความเห็นชอบและไม่มีการล็อกสเปค คุณจึงสามารถช่วยเขียน TOR ให้ลูกค้าได้โดยต้องเขียนให้ตัวเองมีความได้เปรียบ เช่น สเปคสูงกว่าแต่ราคาเท่าเดิม ประกันยาวนานกว่า มีรายละเอียดบางอย่างที่คู่แข่งไม่มีแต่คุณมี หรือถ้าหามาให้เทียบเท่าคุณก็จะต้องมีต้นทุนสูงขึ้น เป็นต้น

3. ติดตามงานด้วยเทคนิคการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว

จำเป็นอย่างมากที่ต้องเดินเกมนักขายที่มุ่งเน้นเรื่องความสัมพันธ์ โดยเฉพาะงานขายมูลค่าสูง คุณจะมีเวลาอยู่พอสมควรเพราะงานราชการจะมีช่วงตั้งงบ ใช้งบ อยู่แล้ว และยังกำหนดเวลาจัดซื้อจัดจ้างเอาไว้แล้วด้วย คุณจึงต้องเข้าพบลูกค้าให้บ่อยขึ้นและคิดเสมือนพวกเขาจะต้องทำงานกับคุณในระยะยาว จากคำว่าคู่ค้า จะต้องเปลี่ยนเป็นคำว่าพี่น้องให้จงได้ การเข้าพบบ่อยๆ และใช้วิธีการสร้างความสัมพันธ์ง่ายๆ เช่น ซื้อของไปฝาก ช่วยเหลืองานจิปาถะ ฯลฯ ก็จะทำให้คุณรู้จักพวกเขามากขึ้น อย่าลืมไปเป็นเพื่อนในเฟซบุ้คด้วยนะ

4. ยกระดับความสัมพันธ์ด้วยกิจกรรมนอกสนาม

นี่ก็ถือว่าสำคัญเพราะช่วงที่ร่างโครงการออกมาเรียบร้อยแล้ว ลูกค้าจะต้องของบฯ และตอนนี้จะเป็นช่วงที่คู่แข่งตอมหึ่งอย่างมาก คุณจะต้องทำให้ลูกค้าคายข้อมูล โดยเฉพาะข้อมูลวงในอย่างงบฯ ที่จะจบได้ สเปคของคู่แข่ง ราคาของเจ้าอื่น ฯลฯ ซึ่งการเข้าพบเวลางานอย่างเดียวอาจไม่เพียงพอ คุณจะต้องมีทรงในการลากพวกเขาออกจากถ้ำเสือด้วยกิจกรรมทางการและไม่ทางการ เช่น ชวนดินเนอร์หรู ออกรอบตีกอล์ฟ หรือแม้แต่พาไปลงอ่างฯ เป็นต้น ซึ่งก็จะทำให้ลูกค้าสนิทกับคุณและคายข้อมูลลับเนื่องจากมีจุดเกรงใจจากคุณแล้ว

5. ต้องถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจให้ได้

ทั้งหมดทั้งมวลอาจจะพังทลายในพริบตาถ้าคุณคุยผิดคนหรือคนที่คุยอยู่ไม่มีอำนาจเพียงพอ คุณจะต้องคอมโบกิจกรรมนอกสนามเพื่อให้คนในพาคุณไปเจอระดับบอสให้ได้ แม้กระทั่งรัฐมนตรี คุณก็ต้องไปให้ถึง ไม่งั้นหมดสิทธิ์ชนะในกรณีที่คู่แข่งถึงบอสและไปทำอะไรบางอย่าง คุณจะไม่มีทางชนะ จงไปให้ถึงจุดนั้นและเอากิจกรรมนอกสนามเพื่อทำให้พวกเขาสนิทและคายข้อมูลแห่งชัยชนะมาให้คุณนะครับ

กลยุทธการฟาร์ม สำหรับการขายโปรเจคมูลค่าสูง

วิธีเปลี่ยนประเด็นเพื่อสร้างความได้เปรียบเวลาเสียเปรียบคู่แข่ง