in

Sales Planning ขั้นพื้นฐานที่คุณควรทำทุกครั้งก่อนออกไปขาย

Sales Planning หรือการวางแผนการขาย ถ้าคุณอยู่องค์กรที่มีขนาดใหญ่หน่อย มีเครื่องไม้เครื่องมือและระบบการขายครบครัน ที่ผมเคยอยู่ก็เช่นบริษัท Dell Inc. ซึ่งเป็นบริษัทอเมริกันและคงไม่ต้องพูดถึงว่าทุกอย่างต้องทำตามระบบขนาดไหน

จึงไม่แปลกที่องค์กรขนาดใหญ่หลายแห่งที่ดำเนินธุรกิจแบบ B2B จะกำหนดให้ทีมขายต้องทำ Sales Planning อยู่เสมอ ทั้งในรูปแบบทีมไปจนถึงรูปแบบบุคคล ซึ่งถ้ามันเสียเวลาจริงๆ องค์กรระดับนี้คงยกเลิกไปนานแล้วและคงไม่มีทางเป็นเต้ยในโลกแบบนี้ได้แน่

คุณจึงควรรู้เรื่องนี้ถ้าต้องการอยากเป็นนักขายที่ขึ้นแท่นระดับมืออาชีพมากยิ่งขึ้น โดยเฉพาะคนที่อยู่ในบริษัทที่ไม่มีระบบการขายอะไรเลย คุณมาถูกทางแล้วที่มาอ่านบทความของผมครับ

1. วางแผนเรื่องการจัดการความสำคัญลูกค้า (Prioritize Customer Management)

เนื่องจากเวลาของคุณมีจำกัด แถมยังต้องใช้เวลาให้คุ้มค่า ถึงจะคู่ควรกับคำว่านักธุรกิจ ดังนั้นการบริหารจัดการลูกค้าให้มีประสิทธิภาพจึงเป็นเรื่องที่สำคัญ ผมมีวิธีการจัดการให้คุณดังนี้

– เรียงลำดับความสำคัญของลูกค้า เริ่มจาก ลูกค้าชั้นเยี่ยม (ซื้อซ้ำบ่อยๆ วอลุ่มใหญ่) ลูกค้าชั้นดี (ซื้อซ้ำบ่อยๆ) ลูกค้าใหม่ (ควรปั้นให้เป็นลูกค้าซื้อซ้ำ) ลูกค้าเก่าที่ไม่ซื้อไปนานแล้ว และสุดท้ายคือลูกค้าชั้นแย่ที่คุณอาจจะพบประสบการณ์อันเลวร้ายมาก่อน
– แบ่งเวลาให้ลูกค้ามากน้อยตามลำดับ เช่น ลูกค้าชั้นดีก็ต้องทุ่มเวลาดูแลให้มากเป็นพิเศษ
– อำนวยความสะดวกหรือให้ผลประโยชน์ลูกค้าอันดับแรกๆ ก่อนเสมอ

2. การบริหารจัดการเวลาเข้าพบลูกค้า

ถ้าคุณเป็นนักขายแบบองค์กร (B2B) คุณย่อมมีเวลาทำงาน 8 ชั่วโมง ดังนั้นจะต้องทำให้ 8 ชั่วโมงเป็นการขายและมีส่วนร่วมกับลูกค้าสูงสุด จงแบ่งเวลาการเข้าพบลูกค้าและใช้เวลาให้ไม่เกินนัดละ 1 ชั่วโมง และควรวางแผนสถานที่เข้าพบให้อยู่ในพื้นที่เดียวกันเพื่อประหยัดเวลาเดินทาง นอกจากนี้ยังต้องแบ่งเวลาในการเข้าประชุมภายในบริษัทและเวลาในการโทรศัพท์หาลูกค้าเก่าและใหม่เพื่อให้ใช้เวลาอย่างคุ้มค่าที่สุด

3. การวางแผนติดตามผลลูกค้า

การติดตามผล (Sales Follow up) จะเกิดขึ้นเสมอหลังจากเข้าพบลูกค้าและสามารถทำการเปิดการขายด้วยใบเสนอราคาเรียบร้อยแล้ว หรือเป็นการทำงานเพื่อให้ข้อเสนอมีความคืบหน้ามากยิ่งขึ้น เช่น ทำเดโม่ เตรียมการสาธิตสินค้า ฯลฯ ดังนั้นการเข้าพบลูกค้าหลายๆ รายอาจทำให้คุณลืมได้ คุณจึงต้องวางแผนว่าจะติดตามงานลูกค้าเพื่อไม่ให้กดดันหรือห่างเหินลูกค้ามากเกินไป วิธีทำให้คุณติดตามได้มีประสิทธิภาพก็คือการวางแผนในเซลล์รีพอร์ทและมีการอัพเดทอย่างสม่ำเสมอนั่นเอง

4. การคาดคะเนผลการขาย (Sales Forecast)

คือการเตรียมสรุปผลการขายที่น่าจะเข้าเป้าภายในรอบ 1 เดือนหรือ 1 สัปดาห์ แล้วแต่องค์กรกำหนด คุณจึงต้องไล่ดูและติดตามข้อเสนอลูกค้าแต่ละรายว่าเจ้าไหนที่จะซื้อภายในช่วงที่ต้องรายงานแก่หัวหน้า โดยต้องมีความมั่นใจหรือได้ข้อมูลจากลูกค้าเป็นลายลักษณ์อักษรมากกว่า 80% พูดง่ายๆ คือทำนายไป 10 เจ้า ควรจะเข้า 8 เจ้า เรื่องนี้มีความสำคัญในเรื่องของการเตรียมสินค้า ส่งมอบ หรือเตรียมทีมงานติดตั้งและบริหารต้นทุนเป็นอย่างมาก

5. การคิดกลยุทธทางการขาย (Sales Strategy)

นักขายทุกคนควรมีกลยุทธการขายที่คิดค้นด้วยตนเองเพื่อสร้าง Action Plan เพื่อให้บรรลุจุดมุ่งหมาย กลยุทธการขายที่ควรคิดมีดังนี้

– ลีดลูกค้าใหม่ที่ต้องการเข้าไปขายที่สอดคล้องกับความถนัด โอกาสและเขตการวิ่ง
– สินค้าและบริการที่คิดว่ามีโอกาสขายได้และมีประโยชน์กับลูกค้า
– การเข้าไปขายในช่วงเวลาที่เหมาะสม (Timing) ตามรอบการสั่งซื้อของลูกค้า
– การขายเพิ่ม (Upselling and Cross-Selling) ให้กับลูกค้ารายเดิมเพื่อเพิ่มยอดขาย
– การทำให้ลูกค้าที่ไม่ซื้อแล้วกลับมาซื้อใหม่

กินเหล้าหรืออยู่ในวงสนทนาอย่างไรให้มีทรง

Presales vs. Sales ต่างกันอย่างไร