ถ้าเป็นฝ่ายเสียเปรียบในการเจรจาต่อรอง จงทำดังนี้
การเจรจาต่อรอง (Negotiation) ไม่ว่าใครก็อยากที่จะได้ผลประโยชน์แบบ “Win-Win” ดังนั้นมันจึงเป็นศาสตร์และศิลป์ที่ต้องใช้ทักษะหลายๆ อย่างในการเจรจาต่อรองให้สำเร็จลุล่วงไปได้ดี
ส่วนใหญ่ทางการค้าหรือทำธุรกิจนั้น การเจรจาต่อรองมักจะเป็นช่วงใกล้ปิดการขาย เพราะมาถึงขั้นนี้แสดงว่าผลประโยชน์บางอย่างยังไม่ลงตัว ซึ่งส่วนใหญ่มักจะมาจากฝั่งลูกค้า เช่น ราคา ส่วนลด ของแถม ข้อเสนอบางอย่าง ฯลฯ จึงทำให้มีการเจรจาต่อรองเกิดขึ้น
สถานการณ์ส่วนใหญ่มักไม่ค่อยเอื้อให้คุณเป็นฝ่ายได้เปรียบอยู๋แล้ว โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้ามีคู่แข่งเข้ามาเป็นตัวแปรสำคัญในช่วงเปรียบเทียบและเจรจาต่อรอง ดังนั้นถ้าคุณตกเป็นฝ่ายเสียเปรียบและยังไม่อยากให้การเจรจานี้จบลงโดยที่คุณไม่ได้งาน ผมมีวิธีการดีๆ มาฝาก ดังนี้ครับ
1. คิดถึงข้อเสนอที่มาเหนือเมฆและสร้างความแตกต่าง
จริงอยู่ที่ลูกค้าต้องการต่อรองส่วนลดกับคุณก็จริง แถมยังพูดขึ้นมาว่าถ้าได้ราคานี้ก็พร้อมจบงานไปเลย แต่ถ้าคุณให้ไม่ได้จริงๆ จงลองจินตนาการถึงข้อเสนอที่อยู่นอกเหนือจากสิ่งที่ลูกค้าขอ แต่เป็นสิ่งที่คาดไม่ถึง เช่น ให้งานรับประกันที่ยาวนานกว่า อัพเกรดคุณสมบัติให้ดียิ่งขึ้นในราคาเท่าเดิม หรือแถมสินค้าบางอย่างที่มีประโยชน์ต่อลูกค้า เพียงเท่านี้ก็จะช่วยให้ลูกค้าพิจารณาข้อเสนอนอกเหนือจากส่วนลดได้
2. เช็คให้ดีๆ ว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง
เรื่องนี้สามารถทำให้คุณมาเหนือเมฆได้เช่นกันถ้าคุณมีคอนเนคชั่นเจ๋งๆ หรือสามารถขึ้นไปคุยกับบุคคลระดับผู้มีอนาจตัดสินใจได้ เช่น เจ้าของธุรกิจ ผู้บริหาร ผู้จัดการ ฯลฯ เพราะบางครั้งคุณตกอยู่ในสถานการณ์เจรจาต่อรองกับเจ้าหน้าที่ของลูกค้าที่มีอำนาจในการต่อรอง เช่น ฝ่ายจัดซื้อ ฯลฯ ถ้าคุณขึ้นไปถึงคนที่ใหญ่กว่าพวกเขา เรื่องนี้จะทำให้คุณปิดการขายและเผลอๆ ไม่ได้เสียผลประโยชน์มากนักกับการเจรจากับลูกค้าระดับนั้น
3. ถ้าไม่ไหวก็ถอนตัวซะและติดตามผลเป็นระยะๆ
การทำธุรกิจจะต้องอยู่ในปรัชญาที่ได้ผลประโยชน์ทั้งสองฝ่าย ถ้าคุณเสียผลประโยชน์มากเกินไปและโดนลูกค้าหักคอจนเกิดความไม่คุ้มค่า จงปฎิเสธลูกค้าไปตรงๆ ว่าคุณเสียผลประโยชน์และไม่สามารถตอบรับข้อเสนอนั้นได้ และจงมั่นใจว่าข้อเสนอราคาถูกจะทำให้ลูกค้าได้สินค้าหรือบริการที่ไม่ดี ถ้าพวกเขาเลือกคู่แข่ง ลองติดตามงานเป็นระยะๆ เพราะคุณต้องรู้ดีว่าคู่แข่งยอมเสียผลประโยชน์มากกว่าคุณเพื่อที่จะได้งาน ผลก็คืองานออกมาห่วย ไม่น่าพอใจ เสียน้อยเสียยาก ทำให้คุณกลับไปนำเสนอสินค้าที่มีคุณภาพดีกว่าได้ในที่สุด
Comments
0 comments
