in

วิธีป้องกันการพลาดงานโครงการขนาดใหญ่

งานโครงการขนาดใหญ่ (Large Scale Project) ถือว่าเป็นการขายที่มีความท้าทายอย่างมาก ส่วนใหญ่จะอยู่ในรูปแบบธุรกิจองค์กร (B2B:Business to Business) และมีมูลค่าหลักล้าน สิบล้าน ร้อยล้านขึ้นไป ตัวอย่างเช่น งานโครงการรับเหมาก่อสร้าง งานติดตั้งระบบไอทีขนาดใหญ่ งานวางระบบเครือข่ายอินเทอร์เน็ต เป็นต้น

ถ้าคุณเป็นนักขายที่คลุกคลีอยู่กับการขายงานโครงการระดับนี้ คุณย่อมรู้ดีว่า “ระหว่างทาง” (Journey) จนกว่าที่จะปิดการขายได้นั้นมันไม่มีอะไรได้มาง่าย เทียบกับการขายแบบ B2C ไม่ไดอย่างสิ้นเชิง นอกจากจะใช้ระยะเวลานานกว่า งานโครงการระดับนี้จะต้องดวลกับคู่แข่งระดับ “เสือ สิงห์ กระทิง แรด” อีกต่างหาก 

กว่าจะปิดโปรเจคได้ คุณจำเป็นจะต้องประเมิน “สิ่งที่จะต้องเสียไป” (Costly) ที่ไม่ได้หมายความว่าเป็นแค่ตัวเงินอย่างเดียวเท่านั้น คุณจะต้องเสียเวลา เสียงบประมาณในการทำตัวอย่างทดลอง (Proof of Concept) เสียทรัพยากรบุคคลภายในองค์กร ฯลฯ ซึ่งสิ่งที่คุณเสียไปทั้งหมดจะรวมไปถึง “ค่าเสียโอกาส” เวลาไม่ได้งานด้วย

ผมจึงมีวิธีการป้องกันการพลาดงานโครงการขนาดใหญ่ที่อย่างไรก็ตาม ความสำเร็จของการได้งานระดับนี้มันช่างหอมหวาน ที่สำคัญคือมันเป็นอีกหนึ่งโอกาสแห่งชีวิตการทำงานที่จะพิสูจน์ว่าคุณเป็นนักขายที่เจ๋งแค่ไหน มาดูวิธีการแบบมืออาชีพจากผมกันเลยครับ

1. โฟกัสไปที่การคุยลูกค้าให้ถูกคนและดูแลความสัมพันธ์กับพวกเขาให้ดี

การดีลงานโครงการขนาดใหญ่ ฝั่งลูกค้าเองย่อมมีผู้มีส่วนร่วมตัดสินใจหลายฝ่าย ไล่ตั้งแต่ฝ่ายบริหาร ฝ่ายจัดซื้อ ฝ่ายใช้งานสินค้าจริง ฯลฯ ซึ่งคุณจำเป็นต้องเข้าไปพูดคุยเพื่อรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับทุกฝ่าย เพื่อค้นหา “ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แท้จริง” ให้ได้ ซึ่งส่วนใหญ่มักจะเป็นฝ่ายบริหารหรือเจ้าของกิจการ (แต่ก็ไม่แน่เสมอไป) เพราะบางทีฝ่ายใช้สินค้าจริง เช่น ฝ่ายไอที ฝ่ายการเงิน ฝ่ายบำรุงรักษา ฯลฯ อาจมีอิทธิพลมากพอในการส่งข้อมูลประเมินผลการคัดเลือกให้กับระดับผู้บริหารเป็นผู้ตัดสินใจอีกที

กลุ่มนี้จะถือว่าเป็น “ผู้มีอิทธิพล” (Influencer) ที่สำคัญคือช่วยให้คุณทราบความเคลื่อนไหวของข้าศึกว่าจะเจาะเข้ามาในทิศทางใดบ้าง จงวิเคราะห์ความสัมพันธ์กับลูกค้าทุกระดับว่าคุณเอาอยู่แค่ไหน เพราะไม่แน่ว่าบางหน่วยงานอาจชอบคู่แข่งมากกว่า ทำให้พวกเขามีผลต่อการปฎิเสธข้อเสนอของคุณ ถ้าคุณพอทราบว่าฝ่ายไหนไม่เอาคุณ สิ่งนี้จะทำให้คุณเปลี่ยนความเคลื่อนไหวในการเข้าหาลูกค้าที่อาจจะเป็นฝ่ายที่มีอิทธิพลมากกว่าหรือเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจได้ดีกว่าเพื่อการหาให้เจอว่าใครมีอิทธิพลตัวจริงกันแน่ นี่คือศาสตร์ชั้นสูงของการขายโครงการขนาดใหญ่เลยก็ว่าได้ 

2. ตรวจสอบขั้นตอนการดีลงานระดับต่างๆ ให้มีลายลักษณ์อักษรอยู่เสมอ

งานโครงการขนาดใหญ่โดยเฉพาะการขายงานราชการมักมีขั้นตอนที่ยุ่งยากซับซ้อน โดยเฉพาะเอกสารต่างๆ คุณต้องร้องอ๋อแน่นอนเมื่อการขายงานโครงการไม่เว้นแม้กระทั่งเอกชนมักจะมี TOR (Term of Reference) ซึ่งก็คือการนำเสนอที่ตรงตามเงื่อนไขจากเอกสารที่ฝั่งลูกค้าเป็นผู้กำหนด ขั้นตอนนี้จะพลาดไม่ได้เด็ดขาดเรื่องลายลักษณ์อักษรเกี่ยวกับรายละเอียดเรื่องสินค้าและบริการ คุณควรเก็บหลักฐานการพูดคุยทุกอย่างให้อยู่ในรูปลายลักษณ์อักษรที่เป็นมาตรฐาน เช่น อีเมล์ เอกสารที่มีตราปั้มของบริษัท ลายเซ็นต่างๆ ฯลฯ

ที่สำคัญควรมีฝ่ายกฎหมายหรือฝ่ายแอดมินที่ช่วยทีมขายในการตรวจเอกสารก่อนส่งให้ลูกค้าเพื่อระวังข้อผิดพลาด งานราชการมักทำให้คุณตกม้าตายได้ง่ายๆ เพียงแค่ “ลืมเซ็นลายเซ็น” ในเอกสารแม้แต่หน้าเดียวก็จะทำให้คุณพลาดได้ครับ และยังเอาไว้ใช้ป้องกันข้อผิดพลาดหลังจากที่ลูกค้าซื้องานคุณไปแล้ว เพราะลายละเอียดค่อนข้างเยอะ ทำให้การสื่อสารอาจผิดพลาดได้ เอกสารที่มีลายลักษณ์อักษรเหล่านี้จะช่วยคุณป้องกันตัวเองจากข้อผิดพลาดและการฟ้องร้องได้ครับ

3. มุ่งเน้นไปที่การขายที่เน้นความสัมพันธ์ที่ดีขึ้น

ผมเป็นนักขายที่เน้นการใช้ระบบ จึงไม่ค่อยเขียนบทความเกี่ยวกับการ “เลี้ยงดูปูเสื่อ” ลูกค้ามากนัก แต่ก็ใช่ว่าจะไม่จำเป็นเสียทีเดียว เพราะการขายโครงการขนาดใหญ่จำเป็นต้องมีกิจกรรมเหล่านี้เพื่อ “ยกระดับความสัมพันธ์” ระหว่างลูกค้ากับคุณให้มากขึ้น คุณจะต้องเริ่มตั้งแต่การจัดลำดับความสำคัญกับลูกค้ากลุ่มนี้แบบ VIP ไล่ตั้งแต่การทำงานที่ฉับไว การเข้าพบลูกค้ากลุ่มนี้มากเป็นพิเศษ กิจกรรมนอกสนามง่ายๆ เช่น เชิญไปทานข้าว ตีกอล์ฟ เที่ยวกลางคืน ฯลฯ ไปจนถึง “ข้อเสนอพิเศษ” ที่ไม่ใช่การเล่นใต้โต๊ะแต่อย่างใด เช่น การพลิกแพลงข้อเสนอถ้าซื้อคุณอย่างการพาลูกค้าไปดูงานเรื่องเทคโนโลยีชั้นนำที่ต่างประเทศ วิธีนี้หลายๆ องค์กรไม่ถือว่าเป็นการเล่นใต้โต๊ะแต่อย่างใด การพาลูกค้าไปเมืองนอกมักสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นอีกระดับเลยครับ

นี่คือวิธีป้องการการพลาดงานโครงการขนาดใหญ่เพิ่มเติมจากผมเพื่อให้คุณมั่นใจว่าจะปิดงานได้ครับ

เหตุผลที่คุณควรขยายทีมขาย

CRM มีประโยชน์อย่างไรกับผู้บริหารระดับคุณ