in

Presales vs. Sales ต่างกันอย่างไร

ใครที่ทำงานในแวดวงไอที วิศวกรรม คงเคยได้ยินคำว่า Presales Engineer มาก่อน ซึ่งตำแหน่งนี้ก็คือตำแหน่งแรกสุดที่ผมทำงานในบริษัทไอทีมหาชนแห่งหนึ่งเลยล่ะครับ

สารภาพตรงๆ ว่าตอนนั้นคิดว่ามันมีคำว่า Sales เหมือนๆ กัน ดูๆ แล้ว Presales คงทำอะไรเหมือนๆ Sales กระมัง แต่ต้องบอกเลยว่า “ต่างกันโดยสิ้นเชิง”

มาดูกันว่าถ้าคุณเริ่มต้นสมัครงานตำแหน่ง Presales นั้น มันมีความแตกต่างกับตำแหน่ง Sales หรือนักขายอย่างไรจากผมกันเลยครับ

1. ทำหน้าที่นำเสนอ “Solution” ต่อหน้าลูกค้า

การนำเสนอต่อหน้าลูกค้ามีสองแบบคือ Company Credential Presentation ซึ่งหน้าที่ตรงนี้มักเป็นนักขายตำแหน่ง Sales เปิดการนำเสนอ ส่วนที่ Presales ต้องทำคือ Solution Presentation โดยการนำเสนอในส่วนนี้จะมุ่งเน้นสินค้าและบริการที่ออกแบบมาสำหรับลูกค้าโดยเฉพาะ มีข้อมูลทางด้านเทคนิค ไดอะแกรมหรือ Chart ต่างๆ เชิงวิศวกรรมหรือไอที ประกอบการนำเสนอเพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือและเพิ่มโอกาสในการขายให้กับทีมขาย

2. เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านสินค้าและคุณสมบัติต่างๆ มากกว่า Sales

ส่วนสำคัญคือ Presales ต้องมีความเชี่ยวชาญด้านสินค้าและคุณสมบัติที่สูงมาก บริษัทบางแห่งถึงกับส่งทีม Presales ไปเรียนรู้ผลิตภัณฑ์หรือองค์ความรู้ต่างๆ และต้องมีการสอบใบการันตีคุณภาพ (Certificated) เพื่อพิสูจน์ว่ามีความเชี่ยวชาญเชิงเทคนิคจริง และสามารถใช้ทักษะนี้ในการนำเสนอต่อหน้าลูกค้าหรือตอบคำถามยากๆ แทนนักขายได้อีกด้วย

3. ออกแบบโซลูชั่นและทำสไลด์นำเสนอให้กับทีมขาย

เป็นหน้าที่สำคัญซึ่ง Presales ต้องสนับสนุนการทำงานให้กับทีมขายโดยเฉพาะ และต้องลงมือทำหลังจากทีมขายได้รับโจทย์จากลูกค้าโดยเร็วที่สุด หน้าที่สำคัญตรงนี้สามารถชี้เป็นชี้ตายต่อการซื้อขายได้เลย คุณจึงต้องระดมความคิดจากโจทย์ที่ได้รับจากลูกค้าออกมาเพื่อทำสไลด์นำเสนอให้ดีที่สุด ทักษะการทำสไลด์นำเสนอจึงสำคัญต่อคนที่ทำงานตำแหน่งนี้

4. ทำราคาขั้นต้นให้กับทีมขาย

Presales ต้องทำใบเสนอราคาตาม Requirement ที่ได้รับว่าต้องนำเสนอสินค้าและบริการอะไรบ้าง รวมทั้งค่าแรงด้วย โดยราคาที่ใส่ไปจะไม่ได้คิดคำนวนเกี่ยวกับกำไรหรือราคาที่เหมาะสมแต่อย่างใด เป็นราคาที่เรียกว่า Pricelist ซึ่งคุณทำหน้าที่ใส่สินค้าและบริการที่จำเป็นก็พอแล้ว ส่วนการทำราคาให้สามารถแข่งขันได้หรือบวกกำไรที่เหมาะสมนั้น จงปล่อยให้เป็นหน้าที่ของทีมขายเอง

What do you think?

Sales Planning ขั้นพื้นฐานที่คุณควรทำทุกครั้งก่อนออกไปขาย

No Hard Sell แต่จงขายแบบ Soft Sell กันดีกว่า