ศิลปะการตั้งราคาสำหรับงานโครงการ B2B ที่เป็นสินค้านวัตกรรมใหม่และการปฏิเสธอย่างไรไม่ให้เสียผลประโยชน์

ในการขาย B2B ระดับ Enterprise โดยเฉพาะการขาย “สินค้านวัตกรรมใหม่” เช่น เทคโนโลยี AI, เครื่องจักรทันสมัยใหม่ล่าสุด หรือสินค้าที่แทบไม่มีคู่แข่ง เป็นต้น ซึ่งไม่มีราคากลางให้เทียบ ส่วนใหญ่ความท้าทายของการขายนวัตกรรมก็คือ “มันเป็นสิ่งใหม่” ที่ต้องทำให้ลูกค้ามีความรู้และความเข้าใจแล้ว เวลาออกแบบโซลูชั่นและลูกค้าเห็นราคาเมื่อไหร่ ลูกค้าก็มักจะมี “ลูกงอแง” และตั้งกำแพงสูงลิ่วเมื่อเห็นตัวเลขในใบเสนอราคา คำพูดคลาสสิกที่เซลล์ต้องเจอก็คือ “ทำไมแพงจัง” “ลดให้หน่อยสิ นี่คือโปรเจคแรกของเรานะ” หรือ “ถ้าไม่ลดราคา เราคงเซ็นดีลนี้ไม่ได้” ซึ่งถ้าคุณใช้วิธีลดราคาตามเกมที่ลูกค้าให้มา ก็หมายถึงคุณกำลังฆ่าแบรนด์นวัตกรรมของตัวเองให้กลายเป็นสินค้าพื้นๆ ซึ่งไม่คุ้มกับการพัฒนามันขึ้นมา นี่คือ 4 ยุทธวิธี “ตั้งราคาขั้นสูงและการปฏิเสธการลดราคา” แบบเหนือชั้น ที่จะทำให้ลูกค้ายอมก้มหัวจ่ายแพง เพราะรู้ว่าไม่มีใครทดแทนคุณได้

1. อย่าขาย “ราคา” แต่ให้ขาย “ราคาที่ต้องจ่ายถ้าไม่ซื้อ”

เมื่อลูกค้าโวยว่าข้อเสนอมีราคาแพง ปล่อยเขาพูดไปครับ ไม่ต้องไปเถียงกลับ แต่ให้ดึงลูกค้ากลับมามองที่ความเสียหายที่ลูกค้าจะได้รับ ถ้าลูกค้าไม่ใช้เทคโนโลยีนี้ ตัวอย่างง่ายๆ ที่ทำให้คุณเห็นภาพ เช่น นวัตกรรมโซล่าร์เซลล์ที่ลูกค้าไม่เคยใช้มาก่อน ถ้าไม่ใช้ลูกค้าก็ต้องเสียค่าไฟไปเรื่อยๆ ผ่านไปหลายปีเผลอๆ แพงกว่างบฯ ลงทุนโซล่าร์เซลล์ซะอีก หรือระบบประตูกั้นแจกบัตรตามห้าง ถ้าไม่ใช้ก็ต้องจ่ายเงินจ้างพนักงานมาแจกไปเรื่อยๆ เป็นต้น ส่วนใหญ่สินค้าประเภทนวัตกรรมโซลูชั่นมักถูกสร้างมาเพื่อให้ประสิทธิภาพดีขึ้นกว่าตัวเก่า ประหยัดกว่า สร้างผลกำไรได้มากกว่า คุณจึงต้องใช้ทักษะการคำนวนความเสียหายหรือ “ค่าเสียโอกาส” ที่ลูกค้าได้รับหากไม่ใช้นวัตกรรมนี้แทนครับ ที่สำคัญคือไม่มีสินค้านวัตกรรมที่ไหนขายถูกหรอกครับ จริงไหม

2. ใช้วิธีการตัดออปชั่นหรือลดสเปคบางอย่างแทน

ถ้าลูกค้าบีบให้เราต้องลดราคา 20-30% หรือเกินเบอร์มากไป ห้ามลดเฉพาะตัวเลขแบบพื้นๆ เด็ดขาด แต่ให้ใช้วิธีตัดออปชั่นหรือลดสเปคบางอย่าง เพื่อลดราคาตามสัดส่วนแทน ซึ่งคุณสามารถปรับสเปคหรือสโคปงานโดยไม่กระทบกับฟังก์ชั่นหลัก หรือตัดบริการเสริมบางอย่างออก ผลก็คืองบประมาณจะลดลงอย่างสมเหตุสมผล ส่วนคุณเองก็ไม่ต้องเหนื่อยเพิ่มขึ้น วิธีนี้ใช้กันอย่างแพร่หลายในการขาย Solution Sales แทนการลดราคาแทบทั้งหมดครับ เทคนิคเทพกว่านั้นก็คือการยันราคาเดิมว่าถ้าต้องการออปชั่นเต็ม ฟังก์ชั่นครบ คุณต้องยืนยันข้อเสนอราคาเดิม เนื่องจากบ่อยครั้งที่ลูกค้าเลือกจ่ายราคาเต็ม เพราะไม่อยากเสียฟังก์ชันสำคัญไป

3. ใช้การแถมแทนการลดราคา

ถ้าจำเป็นต้องยอมลดจริงๆ เพื่อปิดดีล ให้เปลี่ยนจากการ “ลดเงินสด” เป็นการ “แถมบริการเสริมเชิงกลยุทธ์ที่ต้นทุนเราต่ำแต่มีมูลค่าสูงในสายตาของลูกค้า แนะนำว่าให้เพิ่มข้อเสนอเรื่องงานบริการที่มีประโยชน์และมีมูลค่าสูง เช่น เสริมเรื่องเทรนนิ่ง เวิร์กช็อป งานรับประกันหลังขาย มูลค่าหลักแสนบาท เป็นต้น

4. เล่นตัวและวางตัวให้ดูมีศักดิ์ศรีที่ไม่ได้มาตื๊อลูกค้า

ของดีย่อมมีราคา และไม่ใช่ทุกคนที่จะมีสิทธิ์ได้ใช้ ถ้าลูกค้าบีบคั้นเกินเหตุและไม่เห็นคุณค่าของนวัตกรรม จงกล้าที่เกมถอยหลังอย่างมีศักดิ์ศรี ก็ปฎิเสธและรีบหาลูกค้าหรือลีดใหม่ๆ แทนครับ และย้ำให้ลูกค้าเห็นอีกทีว่าถ้าไม่ตัดสินใจซื้อ ลูกค้าจะเสียอะไรไปบ้าง เผลอๆ ถ้าคุณนิ่งพอและมั่นใจ ลูกค้าจะเป็นฝ่ายยอมกลับมาเจรจาด้วยความเกรงใจมากขึ้นครับ

👑 Sales Mastery B2B Enterprise (รุ่นที่ 103) หลักสูตรปลุกปั้น Strategic Deal-Maker ตัวจริง เปลี่ยนคุณจากคนขายของให้เป็นพาร์ทเนอร์ธุรกิจระดับองค์กร พร้อมฝึกทักษะ Advanced Pricing Defense และกลยุทธ์ตั้งราคาจับเสือมือเปล่า

📅 22 – 23 สิงหาคม 2569 | 📍 Novotel Bangkok Sukhumvit 20

🔥 สิทธิ์พิเศษ Early Bird: เหลือเพียง 15,900.- (จำนวนจำกัด)

👉 คลิกสำรองที่นั่งด่วน ก่อนเต็มจำนวน: [https://m.me/sales100million] หรือ LINE: @sales100million

Comments

0 comments