พลิกเกมการขายโปรเจค B2B Enterprise และสร้างความแตกต่างด้วย “The Challenger Sales” Methodology
ถ้าคุณเป็นนักรบในวงการการขายแบบ B2B คุณย่อมเข้าใจดีกว่าการขายในรูปแบบโครงการขนาดใหญ่ ไม่ว่าจะเป็น วิศวกรรม ไอที การตลาด ก่อสร้าง ซอฟท์แวร์ ฯลฯ คงจะขายแบบ “เซลล์ตลาดนัด” ด้วยการโน้มน้าวหรือป้อนคำหวานจูงใจคนทั่วๆ ไปไม่ได้
และอย่าไปคิดว่า “ความสัมพันธ์” จะเวิร์กเสมอไป เพราะโครงการระดับนี้ต่อให้สนิทกันก็จริง แต่ผลลัพธ์ การทดสอบ การคำนวณตัวเลขในเชิงวิศวกรรม ถ้าไม่ได้ผลลัพธ์ตามที่ลูกค้าต้องการ โอกาสที่จะได้งานก็แทบเป็น 0 ครับ
ลูกค้าระดับ C-Level ย่อมต้องการ “ที่ปรึกษา” ที่เก่งกว่าตัวเองมากกว่า ดังนั้น การฉีกตำราการขายแบบเดิมๆ ที่ต้องก้มหัวเอาใจลูกค้าจึงเป็นเรื่องที่ดีกว่า
โดยงานวิจัยพบว่า Top Sales ยุคใหม่จะไม่ใช่พวกสร้างสัมพันธ์เก่ง แต่คือ “Challenger” ที่กล้าเข้าไป “สอน ขัดคอ และเปลี่ยนความคิดลูกค้า” ด้วยข้อมูลเชิงลึก เพื่อที่จะพาลูกค้าออกจากเซฟโซนแล้วชี้นำว่าแนวทางเดิมๆ ของพวกเขากำลังพาบริษัทไปตาย
นี่คือหลักการ Challenger Sales ที่เหมาะกับการเข้าพบ C-Level เพื่อนำเสนอสิ่งที่ดีกว่าและปิดการขายได้เหนือกว่านักขายตามตลาดนัดทั่วๆ ไปครับ
(กด Save หรือ Share ถ้าต้องการปิดการขายสไตล์ที่ปรึกษาโครงการใหญ่ที่เฉียบขาดกว่า)
📍 “สอน” ลูกค้าด้วยข้อมูลเชิงลึกเช่น Pain Point Solution, TCO หรือ ROI ที่ได้หลังจากทำโครงการ
ก่อนที่จะสอนใครก็ตาม คุณต้องเริ่มจากงานวิจัย เข้าพบลูกค้าเพื่อเก็บปัญหาหรือความท้าทายที่ Solution ของคุณจะจัดทำเป็นโครงการและแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ ชี้ให้เห็นถึงความเสียดายถ้าปัญหาไม่ได้ถูกแก้ไข ทำการทดสอบเพื่อนำผลลัพธ์ด้าน TCO และ ROI หลังการติดตั้งระบบของคุณ ข้อมูลจากหน้างานจริงและตัวเลขที่ผ่านการคำนวณมาอย่างละเอียดถี่ถ้วนจะทำให้ลูกค้ารับฟังและเปิดใจ
📍 กล้าที่จะ “ขัดคอลูกค้า” ถ้าข้อมูลทางฝั่งลูกค้าไม่ถูกต้องและอาจจะเกิดความเสียหาย
สิ่งที่ต่างกันระหว่างนักขายกับที่ปรึกษาก็คือ นักขายจะไม่กล้าขัดใจ เอาใจลูกค้า ผลก็คือขายได้แต่ผลลัพธ์ไม่มา แต่ที่ปรึกษานั้นมีความแตกต่าง ถ้าคุณเห็นว่าความเชื่อหรือแนวคิดของลูกค้าเป็นสิ่งที่ผิดและจะสร้างความเสียหายแก่ธุรกิจในระยะยาว คุณต้องกล้าขัดใจและนำเสนอข้อมูลที่ถูกต้องมากกว่า เชื่อมั้ยครับว่าคุณจะกลายเป็นนักขายทรงคุณค่าในสายตา C-Level ทันที
📍 “เปลี่ยนความคิดลูกค้า” ด้วยข้อมูลเชิงลึก
เมื่อกล้าขัดลูกค้าก็ต้องกล้าเสนอแนวทางและโครงการที่สามารถแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าได้ พร้อมกับข้อมูลเชิงลึกที่ครบถ้วน เรื่องนี้จะใช้ได้ผลสุดๆ กับลูกค้าระดับ C-Level ที่เบื่อพวกนักขาย 80% ทั่วๆ ไป แต่อยากได้ที่ปรึกษาที่ฉลาดกว่าตัวเอง
ใครเคย Challenge ลูกค้า ขัดลูกค้า และนำเสนอสิ่งที่ดีกว่าจนปิดการขายได้ รบกวนคอมเม้นกันในเพจของผมนิดนึงนะครับ
Comments
0 comments
