กับดักของตำแหน่ง Key Account Manager ที่คุณอาจไม่เคยรู้มาก่อน
ตำแหน่งนี้ถือว่าเป็น “จุดสูงสุด” เฉพาะคนที่เป็นนักขายองค์กร B2B เลยก็ว่าได้ครับ (ไม่นับการก้าวสู่สายบริหาร) เนื่องจากคุณยังได้ทำงานขายและได้ค่าคอมฯ ไม่ต้องไปยุ่งกับนักขายคนไหนนอกจากยอดขายของตัวเองก็พอ ที่ตำแหน่งนี้มันพิเศษก็เพราะคุณจะได้ดูลูกค้าระดับ “Key Account” ของบริษัทที่สายป่านยาว ความสัมพันธ์ยอดเยี่ยม เรียกได้ว่าถ้าโลกไม่ถล่ม ลูกค้าเปลี่ยนเจ้าไปใช้คู่แข่ง คุณจะได้ “แต้มบุญทองคำ” ที่ทำเงินและสั่งซื้อคุณอย่างสม่ำเสมอโดยที่ไม่ต้องหาลูกค้าใหม่เลยด้วยซ้ำครับ
แต่ก็อย่างที่บอกคือเนื่องจากเหรียญมักมีสองด้านเสมอ ความสบายเกินไปอาจก่อให้เกิด “กับดัก” ที่ทำให้คุณไม่ก้าวหน้า ไม่ได้เก่งไปกว่าเดิม เผลอๆ โดนไล่ออกโดยไม่รู้ตัว ดังนี้ครับ
1. ทำงานกับลูกค้า Key Account เหมือนวัวควาย (ฮา)
KAM ที่ไม่ต้องออกไปหาลูกค้าใหม่เพราะหลักๆ งานคือการใช้เวลาส่วนใหญ่กับลูกค้ารายเดียวหรือไม่กี่รายนั่นเองครับ 80% ของเนื้องานจะวนเวียนอยู่กับการทำใบเสนอราคา ติดตามงาน ตามสถานะขนส่ง ตามการติดตั้งระบบ ประสานงานเคลมของเสีย ฯลฯ แม้กระทั่งการตอบไลน์ลูกค้าวันอาทิตย์ตีสองเพราะระบบล่ม (ฮา) สรุปก็คือเนื้องานเหมือนจะเท่ห์ ดูแลลูกค้าระดับ C-Level เอนเตอร์เทนต่างๆ นานา แต่งาน 80% ที่เหลือคือการทำงานแบบหยุมหยิมจนแทบไม่มีเวลาหายใจนี่แหละครับ
2. สนิทกับลูกค้ามากเกินไปจนไม่สามารถ “ปกป้อง” ผลประโยชน์ของบริษัท
สนิทกับลูกค้ามากๆ เป็นสิ่งดีแน่นอนครับ จะแก้ไขหรือเคลียร์ปัญหาอะไรก็ง่าย ขอความช่วยเหลือก็ใช้เวลาไม่นาน ขายอะไรเพิ่มก็ซื้อง่ายขายคล่อง แต่เพราะความสนิทนี่แหละครับที่ถึงเวลา ลูกค้าก็จะ “เอาคืน” โดยใช้ความสนิทมาบีบหรือบี้ผลประโยชน์คุณเช่นกัน เช่น ขอราคาพิเศษ ขอคิวงานให้ด่วนที่สุด ขอของแถมหรือกิจกรรมเอนเตอร์เทนเต็มระบบ ฯลฯ ผลก็คือมาร์จิ้นที่ควรจะอยู่กับองค์กรก็จะหายไปครับ คุณจะกลืนไม่เข้าคายไม่ออกว่าจะรักษาผลประโยชน์ของลูกค้าหรือบริษัทของคุณ นี่คือจุดเครียดอันดับต้นๆ ของการรับแรงเสียดทานในเนื้องาน KAM เลยก็ว่าได้
3. ผูกชีวิตการขายไว้กับลูกค้าระดับผู้จัดการเพียงไม่กี่ราย
KAM หลายๆ คนบางทีขายดีเพราะสนิทกับระดับผู้จัดการที่ดูแลโครงการกันมา แต่หารู้ไม่ว่ายุคนี้การโยกย้ายตำแหน่งหรือการเลย์ออฟมีสูงมาก ผลก็คือถ้าลูกค้าถูกเปลี่ยนหัวโขนเป็นคนอื่น คุณอาจจะถูกปิดประตูการขายไปเลยก็ได้ครับ ยิ่งถ้าคุณเข้าไม่ถึงหรือไม่สนิทกับระดับ C-Level แม้กระทั่งจัดซื้อ คุณจะมีโอกาสถูกเปลี่ยนเจ้าที่ได้ง่ายมาก จงอย่าฝากชะตากรรมการขายไว้กับลูกค้าเพียงไม่กี่รายแต่ให้กระจายความเสี่ยงไปหาลูกค้าตำแหน่งอื่นๆ ด้วย
4. ประมาทเพราะคิดว่ายังไงลูกค้าก็ซื้อแน่ๆ
KAM มักอยู่ในสภาวะนิ่งนอนใจมากเกินไป ยิ่งถ้าปิดดีลโครงการใหญ่ๆ และมีการต่อสัญญาต่อเนื่องทุกปี คุณก็จะเริ่มลำพองใจและประมาทว่าลูกค้าไม่เปลี่ยนเจ้าแน่นอน เพราะความประมาทนี่แหละที่เป็นช่องโหว่ให้คู่แข่งที่สดกว่า เจ๋งกว่า หรือผลประโยชน์ดีกว่าเข้ามาเสียบแทนคุณได้ รู้ตัวอีกทีก็โดนเปลี่ยนเจ้าไปเรียบร้อยแล้ว
5. ล่าไม่เป็นเพราะกลายเป็นหมูไปแล้ว
จากสุดยอดหมาป่าที่เป็นนักล่า ปิดการขายด้วยตัวคนเดียวได้แบบสมัยตอนเป็น “หมาล่าเนื้อ” พอมาทำงานเป็น KAM เริ่มติดสบาย พอองค์กรต้องการให้คุณทำภารกิจเพิ่ม เปิดตลาดใหม่ โดนยัด KPI ก็กลายเป็นง่อย ล่าไม่เป็น ลิ้งก์อินก็ไม่ใช้ Cold-Call จากที่เคยทำก็ทำไม่ได้เพราะศักดิ์ศรีมันค้ำคอ AI ก็ใช้ไม่เป็น ผลก็คือกลายเป็นเซลล์ตกยุคที่องค์กรสมัยใหม่ไม่เป็นที่ต้องการ ต้องวนเวียนเป็น “ผีไม่มีศาล” คอยหาบริษัทที่วัฒนธรรมองค์กรคล้ายๆ กันหรือเปิดรับตำแหน่ง Key Account Manager เงินเดือนก็ไม่ได้เพิ่มแถมไม่กล้าไปเป็นระดับผู้บริหารด้วยครับไอ้พวกนี้
Key Account Manager ที่ดี ไม่ใช่ ‘คนรับใช้ที่น่ารัก’ ของลูกค้า… แต่คือ ‘หุ้นส่วนทางกลยุทธ์’ (Strategic Partner) ที่เดินเข้าไปส่งมอบมูลค่า และปกป้องผลประโยชน์ของบริษัทเราอย่างดุดันครับ
🔥 Sales Mastery AI B2G Enterprise (รุ่นที่ 101)
🔥 หลักสูตรบริหารทีมขายและกลยุทธ์ B2B / B2G ยุค AI ตัวจริงของประเทศ
⚔️ 3 เสาหลักทำลายกับดัก รุกฆาตดีลยักษ์ระดับประเทศ: .
📌 1. B2G Spec-In & Matrix Account Mapping
📌 2. AI One-Man Army Structure
📌 3. Data-Driven Leadership & Predictable Revenue
📅 วันเรียน: 27 – 28 มิถุนายน 2569 🕙 เวลา: 10.00 – 17.00 น.
📍 สถานที่: Novotel Bangkok Sukhumvit 20 .
🎟️ [ REGISTER NOW – รุ่นครบรอบครั้งที่ 101 ] จองสิทธิ์ราคา Early Bird ด่วนที่สุด ก่อนที่นั่ง VIP จะเต็ม และแต้มบุญอาณาจักรของคุณจะหมด!
📱 LINE Official: @sales100million
Comments
0 comments
