เข้าใจพื้นฐานการขายระดับโลก ด้วยกระบวนการเหล่านี้
นี่คือกระบวนการขาย (Sales Process) ซึ่งเป็นกระบวนการที่ช่วยให้คุณขายของมูลค่าสูง โดยเฉพาะการขายงานโครงการหรือธุรกิจแบบ B2B ซึ่งมีความซับซ้อน ซ่อนเงื่อน และถ้าคุณอยากเป็นนักขายที่ได้ร่วมงานหรือทำงานกับธุรกิจระดับโลก นี่คือพื้นฐานการขายที่คุณต้องเข้าใจอย่างถ่องแท้ แล้วคุณจะขายอะไรบนโลกนี้ก็ได้อย่างแน่นอนครับ (แต่ช้าหรือเร็วก็อยู่ที่สินค้ากับตลาดด้วยนะจ้ะ)
1. Product and Services
คือกระบวนการแรกที่คุณต้องเรียนรู้สินค้าและบริการให้เข้าใจอย่างลึกซึ้ง ยิ่งถ้าคุณนำสินค้าหรือธุรกิจใหม่ๆ เข้ามาขาย กระบวนการแรกที่คุณต้องทำเสมอก็คือการเข้าใจทั้งจุดแข็ง จุดอ่อน คู่แข่ง ข้อได้เปรียบต่างๆ จุดที่เสียเปรียบ ฯลฯ ก่อนออกจากฐานเพื่อไปลุยตลาดให้กระจุยเสมอ
2. Prospecting and Lead Generation
แปลตรงๆ คือลูกค้าที่มีทรงว่าจะซื้อคุณได้ ได้คุณค่าจากสินค้าและบริการของคุณแบบเต็มๆ ตรงทั้งประโยชน์ที่ตอบโจทย์และกำลังทรัพย์ที่ลูกค้ามีว่ามีปัญญาซื้อของของคุณมั้ย อารมณ์ประมาณคุณขายซอฟท์แวร์ ERP ซึ่งชื่อก็บอกตรงๆ ว่าตรงกับกลุ่มธุรกิจโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ เป็นต้น ส่วน Lead Generation คือวิธีหารายชื่อลูกค้าหลังจากที่คัดออกมาแล้ว ไม่ว่าจะเป็นออนไลน์หรือออฟไลน์ เช่น หาจากเว็ปไซต์ โฆษณา จัดอีเวนต์ ลูกค้าคนรู้จัก ฯลฯ เพื่อให้เข้าพบลูกค้าแบบเจอหน้าให้ได้
3. Sales Engagement and Initial Meeting
คือการเริ่มแตะต้องลูกค้าซึ่งวิธีส่วนใหญ่มักเกิดจากการนัดหมายล่วงหน้าเพื่อเข้าไปขายแบบเจอหน้าหรือวีดีโอ เพราะการขายสินค้ามูลค่าสูงจำเป็นมากที่ต้องพูดคุยกัน 1 Session ประมาณ 1 ชั่วโมงในครั้งแรก การทำนัดจึงวัดผลว่าคุณคัดลีดมาได้ดีและโทรติดต่อ หรือแชตหา จากที่ไม่รู้จักกันมาก่อน ถือว่าเป็นด่านอรหันต์ที่นักขายต้องเผชิญหน้ากับการโดนปฎิเสธและพยายามติดตามซ้ำๆ เพื่อให้ได้นัดครั้งแรกให้ได้
4. Need Assessment and Qualification
การนัดลูกค้าได้ไม่ใช่เข้าไปพรีเซนต์สินค้าแบบจอร์จกับซาร่าห์แต่อย่างใด แต่คุณต้องทำการ Assessment ซึ่งก็คือการถามคำถามเพื่อถามความต้องการ ปัญหา หรือเข้าใจสถานการณ์ปัจจุบันของลูกค้าเพื่อให้คุณตีความว่าสิ่งที่คุณเตรียมมา สินค้าและโซลูชั่นนั้นตอบโจทย์ลูกค้ามากแค่ไหน เพราะบางทีก็มีเหมือนกันที่เข้าไปเจอหน้าครั้งแรกแต่เช็คมาแล้วคุณเองอาจยังไม่ตอบโจทย์ หรือคุยผิดคน เพื่อเป็นการคัดกรองว่าลูกค้ารายนี้มีโอกาสที่คุณจะขายได้
5. Solution Presentation
คือการนำเสนอคุณสมบัติ ประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับ หลังจากถามคำถามเพื่อประเมินสิ่งที่คุณช่วยลูกค้าได้แล้ว บางทีก็เป็นโจทย์หรือปัญหาที่ลูกค้าเล่าให้ฟัง คุณจึงแชร์สิ่งที่คุณแก้ปัญหาได้อย่างถูกต้อง กระชับ ตรงประเด็น ซึ่งขั้นตอนนี้วัดผลว่าเวิร์กหรือไม่เวิร์กก็คือลูกค้าจะให้คุณเป็นผู้ทำงบประมาณ หรือให้คุณลองเสนอราคา ถ้าถึงขั้นตอนนี้ก็แสดงว่าลูกค้ามีความต้องการเรียบร้อยแล้ว ยินดีด้วยกับครึ่งทางที่ขายได้
6. Proposal and Sales Follow up
ถ้าเป็นโครงการขนาดใหญ่ การทำการบ้านหลังจากได้รับโจทย์ถือว่าเป็นมหากาพย์พอสมควร ขึ้นอยู่กับความยากง่ายของชิ้นงาน ถ้างานใหญ่มาก การทำ Solution Proposal จำเป็นต้องมีความพิถีพิถัน มีการคำนวณเรื่องต้นทุนหรือค่าใช้จ่าย มีเงื่อนไขต่างๆ ที่ครอบคลุม ทีม Product หรือทีมทำโซลูชั่นต้องละเอียดกับงานนี้มาก จากนั้นนักขายจะทำการติดตามงานอย่างสม่ำเสมอ เช่น นำทีมพรีเซนต์รอบสอง ทำการเดโม่หรือทดลองใช้สินค้า ติดตามผลและบันทึกทุกอย่างลง Excel หรือ CRM เพื่อทำการ Forecast
7. Negotiation and Handling Objection
คือกระบวนการสำคัญที่ถือว่าคุณมาไกลมากกว่า 90% แล้ว มักมีผลจากการทดสอบสินค้าหรือนำเสนอ Proposal แล้วตอบโจทย์ลูกค้า ขั้นตอนนี้มักมีการเปรียบเทียบกับคู่แข่งและจำเป็นต้องมีการต่อรองเจรจาผลประโยชน์ โดยเฉพาะส่วนลดต่างๆ ถ้าคุณมั่นใจว่าทำทุกอย่างมาดีตั้งแต่แรก ลูกค้ามีแนวโน้มจะเลือกคุณก่อนเสมอโดยคุณจะต้องเตรียมส่วนลด ของแถม ผลประโยชน์อื่นๆ ให้พร้อมก่อนต่อรองเจรจา นอกจากนี้ยังต้องขจัดข้อโต้แย้งโดยเฉพาะการเปรียบเทียบกับคู่แข่งให้เคลียร์ทุกจุดอีกด้วย
8. Decision Making and Closing Deal
การทำดีลมูลค่าสูง คนที่มีส่วนตัดสินใจจำเป็นต้องเป็นคนที่มีอำนาจมากพอ หลายๆ โครงการอาจจะต้องเจอ CEO หรือ C-Level ด้วยซ้ำ เพื่อให้มั่นใจว่าการต่อรองเจรจาและปิดการขายจะคุยกับคนที่ถูกต้อง ไม่เสียเวลา จากนั้นให้เริ่มปิดการขายด้วยการแจ้งสัญญาทั้งหมดหรือระยะเวลาในการติดตั้ง ส่งมอบ เพื่อให้ได้คำมั่นสัญญาจากลูกค้าว่าเลือกคุณและคุณเองก็รับปากว่าจะส่งมอบงานตามข้อเสนอที่ได้ให้ไว้
9. Implementation and Deliver
คือกระบวนการติดตั้งและส่งมอบงานหลังลูกค้าตัดสินใจเลือกคุณ ไม่ใช่ขายเสร็จแล้วหายหัว นักขายจะต้องเป็นคนดูภาพรวมและประสานงานระหว่างบริษัทกับลูกค้า เพื่อให้แน่ใจว่าคุณสามารถส่งมอบงานและติดตั้งได้ตามที่ได้รับมอบหมาย หรือสามารถแก้ไขสถานการณ์เฉพาะหน้ายามที่มีปัญหาได้อย่างทันท่วงที
10. Relationship Building and Upselling
ยังไม่จบว่าส่งมอบงานเรียบร้อยแล้วจบกระบวนการ แต่คุณต้องหมั่นรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าด้วยการเข้าเยี่ยมบ่อยๆ สอบถาม Feedback การใช้สินค้า ช่วยลูกค้าแก้ปัญหา เพื่อหาโอกาสในการขายเพิ่มหรือขายสินค้าใหม่อย่างต่อเนื่อง เป็นวิธีการรักษาผลประโยชน์อย่างยั่งยืน
11. Post Sale support and Maintenance
อย่าลืมช่วยลูกค้าบริการหลังการขายด้วยการรับเรื่องต่างๆ ตอนที่มีปัญหาก่อนเสมอ หรือสินค้าและบริการมีโปรแกรมบำรุงรักษาเพื่อป้องกันปัญหา คุณเองจะต้องเป็นฝ่ายเริ่มโดยที่ไม่ต้องให้ลูกค้ารอ ทำงานได้เลย
Comments
0 comments
