Stakeholder ที่เกี่ยวข้องในการขายแบบ B2B อยากได้ยินอะไร

ในการขายแบบ B2B Enterprise สิ่งที่ซับซ้อนที่สุดไม่ใช่ตัวโซลูชั่น แต่คือการที่คุณต้องเดินเข้าไปคุยกับ “กลุ่ม Stakeholder หลายฝ่าย” (คนที่เกี่ยวข้องกับดีล) ที่นั่งอยู่ในห้องประชุมเดียวกัน หรืออยู่ในบริษัทเดียวกัน ซึ่งแต่ละคนมีธงในใจ มี KPI และความต้องการและมีปัญหาที่ไม่เหมือนกัน อยากได้ยินเรื่องที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ถ้าเราใช้โซลูชั่นหรือสคริปเดียวพูดกรอกหูทุกคนเหมือนกันหมด โอกาสชิบหายคือ 100% ครับ (เรื่องนี้จึงเป็นหนึ่งในความซับซ้อนสูงสุดของการขาย B2B) และนี่คือ 4 Stakeholder หลักในเกม B2B และสิ่งที่แต่ละคน “อยากได้ยินที่สุด” เพื่อปิดการขายที่ซับซ้อนครับ

1. เจ้าของกิจการ / C-Level — อยากได้ยินเรื่อง ROI, ความเสี่ยง และภาพใหญ่ทางธุรกิจ

สิ่งที่พวกเขากังวล: ลงทุนก้อนนี้แล้วจะได้เงินคืนเมื่อไหร่ ได้กำไรไหม ต้นทุนลดไหม เสี่ยงแค่ไหน และมันช่วยให้บริษัทชนะคู่แข่งได้จริงไหม

คำพูดที่พวกเขาอยากฟัง: “โซลูชันนี้ไม่เพียงแต่ช่วยเพิ่มยอดขาย XXX ภายใน 3 เดือน แต่ยังช่วยลดความซ้ำซ้อนของกระบวนการทำงานจนเซฟต้นทุนภาพรวมลงได้ 15% ซึ่งเงินลงทุนก้อนนี้จะคืนทุนด้วยตัวมันเองภายในไตรมาสแรกครับพี่”

ทริกการขาย: อย่าลงรายละเอียดเชิงเทคนิคเยอะ ให้เล่าด้วยภาพใหญ่ เน้นตัวเลข ผลกำไร Executive Summary และความปลอดภัยขององค์กร

2. ผู้จัดการฝ่าย / หัวหน้าแผนก — อยากได้ยินเรื่อง การแก้ Pain Point ของแผนกตัวเอง ชีวิตลูกน้องดีขึ้น และไม่เพิ่มภาระงาน

สิ่งที่พวกเขากังวล: ซื้อมาแล้วทีมงานกูจะใช้เป็นไหม จะเป็นภาระให้กูต้องมาตามแก้ปัญหาเพิ่มหรือเปล่า ทีมกูจะเหนื่อยกว่าเดิมไหม

คำพูดที่พวกเขาอยากฟัง: “ระบบนี้ถูกออกแบบมาเพื่อตัดขั้นตอนหน้างานที่ซ้ำซากของทีมพี่ออกไป ทำให้ลดเวลาทำรายงานประจำวันจาก 2 ชั่วโมงเหลือแค่ 5 นาที ทีมงานของพี่จะเอาเวลาไปโฟกัสกับการหาเงินและบริการลูกค้าได้เต็มที่ครับ”

ทริกการขาย: ทำให้พวกเขาเห็นว่าเราคือ “ผู้ช่วยมือขวา” ที่จะทำให้เขากลายเป็นฮีโร่ในสายตาเจ้านาย ไม่ใช่ตัวปัญหาที่เพิ่มงาน

3. ฝ่ายจัดซื้อ — อยากได้ยินเรื่อง – ความคุ้มค่า ความเป๊ะเรื่องสัญญา เข้าระเบียบจัดซื้อ และบริการหลังการขาย

สิ่งที่พวกเขากังวล: ของดีจริงไหม ราคาสมเหตุสมผลหรือเปล่า เงื่อนไขการชำระเงินยืดหยุ่นไหม Compliance ใบเซอร์ฯ ครบไหม หลังขายดีหรือเปล่า

คำพูดที่พวกเขาอยากฟัง: “โครงสร้างราคาของเรามีความโปร่งใสชัดเจน ไม่มีค่าใช้จ่ายแอบแฝง และเรามีเงื่อนไขการส่งมอบพร้อม SLA (Service Level Agreement) ที่ชัดเจนเพื่อป้องกันความเสี่ยงให้บริษัทของพี่ตามระเบียบจัดซื้อทุกประการครับ”

ทริกการขาย: พูดด้วยภาษาโครงสร้างเอกสาร เงื่อนไขที่ชัดเจน และความแฟร์เชิงพาณิชย์ เน้นคุ้มค่าและความถูกต้อง

4. ผู้ใช้งานจริง (User) — อยากได้ยินเรื่อง”ใช้งานง่าย ไม่ปวดหัว และชีวิตดีขึ้น

สิ่งที่เขากังวล: ระบบจะเอ๋อไหม หน้าตาใช้งานยากหรือเปล่า เดี๋ยวต้องมานั่งเรียนรู้อะไรอีกเยอะไหมเนี่ย รำคาญ

คำพูดที่พวกเขาอยากฟัง: “ระบบนี้ออกแบบมาให้ใช้งานง่ายแค่ 3 คลิกจบ หน้าจอคุ้นเคยเหมือนแอปที่ใช้อยู่ทุกวัน และเรามีทีมซัพพอร์ตประกบล้างบางปัญหาหน้างานให้พี่ตลอดสัปดาห์แรก ไม่ต้องกลัวว่าจะใช้งานไม่เป็นครับ”

ทริกการขาย: ขายความง่าย ความสบายใจ และยืนยันว่าเราจะมีทีมซัพพอร์ตคอยดูแล ไม่ปล่อยให้พวกเขาเคว้งแน่นอน

“การขาย B2B ที่ทรงพลังที่สุด… คือการที่คุณพูดภาษาเดียวกับ C-Level ตอนอยู่หัวโต๊ะ แต่สามารถเปลี่ยนมาพูดภาษาเดียวกับ End-User ตอนเดินลงไปดูหน้างานจริงได้อย่างไร้รอยต่อ!”

ถ้าอยากเทรนทีมขายให้มีทักษะการอ่านเกม Stakeholder รอบด้าน รู้วิธีเข้าหาและพูดภาษาที่ตรงใจผู้มีอำนาจทุกระดับในองค์กร ลุยต่อในหลักสูตรเข้มข้นตัวจริงของสายนักล่าครับ:

👑 Sales Mastery B2B Enterprise (รุ่นที่ 103) 👑

📅 วันเรียน: 22 – 23 สิงหาคม 2569 |

📍 Novotel Bangkok Sukhumvit 20

🔥 สิทธิ์พิเศษ Early Bird: 15,900.- 👉 คลิกสำรองที่นั่งทันที: [https://m.me/sales100million] หรือ LINE: @sales100million

Comments

0 comments