ทำไมผมถึงบอกคุณว่าขายแพง ก็บอกลูกค้าไปเลยว่าแพง ไม่เห็นต้องมีเทคนิคอะไร…

เคยมั้ยครับ เวลามีสินค้าหรือโซลูชั่นคุณภาพสูง แบรนด์ดังระดับโลก และตัวคุณเองก็มีความเชื่อมั่นอย่างเต็มเปี่ยม ขายของที่ดี ตัวสินค้าก็มี “คุณค่า” ในตัวมันเองสูงอยู่แล้ว

แต่พอเจอลูกค้าที่อยู่ตรงหน้า คุณกลับมีอาการ “น้ำท่วมปาก” ซึ่งก็คืออาการตื่นตระหนก ไม่กล้าบอกลูกค้าว่าสินค้า “มีราคาแพง” เมื่อเทียบกับคู่แข่ง

ผมเองก็มีประสบการณ์นี้โดยตรงเหมือนกันครับ และเชื่อว่าหลายคนคงตอบเพื่อเอาใจลูกค้าเวลาโดนกดดันเรื่องราคาว่า “ไม่แพงหรอกครับคุณลูกค้า เพราะ…” (แล้วก็สาธยายความเทพของสินค้า)

ผลลัพธ์น่ะเหรอ… ลูกค้าก็จะบอกว่าสินค้าของคุณแพงอยู่ดีแล้วก็หาเรื่องกดดัน ต่อรองสารพัด อย่างดีหน่อยก็คือต้องยอมลดราคาเพื่อให้ได้งาน แย่ที่สุดก็คือไม่ได้งาน ว่าวดีลไปซะอีก

ถ้าคุณกำลังเจอปัญหานี้และกำลังตัวสั่นเมื่อเจอลูกค้าหน้างาน นี่คือวิธีที่ผมค้นพบและศึกษาจากพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า พบว่าการ “พูดตรงๆ” ว่าสินค้าของเราแพงจริงด้วยกลยุทธ Pre-emtive Stike ออกตัวไปก่อนกลับทำให้ลูกค้ามองเราด้วยคุณค่าที่สูงกว่าและเปิดใจได้จริงๆ ดังนี้

(กด Save หรือ Share บทความนี้เพื่อเอาไว้ใช้เวลาเจอปัญหาเรื่องราคาแพงหน้างานครับ)

📍การออกตัวไปเลยว่าแพงและคุณภาพสูง คือการปิดจุดอ่อนไม่ให้ลูกค้าคอยแซะอีก

การออกตัวไปเลยว่าสินค้าและโซลูชั่นของคุณมีราคาแพง แค่คำคำเดียวจะทำให้พฤติกรรมการซื้อของลูกค้าเกิดความรู้สึกสงสัยว่าทำไมถึงแพง อยากฟังต่อว่าทำไมหรือมีเหตุผลอะไร แต่เวลาออกตัวให้พูดด้วยความนอบน้อมว่า “ยอมรับครับว่าสินค้าของผมราคาสูงเพราะคุณภาพสูงกว่าตลาดจริง” เมื่อเทียบกับคู่แข่ง

📍อธิบายด้วยความเป็นเหตุเป็นผลของที่มาเรื่องราคาสูง

นี่คือกุญแจสำคัญที่จะทำให้ลูกค้าเปิดใจรับทราบถึงเหตุผล คุณสามารถบรรยายคุณสมบัติ สเปค งานรับประกันและงาน Service ที่มีที่มาที่ไปว่าเป็นเหตุผลที่ทำให้ต้นทุนของคุณสูง จำไว้นะครับว่าสินค้าราคาแพง คุณภาพสูง เช่น รถ Benz, iPhone, หลุยส์ วิตตอง, Oracle, Microsoft ฯลฯ ไม่มีที่ไหนบอกว่าตัวเองราคาไม่แพงอย่างที่คิดเพราะพวกเขามั่นใจว่าสินค้าของพวกเขาดีจริงครับ

📍เสริมด้วยข้อมูล Finance ด้วย TCO ที่ต่ำและ ROI ที่สูง

อาวุธสำคัญที่สร้างความน่าเชื่อถือขั้นสุดก็คือการให้ข้อมูลเชิงตัวเลขว่าสินค้าคุณภาพสูง “ซื้อแล้วมันจบ” เพราะคุณภาพและงานรับประกันที่สูงกว่า ทำให้ TCO (ต้นทุนการเป็นเจ้าของ) ต่ำ ซื้อแล้วไม่จุกจิก ปวดหัว ใช้งานได้ยาวนาน และมีข้อมูล ROI (จุดคุ้มทุนเมื่อซื้อไปแล้ว) ไม่ว่าจะเป็นด้านประสิทธิภาพที่สูงกว่า ลดต้นทุน เพิ่มผลกำไร หรือคืนทุนได้ภายในกี่เดือน กี่ปี เป็นต้น จะดีที่สุดถ้าขอถามลูกค้าเกี่ยวกับคู่แข่ง แล้วคำนวณให้เห็นว่า TCO กับ ROI ของเราดีกว่าจริงๆ

📍ให้ความมั่นใจด้วย Success Case ที่ใกล้เคียงกับลูกค้า

แน่นอนว่าลมปากอาจจะทำให้ลูกค้ายังไม่เชื่อทั้งหมด แต่ถ้าคุณมี Case Study หรือตัวอย่างให้ทดสอบ พร้อมทั้งข้อมูล TCO และ ROI ที่เฉียบคุม ยิ่งเคสในมือคุณใกล้เคียงกับลูกค้าที่นำเสนออยู่ก็จะสร้างความน่าเชื่อถือและทำให้ลูกค้าไม่อาจปฎิเสธได้จากผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมนั่นเองครับ

เพื่อนๆ พี่ๆ ที่ติดตาม Sales100Million มีวิธีอะไรกันบ้างในการเอาตัวรอดจากสถานการณ์ขายของแพงแล้วโดนลูกค้าแซะ รบกวนแชร์เป็นวิทยาทานกับผู้ติดตามทุกท่านด้วยครับ

Comments

0 comments