ทำไมผมถึงกล้าบอกว่า “นักขายมือโปร” พรีเซนต์สินค้า 15-20 นาทีก็พอแล้ว ด้วยการนำเสนอแบบเนื้อๆ

สมัยผมยังเป็นนักขายหน้าใหม่เมื่อ 18 ปีก่อน แถมยังอยู่สายงานด้านวิศวกรรมคอมพิวเตอร์อีกด้วย ผมเชื่อสนิทใจเลยว่าการนำเสนอที่ดีจะต้องท่องสไลด์ได้ 100 หน้า ข้อมูลฟีเจอร์ต้องแม่นเป้ะ มือไม้ต้องมีประกอบตอนพูดด้วย

ด้วยความมั่นใจจากการซ้อมมาเป็นอย่างดี ผมก็เลย “ปล่อยของ” ออกไปแบบคิดไปเองว่าลูกค้าจะต้อง “ต้องมนต์สะกด” จากผม 1 ชั่วโมงเต็มๆ ผลหรือครับ? คงไม่ต้องบอกนะครับว่าลูกค้าซื้อหรือไม่ซื้อ พวกเขาบอกสั้นๆ ว่า “น่าสนใจมาก ขอบคุณครับ” (ทั้งๆ ที่ระหว่างฟังก็เล่นคอมฯ ไปด้วย)

สุดท้ายก็ขายไม่ได้ครับ กว่าจะรู้ตัวอีกทีก็เกือบไม่ผ่านโปรฯ แล้ว กว่าจะ “ตลกผลึก” ว่าการพรีเซนต์งานมันก็ง่ายๆ แค่นี้เอง แถมยังใช้เวลาสั้นกว่าและปิดการขายได้ดีกว่าด้วย FABV Framework ดังนี้ครับ

(กด Save หรือ Share เอาไว้ ถ้าคุณมีปัญหาด้านการนำเสนองาน นี่คือคำตอบสำหรับคุณครับ)

📍 F: คัด Features เด่นๆ ที่ตอบโจทย์และโดนใจลูกค้าที่สุด ด้วยกฎ 3 Features

ต่อให้คุณมี Features เจ๋งๆ เป็นร้อยฟีเจอร์ (โดยเฉพาะสายวิศวกรรมโซลูชั่น) ผมขอให้คุณคัดเน้นๆ แค่ 2-3 Features ที่ตอบโจทย์หรือแก้ปัญหาให้ลูกค้ามาที่สุดก็พอครับ เพราะพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าจะเปิดรับข้อมูลเพียงแค่นี้เท่านั้น ถ้าพูดมากกว่านี้ลูกค้าจะเบื่อหน่ายทันที

📍 A: เพิ่ม Advantage หรือจุดเด่นที่เหนือกว่าและโดดเด่นกว่าคู่แข่ง

Advantage คือการเสริมข้อมูลใน Features ว่าคุณสมบัติของคุณมี “น้ำจิ้ม” หรือตัวเสริมอะไรที่ทำให้โดดเด่นจนคู่แข่งเทียบไม่ได้ ตัวอย่างเช่น CRM ที่คุณขาย แก้ปัญหานักขายกรอกข้อมูลมั่วลง Excel มีระบบทำ Report ข้อมูลการขายเป็นรูปภาพหรือกราฟได้ง่าย ซึ่งคู่แข่งก็มี แต่คุณมี Advantage ที่โดดเด่นกว่าคือมี AI ภายใน CRM ที่ถามอะไรก็ตอบได้ ค้นหาข้อมูลง่าย เป็นต้น

📍 B: บอก Benefit หรือประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับเป็นภาษาคน

จำไว้เสมอว่าเวลานำเสนอ Features หรือ Advantage ไปแล้ว คุณไม่ต้องคิดอะไรให้ซับซ้อนหรือใช้ภาษายากๆ ในการบอกประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ แนะนำว่าแปลงภาษาเทคนิคเป็น “ภาษาธุรกิจ” เช่น ทำให้ลูกค้าได้กำไร ลดต้นทุน เพิ่มประสิทธิภาพ ประหยัดเวลา ด้วย Features … เป็นต้น การใช้ภาษาธุรกิจแบบชาวบ้านจะช่วยทำให้ลูกค้าเกิดความต้องการง่ายที่สุด

📍 V: บรรยาย Visualization หรือภาพแห่งความสำเร็จถ้าลูกค้าใช้สินค้าจากเรา

คุณควรทำให้ลูกค้ารู้สึกหรือเห็นภาพหลังจากที่ตัดสินใจซื้อเราว่าชีวิตจะดีขึ้นได้อย่างไร หรือนอนตาหลับไม่ต้องกังวลเกี่ยวกับปัญหาที่พวกเขาเจออยู่ แนะนำว่าควรบรรยายภาพตั้งแต่การเดโม่หรือให้ลูกค้าทดลองใช้ หรือเอา Case Study จากลูกค้าที่ประสบความสำเร็จมาเล่าให้พวกเขาฟังก็ได้ครับว่าก่อน-หลัง ตัดสินใจซื้อคุณ ชีวิตของพวกเขาดีขึ้นได้อย่างไร

Framework นี้คือมาตรฐานในการนำเสนอที่เฉียบคม สำหรับผู้ติดตามที่มีเทคนิคดีๆ จะเล่าหรือแชร์ให้เหล่าสาวกนักขาย Sales100Million ฟัง รบกวนจัดให้ผมด้วยการคอมเม้นมาทีนะครับ

Comments

0 comments