Cold-Call ทำนัดขายลูกค้า B2B ยังไม่ตาย! ด้วย Sales100Million Framework (ได้นัดเพิ่มขึ้น 80%)
สำหรับนักขายสาย B2B Hunter (เน้นหาลูกค้าใหม่) ทุกหมู่เหล่า ความยากที่สุดไม่ใช่ตอนเจอหน้าลูกค้าแล้วโดนบลัฟหรือเปรียบเทียบต่างๆ นานาครับ แต่คือการ “โทรนัดให้ได้นัด” ต่างหาก
กว่าจะได้คุยหรือนัดเจอหน้าก็แทบคางเหลือง บางคนโทรเป็นร้อยสายกลับโดนปฎิเสธร้อยครั้ง ยิ่งไปกว่านั้นคือหลายๆ คนท้อจนถึงขั้นเลิกเป็นนักขายไปเลย หรือไม่ก็เปลี่ยนไปเป็นสาย Farmer Account Manager ที่มีลูกค้าให้วิ่ง ไม่ต้องโทรนัดใหม่ ไม่ต้องทนกับการโดนปฎิเสธ
ผมเองก็มีประสบการณ์อันขมขื่นมาก่อนครับ จนตกผลึกและคิดค้นเทคนิคเฉพาะตัวสมัยเป็น Hunter ทำสตาร์ทอัพที่ต้องล่าเอง นัดเอง ลูกค้าไม่รู้จักบริษัทผมแม้แต่รายเดียวหลังจากดูหนังเรื่อง The wolf of Wall Street
สกัดออกมาเป็น Sales100Million Cold-Calling B2B Sales Framework ที่คุณสามารถนำไปใช้ได้ง่ายๆ ด้วยการเปลี่ยนธุรกิจของคุณให้เข้ากับสคริปต์ ดังนี้
(กด Save หรือ Share เพื่อนำไปใช้โทรทำนัดหน้างานหรือแชร์ให้กับทีมขายได้เลยครับ)
📍Cold-Calling ไม่ใช่โทรไปขายของ
กฎข้อแรกคือลบคำว่า “โทรมานำเสนอขาย” ออกจากสมองเลยครับ การขาย B2B โดยเฉพาะงานโครงการต้องมีจุดประสงค์ในการโทรทำนัดหรือขอสายคนที่ตรงแผนก ไม่งั้นลูกค้าจะปฎิเสธทันที ที่สำคัญคือโทรทำนัดจะต้องใช้เวลาในการคุยไม่เกิน 1 นาที แบบเนื้อๆ ครับ
📍 เปิดด้วยท่อน Hook 1-10 วิแรกที่น่าเชื่อถือ
กล่าวทักทาย แนะนำตัวเองว่าคุณชื่ออะไร ตำแหน่งอะไร บริษัทอะไรและทำอะไร สุภาพ แต่มาแบบมืออาชีพ (ไม่ต้องขออนุญาตพูด แต่ให้บอกเหตุผลที่โทรมาในลำดับถัดไป) ตัวอย่างเช่น
“…สวัสดีครับ ผมแพน ที่ปรึกษาการขายจากบริษัทซิลเวอร์เลค คอนซัลติ้ง บริษัทผมทำเกี่ยวกับงานที่ปรึกษาทีมขายครับ…เหตุผลที่ผมโทรมาคือ…” เท่านี้ก็ดูน่าเชื่อถือและไม่เป็นสแกมเมอร์แล้ว
📍อ้างอิงด้วยบริบทหรือ Context ที่คุณรู้เกี่ยวกับลูกค้ามาก่อน
นี่คือหมัดเด็ดที่จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราน่าคุยด้วย วิธีง่ายๆ ในการหา Context ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจลูกค้าก็คือการทำการบ้าน ติดตามข่าวสารที่เป็นข่าวดี เช่น การลงทุนของลูกค้า ข่าวธุรกิจ อีเวนต์ โฆษณา ฯลฯ ที่สดใหม่ไม่เกิน 3 เดือนที่ผ่านมา ตัวอย่างเช่น
“…เหตุผลที่ผมโทรมาคือก่อนหน้านี้ผมเห็นข่าวการขยายธุรกิจของบริษัทลูกค้า ยินดีด้วยมากๆ ครับ …” การพูดสั้นๆ ถึงที่มาที่ไปว่าทำไมคุณถึงโทรมาจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณน่าเชื่อถือ
📍บอกสิ่งที่คุณทำและผลลัพธ์ที่ลูกค้าจะได้ด้วย Value Proposition
ภาษาชาวบ้านก็คือคุณบอกลูกค้าว่าติดตามข่าวสารลูกค้ามาแล้วคุณทำอะไรที่เป็นประโยชน์ให้กับชีวิตและธุรกิจพวกเขาก็บอกไปให้ชัดๆ เลย ตัวอย่างเช่น
“…ผมมีโซลูชั่นด้านการจัดเทรนนิ่งทีมขายภายใน ซึ่งเพิ่มขีดความสามารถให้ทีมขาย รองรับแผนงานขยายธุรกิจที่ลูกค้ากำลังเริ่มอยู่ในข่าวพอดีครับ…”
📍 ถามสั้นๆ เพื่อเช็คว่าลูกค้าสนใจหรือดูอยู่ไหมด้วย The Qualification
ถามเช็คลูกค้านิดนึงว่าลูกค้าสนใจหรือได้ดูแลในเรื่องนี้โดยตรงไหม ตัวอย่างเช่น
“…จากสิ่งที่ผมทำ ลูกค้าดูในส่วนนี้หรือสิ่งที่ผมเสนอตรงกับลูกค้าไหมครับ…” ถ้าลูกค้าตอบว่าใช่ โอกาสได้นัดคือ 90% แต่ถ้าลูกค้าบอกว่าไม่ตรง จงสอบถามคนที่เกี่ยวข้องหรือตรงทันที คุณจะได้รับคำแนะนำบอกต่อ
📍เสนอนัดหมายด้วย Call-to-Action
เสนอวันนัดให้ชัดเจน แนะนำว่าให้เลือกเป็นช้อยส์ซัก 2 วัน-เวลา ตัวอย่างเช่น
“..ถ้าลูกค้าได้ประโยชน์ ผมขอเสนอเข้าพบวัน อังคาร หรือ พฤหัสหน้า เวลา 10.00 หรือ 14.00 สะดวกเป็นช่วงไหนดีครับ…”
จากนั้นให้ขออีเมลหรือไลน์เพื่อส่งข้อมูลและตารางนัดให้เรียบร้อย
สำหรับใครที่มีเทคนิคโทรทำนัดหรือแชตหาลูกค้าดีๆ รบกวนแชร์ให้ผู้ติดตาม Sales100Million ได้ความรู้ด้วยนะครับ
Comments
0 comments
