ทำไมการทำ Progressive Research ถึงเหนือกว่าการทำ SPIN Selling (ที่เป็นตำราการขายโบราณตั้งแต่ยุค 40 ปีก่อน)

เนื่องจากผมเองก็เป็นกูรูและเทรนเนอร์สอนการขายมานานกว่า 9 ปี ตำราคลาสสิคและวิธีการขายสำหรับชาว B2B คงหนีไม่พ้น SPIN Selling ครับ ซึ่งในยุค AI และลูกค้าเองก็หาความรู้ได้ไม่ยาก ผมจึงคิดว่ามัน “ตกยุค” เลยคิดอยู่นานว่าในยุคนี้ต้องมีอะไรที่เหนือกว่า SPIN Selling ไหม

ผลก็คือผมค้นพบวิธีของผมเอง ผสานการใช้ AI และไปลองหน้างานจริงมากกว่า 100 เคส ต้องบอกว่าลดเวลาและเปิดการขายกับลูกค้าได้ดีขึ้นเป็นอย่างมาก จึงขอเรียกวิธีการนี้ว่า Progressive Research

เพราะไอ้การมานั่งท่องตำราถาม S-P-I-N เรียงสเต็ปแบบทื่อๆ เหมือนตำรวจสอบสวน มันคือวิธีการของ “เซลล์มือสมัครเล่น” ที่ไม่ทำการบ้านและขี้เกียจคิด แต่ของจริงระดับเซียนในเกม B2B ที่ดีลกันทีละสิบล้านร้อยล้าน เขาไม่มานั่งเสียเวลาถามคำถามพื้นฐานหน้างานให้ลูกค้าหงุดหงิดเล่นหรอกครับ

และนี่คือความเหนือชั้นของ “Progressive Research” วิชาที่เหนือกว่าตำราโบราณหลายขุม

(Save หรือ Share เพื่อเอาไว้ในคุยกับลูกค้าหน้างานครับ)

📍 เก็งข้อสอบปัญหาของลูกค้าที่ Solution คุณแก้ได้มาตั้งแต่ในมุ้ง ก่อนเดินเข้าห้องประชุม

นักขายทั่วไปที่ใช้ SPIN Selling มักเดินเข้าห้องประชุมลูกค้าแล้วถามว่า “ปัจจุบันบริษัทพี่ใช้ระบบอะไรอยู่ครับ” แต่ Top Sales ยุค AI เขาทำ Progressive Research มาหมดแล้ว ทั้งงบการเงินประจำปี ทิศทางกลยุทธ์ รายชื่อผู้เกี่ยวข้อง หรือแม้แต่ Pain Point ที่คาดว่าน่าจะเกิดขึ้น เดินไปถึงหน้างานปุ๊บก็เปิดฉากด้วยความรู้ลึกที่แม่นยิ่งกว่าเจ้าของบริษัทเล่าให้ฟังเสียอีก

ตัวอย่างก็ง่ายๆ เช่น คุณขายโซล่าร์เซลล์ คุณก็ทำการบ้านเข้าไปเลยว่าจากพื้นที่ ธุรกิจ ระบบปฎิบัติการโรงงานลูกค้าน่าจะใช้ค่าไฟประมาณกี่บาทต่อเดือน ซึ่งถามความชัวร์จากลูกค้าได้อีก แล้วก็ขยี้ปัญหาไปเลยว่าถ้าค่าไฟยังสูงขึ้นก็เปลืองเงิน จากนั้นก็นำเสนอโซลูชั่นที่ตอบโจทย์ได้เลย

📍 เปลี่ยนจาก “การสัมภาษณ์ลูกค้า” เป็น “การวินิจฉัยเฉพาะจุด”

ลูกค้าระดับ C-Level เขารำคาญเวลามีนักขายเข้ามาถามคำถามพื้นๆ เหมือนการสัมภาษณ์งาน แต่ถ้าคุณใช้ Progressive Research คุณจะเดินเข้าไปแล้วชี้เป้าทันทีว่า “พี่ครับ ผมทำการบ้านมาแล้วรู้ว่าตอนนี้จุดคอขวดในซัพพลายเชนของพี่ตรงนี้กำลังรั่วไหลเดือนละเจ็ดหลัก และนี่คือโซลูชันที่เราเตรียมมาแก้ให้…” แบบนี้คือการกระชากใจผู้บริหารให้หันมาฟังตั้งแต่ 3 วินาทีแรก

📍 ร่นเวลาขายจากหลักเดือนให้เหลือแค่การตัดสินใจ

เมื่อคุณรู้ปัญหาและทำการบ้านมาดีเยี่ยมตั้งแต่ก่อนเจอหน้า ลูกค้าจะเลิกมองคุณเป็น “คนขายของ” ทันที แต่จะมองคุณเป็น “ที่ปรึกษาเฉพาะกิจ” ดีลที่ปกติควรจะใช้เวลาคุยยืดเยื้อหลายเดือน จะถูกหดสั้นเหลือแค่การเคลียร์ข้อกำหนดและเซ็นสัญญา เพราะความน่าเชื่อถือมันนำโด่งไปไกลลิบลิ่วแล้ว

ในสมรภูมิ B2B ยุคนี้ ใครทำการบ้านหนักกว่า (Progressive Research) คนนั้นคือผู้ถือไพ่เหนือกว่าครับ เห็นด้วยกับผมมั้ยครับ

Comments

0 comments