เทคนิคสำคัญที่ทำให้การขาย Solution B2B โครงการราคาสูงให้กลายเป็น “โคตรคุ้ม” ได้อย่างแนบเนียน

ความยากของการขาย B2B Solution Sales อันดับต้นๆ ก็คงหนีไม่พ้น “ราคาสูงถ้าเน้นงานคุณภาพ” เพราะคำว่า Solution มันคือองค์ประกอบของทีมงานหลังบ้านขั้นเทพ + สินค้าและบริการที่ได้คุณภาพ ลองนึกถึง Solution ด้าน ไอทีที่ต้องรวมค่าตัววิศวะคอมฯ และฮาร์ดแวร์ซอฟท์แวร์ของอเมริกา อะไรทำนองนั้น

แต่ครั้นจะทำให้โซลูชั่นราคาถูกก็กลายเป็นกากและมีผลต่องานของเราอีก ผมจึงมีเทคนิคที่จะทำให้ลูกค้าเปลี่ยนความรู้สึกจากคำว่าราคาแพงมาเป็น “ความคุ้มค่า” ด้วยเทคนิคการตั้งราคาแบบ Price Anchoring ดังนี้ครับ

(กด Save หรือ Share ถ้าคุณกำลังนำเสนอ B2B Solution Quotation กันครับ)

📍 เปิดตัวด้วย Solution Package แบบ Full Option เสมอ เพื่อสร้าง Anchoring Price

เวลาเสนอราคา อย่าเพิ่งรีบเสนอราคาออปชั่นถูกให้ลูกค้าดูเด็ดขาด ให้เริ่มนำเสนอแพ็กเกจสูงสุด อลังการที่สุด ครบวงจรที่สุด เช่น แพ็กเกจ Enterprise Solution ไปก่อน เพื่อให้สมองของลูกค้าจดจำตัวเลขก้อนใหญ่นั้นไว้เป็น “หมุดเปรียบเทียบ” (Anchoring Price) ในหัว

📍 นำเสนอ Option Essential Package ที่คุณตั้งใจขายและเป็นแผนของคุณแล้ว

หลังจากปักหมุดราคาใหญ่ไว้แล้ว ไม่ต้องตกใจที่ลูกค้าจะบอกว่าราคาแพงเกินไป ซื้อไม่ไหวหรอก (แต่ถ้าลูกค้าเอาตัวท็อปก็ดีไป) จงนำเสนอ Option รองลงมาที่เราอยากขายเข้ามาประกบ ทันทีที่สมองลูกค้านำไปเทียบกับราคาแรกในข้อ 1 ราคา Essential Package จะกลายเป็น “ของถูกและคุ้มค่าทันที”

📍 ตอกย้ำด้วยการหารเฉลี่ยเป็น “ต้นทุนต่อวันหรือต่อหน่วยความคุ้มค่า”

อย่าปล่อยให้ลูกค้ามองตัวเลขก้อนโตเป็นเงินก้อนเดียวจบ จงช่วยลูกค้า “ซอยตัวเลข” ให้ดูเล็กลง เช่น ถ้างบตรงนี้เฉลี่ยออกมาเป็นระยะเวลาใช้งาน 3 ปี ตกวันละไม่ถึงพันบาท แต่ช่วยเซฟต้นทุนธุรกิจลูกค้าได้ปีละเป็นล้าน วิธีนี้จะช่วยลบความกลัวในการควักเงินก้อนโตของลูกค้าทิ้งไปในพริบตา

พี่ๆ นักขายในเพจ Sales100Million มีเทคนิคการดีลราคาเด็ดๆ แบบไหนเวลาเจอโจทย์ลูกค้าบ่นว่าแพง ลองแชร์มาแลกเปลี่ยนกันหน่อยครับ

Comments

0 comments