ทำอย่างไรถึงจะเป็นคนเหลี่ยมๆ เขี้ยวๆ ไม่โดนเอาเปรียบตอนต่อรองเจรจาหรือโดนโกงง่าย
เหตุผลที่เอาเรื่องนี้มาคุยเพราะช่วงนี้เห็นคอร์ส Negotiation บ่อยมากครับ หลายๆ คอร์สมีหลักการตามทฤษฎีเจ๋งๆ เช่น BATNA หรือ Negotiation Canvas อะไรทำนองนั้น ซึ่งสำนักไหนก็เหมือนๆ กันแหละครับ
สิ่งที่ผมไม่เคยเห็นเลยคือการพูดถึง “ความเป็นคนไทย” ที่พวกเรามักถูกสอนตั้งแต่เด็กให้เป็นคนจิตใจดีมีเมตตา รู้จักให้ อย่าสงสัยอะไรที่เป็นวิถีประชา ผลก็คือคนไทยเป็นหนึ่งในประเทศที่ถูกหลอกด้วย Call Center, Scammer และการบริจาคการกุศล ศาสนา อยู่ร่ำไป
สาเหตุก็คือพวกเรามักมองว่า “ความเหลี่ยม ความเขี้ยว” คือเรื่องที่ชั่วร้าย ถ้าไม่เข้าใจว่าทำไมต้องเหลี่ยมและเขี้ยวในการทำการค้าและทุกเรื่อง คุณเรียนไปกี่สิบคอร์สก็โดนลูกค้าเอาเปรียบอยู่ร่ำไปครับ (กด Save หรือ Share ถ้าคุณไม่อยากโดนเอาเปรียบและไม่อยากเป็นไอ้ไก่อ่อนครับ)
📍 เหลี่ยมและความเขี้ยวคือคิดเสมอว่ากูจะได้อะไรและเสียอะไร
คิดง่ายๆ เวลาโดนลูกค้าต่อราคาแล้วรู้สึกว่าโดนเอาเปรียบหรือเข้าเนื้อ คุณก็อย่าพึ่งไปตอบตกลงอะไร ถ้ารู้สึกว่าตัวเองเสียผลประโยชน์มากเกินไปก็ถึงเวลาต่อรองกลับไปให้ตัวเองได้แค่นั้นเอง เช่น ถ้าลูกค้าขอส่วนลด คุณจึงขอแลกเปลี่ยนด้วยการให้ลูกค้าสั่งซื้อจำนวนมากขึ้น เป็นต้น
📍 เป็นฝ่ายคุมเกมให้ลูกค้าหรือคู่เจรจาต่อรองยากกว่าเราเสมอ
ถ้าคุณทำได้ในเชิงการค้า เช่น สินค้าและโซลูชั่นเทพและหายาก หรือมีแต่คุณเท่านั้นที่สามารถแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ เมื่อนั้นแหละที่อำนาจการต่อรองของคุณจะเหนือกว่าลูกค้าและบีบลูกค้าได้สารพัดมากกว่า ไม่จำเป็นต้องลดราคาเลยก็ได้ แต่ถ้าคุณปล่อยให้ลูกค้าหาคู่เทียบไปเรื่อยๆ อำนาจต่อรองของคุณจะน้อยลงไปเรื่อยๆ ครับ เป็นต้น
📍 เลิกเกรงใจพร่ำเพรื่อและจงฝึกพูดคำว่า “ไม่ได้” ถ้าตัวเองเสียผลประโยชน์มากเกินไป
จำไว้ว่าในเกมธุรกิจ “ความเกรงใจไม่มีราคาซื้อขาย” ถ้าข้อเสนอไหนเสียเปรียบ สัญญาฉบับไหนไม่แฟร์ หรือขอบเขตงานงอกโดยไม่มีงบเพิ่ม ให้หัดปฏิเสธเสียงแข็งด้วยเหตุผลทางธุรกิจทันที พูดจบแล้ว “ห้ามตบท้ายด้วยการยิ้มหรือขอโทษ” ความนิ่งและแข็งกร้าวแบบมีมารยาทนี่แหละที่จะทำให้ลูกค้าไม่กล้าลองดี
📍 ถือไพ่ให้เหนือกว่าด้วยการตุนลูกค้าไว้ในมือเยอะๆ
คุณจะรู้สึกเลยว่ามีเหลี่ยมและคุมเกมในการต่อรองเจรจาได้ง่ายๆ ถ้าคุณมีลูกค้าที่หามาตุนไว้ในมือเยอะๆ คุณจะได้ไม่รู้สึกเสียดายเวลาที่ปฎิเสธลูกค้ากวนตีนหรือเอาเปรียบเรามากเกินไป
พี่ๆ ผู้บริหารในเพจ Sales100Million ล่ะครับ มีเคล็ดลับในการสร้างอำนาจต่อรองและมีเหลี่ยมในการเจรจา ลองแชร์มาเป็นวิทยาทานให้รุ่นน้องฟังกันหน่อยครับ
Comments
0 comments
