3 มาตรฐานการทำ Sales Rapport แบบโคตรทางการ (ตัดปัญหาไม่รู้ว่าจะชวนลูกค้าคุยอะไร)
คำว่า Sales Rapport ความหมายแบบบ้านๆ ก็คือ “การเปิดการสนทนาก่อนขาย” เพื่อสร้างความเป็นกันเอง โดยเฉพาะในสังคมไทยและเอเชีย การสร้างความรู้สึกเป็นกันเองและเป็นพวกเดียวกัน จะสร้างความเชื่อใจกันและทำให้เปิดใจมากถึง 80%
ปัญหาก็คือ ถ้าคุณเจอลูกค้าที่เป็นกันเองก็โชคดีไป แต่ถ้าคุณดันเจอลูกค้าสาย C-Level ผู้บริหารที่ติดแอ้ค เข้าถึงยาก เป็นคนอินโทรเวิร์ทอะไรทำนองนั้น ต่อให้เป็นคนที่คุยเก่ง ชวนคุยเรื่องดินฟ้าอากาศ การบ้านการเมืองก็อาจจะสร้างความรำคาญและปิดใจได้
ผมจึงมือวิธีการทำ Sales Rapport ที่เหมาะมากกับการคุยกับลูกค้าที่มีความเป็นทางการสูง เหมาะกับทุกบริบท และสร้างความเชื่อมั่นขั้นสุดได้ ที่สำคัญคือ “ใครๆ ก็ทำได้” ตามขั้นตอนนี้ครับ
(กด Save หรือ Share เพื่อเอาไว้สร้าง Sales Rapport หน้างานพร้อมกับผมครับ)
📍 การกล่าวถึง “ข่าวดี” หรือข่าวสารความเคลื่อนไหวของธุรกิจลูกค้า
เรื่องนี้จะเทพมากๆ ถ้าคุณทำการสืบค้นข้อมูลเกี่ยวกับข่าวสารง่ายๆ ด้วยการไปส่องเฟซบุ้คบริษัทลูกค้า หรือเว็ปไซต์ที่เป็นข่าวดีของพวกเขา เช่น ขยายกิจการ ประสบความสำเร็จในโครงการต่างๆ ฯลฯ เวลาเจอลูกค้าก็ง่ายมากด้วยการกล่าวชมเชยข่าวดี ลูกค้าจะรู้สึกประทับใจมากว่าคุณทำการบ้านก่อนเจอลูกค้านั่นเองครับ
📍 การทำ Individual Research ก่อนเข้าพบลูกค้าด้วย LinkedIn หรือ Facebook
เป็นอีกหนึ่งเครื่องมือที่ทำให้คุณรู้นิสัยใจคอ ความรับผิดชอบ หรือหาจุดร่วมที่อาจบังเอิญมีสิ่งเดียวกัน เช่น จบสถาบันเดียวกัน ทำงานอยู่ในแวดวงเดียวกัน หรือถ้าเจอเฟซบุ้คก็จะมองเห็นไลฟ์สไตล์ ความชอบ งานอดิเรก ทำให้คุณรู้จักลูกค้ามากขึ้นก่อนเข้าพบและสามารถกล่าวถึงจุดร่วมที่เหมือนกันได้
📍 การเอา Industry Insight เชิงลึกเกี่ยวกับอุตสาหกรรมหรือเทรนด์ของลูกค้ามาแชร์
ก่อนเปิดการขาย ลองเล่าให้ลูกค้าฟังเกี่ยวกับข้อมูลข่าวสารเชิงลึกที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมกับลูกค้าและเชื่อมโยงกับสิ่งที่คุณขาย เช่น คุณขายระบบ AI Automation โรงงาน คุณไปเอาข้อมูลเชิงลึกของเมืองนอกว่าเทรนด์โรงงานยุคนี้มีการใช้ AI Autorobot อย่างแพร่หลายเพื่อลดต้นทุน ซึ่งข้อมูลที่มีแหล่งอ้างอิงที่น่าเชื่อถือจะเป็นประโยชน์ลูกค้าก่อนเปิดการขายเป็นอย่างมาก
ถ้าใครมีเทคนิคการเปิดการขายกับลูกค้าแล้วได้ผล รบกวนแชร์หรือคอมเมนต์กันมาได้นะครับ
Comments
0 comments
