เวลาโดนลูกค้าต่อราคา อย่าลืมหา “ข้อแลกเปลี่ยน” ที่สมน้ำสมเนื้อ
เวลาโดนลูกค้าต่อรองเจรจา ข้อเรียกร้องยอดฮิตก็คงหนีไม่พ้นการโดนต่อราคา ของแถม หรือเงื่อนไขต่างๆ นานา ซึ่งถ้าคุณรู้สึกว่า “อยู่ในวิสัยที่รับได้” ผมขอแนะนำคุณเลยนะครับว่า “อย่าพึ่งรีบตอบรับข้อเสนอ” นอกจากจะช่วยรักษาอำนาจต่อรองได้แล้ว คุณจะไม่ถูกมองว่าเป็นแค่ “นักขายไก่อ่อน” ซึ่งเทคนิคระดับสูงที่ผมกำลังจะบอกก็คือการทำ “Trade-Off” หรือภาษาชาวบ้านก็คือยื่นหมูยื่นแมวด้วยการเรียกร้องผลประโยชน์บางอย่างให้ “สมน้ำสมเนื้อ” ผลก็คือคุณจะสามารถรักษาผลประโยชน์และเข้าใจการเจรจาต่อรองแบบ Win-Win แบบถูกหลักการ ด้วยวิธีการดังนี้ครับ
1. ขอให้ลูกค้าซื้อสินค้าด้วยวอลุ่มหรือปริมาณที่มากขึ้น
หลักการเดียวกับการขายสินค้าขายส่งครับ การขอให้ลูกค้าเพิ่มปริมาณการซื้อมักใช้ได้ผลดีมากกับสินค้าที่ซื้อซ้ำๆ ใช้แล้วหมดไป หรือมีคู่ค้าที่มีรอบซื้อที่แน่นอน การได้วอลุ่มมาถัวกับเรื่องกำไรที่ลดลงเพราะให้ส่วนลดลูกค้าเป็นเหตุผลที่ง่ายที่สุดในการอนุมัติส่วนลดจากเบื้องบนครับ ข้อดีสุดๆ เลยก็คือคุณได้กระแสเงินสดเพิ่มขึ้นและเป็นหนึ่งในหลักการ Upsell ที่มีประสิทธิภาพครับ
2. ขอให้ลูกค้าทำรอบจ่ายเงินให้เร็วขึ้น
การทำโปรเจคใหญ่หรือขายสินค้าที่มีมูลค่าสูง ความเสี่ยงที่เกิดขึ้นก็คือ “กระแสเงินสด” ซึ่งการขอให้ลูกค้าชำระเงินเร็วขึ้น เช่น ชำระด้วยเช็คหรือโอนเงินทันที หรือเร่งรอบให้เร็วกว่า 30 วัน เหลือ 15 วัน เป็นต้น ผลก็คือได้เงินลูกค้าด้วยความอุ่นใจ สบายใจ ได้เงินสดมานอนกอดก่อนที่งานจะเริ่มคือชัวร์ที่สุดเพื่อแลกกับส่วนลด ที่สำคัญคือเงื่อนไขนี้ถือว่าแฟร์และใช้เป็นอำนาจต่อรองกับลูกค้าได้ดีมากๆ ครับ
3. ขอให้ลูกค้าทำสัญญาซื้อเราแบบ Exclusive
เทคนิคนี้สำคัญมากๆ สำหรับงานโครงการยาวๆ หรือการขายในรูปแบบ Subscription หรือตัวแทนจำหน่าย การที่ลูกค้าขอส่วนลดเยอะ คุณสามารถทำสัญญาแลกเปลี่ยน เช่น ลูกค้าต้องเซ็นหรือค้ากับเราเท่านั้น เป็นระยะเวลา 1-2 ปี โดยที่ไม่เอาของคู่แข่งเข้ามา หรือต้องมีวอลุ่มซื้อขายทั้งปีให้ถึงเป้าเพื่อแลกสิทธิ์กับ Rebate เงินคืน ช่วงปลายปี เป็นต้น วิธีนี้จะทำให้คุณมั่นใจว่าลูกค้าจะค้ากับเราตลอดทั้งปีหรือตลอดสัญญาแน่นอนครับ
4. ขอให้ลูกค้าซื้อสินค้าขายพ่วง (Cross-Selling) ในราคาพิเศษ
บางทีคุณไม่จำเป็นต้องลดราคาสินค้าตัวหลักก็ได้ แต่สามารถนำเสนอตัวเสริม (Cross-selling) ซึ่งควรเป็นสินค้าที่เสริมกับตัวหลัก เช่น มือถือคือตัวหลักจึงขอเสนอเคส ฟิล์มกันรอย เป็นตัวเสริม เป็นต้น ซึ่งข้อดีคือคุณสามารถทำให้สินค้าที่ขายไม่ค่อยดีมันขายออกหรือ Sell-out พ่วง และการให้ราคาพิเศษย่อมดึงดูดใจลูกค้าในการซื้อเพิ่มได้แบบง่ายๆ โดยไม่ต้องลดราคาเลยครับ
5. ขอลดสเปคสินค้าหรือโซลูชั่นตามราคา
เรื่องนี้อาจจะฟังดูแย่ แต่จริงๆ แล้วคุณเข้าวินเต็มตัวครับ เวลาปรับข้อเสนอลงมาและสโคปงานลดลง หรือปรับสเปค ฟีเจอร์ ให้พอใช้งานได้ ต้นทุนโดยรวมของคุณก็จะลดลงและกำไรก็ดูไม่แย่ครับ ผลก็คืองบฯ ของลูกค้าผ่านและคุณเองก็ได้งานครับ
6. ขอลูกค้าเป็น Portfolio แบบทำเอาโล่ห์
ในบางครั้งถ้าบริษัทคุณยังเล็กอยู่แล้วโดนลูกค้าขาใหญ่ทุบ การยอมเสียกำไรเพื่อแลกกับพอร์ทและโลโก้ (เอาไว้ไปโม้ลูกค้ารายอื่น) ถือว่าเป็นเรื่องที่สำคัญมาก การขอลูกค้าทำ Testimonial หรือ Case Study แลกกับส่วนลดจะทำให้คุณได้ “ค่าการตลาด” เอาไปหาเงินต่อได้อย่างมหาศาล อารมณ์ประมาณให้อินฟลูมารีวิวฟรี แลกกับยอดวิว แล้วยอดขายจะมาเองครับ
“สันดานพ่อค้าตัวจริงจะไม่ยอมให้ลูกค้าได้ผลประโยชน์โดยที่เราไม่ได้แลกอะไรเปลี่ยนเด็ดขาดครับ นักขายไก่อ่อนมักจะเป็นฝ่ายยอมจำนนโดยไม่มีเหลี่ยมในการต่อรองเอาซะเลย”
อยากเรียนรู้วิธีขึงระบบบริหารจัดการดีล เจาะกลุ่ม Enterprise และติดตั้งคัมภีร์ป้อมปราการ Margin Defense ดัดหลังจัดซื้อสายกดราคา ลุยต่อร่วมกันได้ที่:
👑 Sales Mastery B2B Enterprise (รุ่นที่ 102) 👑 📅 วันเรียน: 25-26 July 2569 |
📍 Novotel Sukhumvit 20
🔥 สิทธิ์พิเศษ Exclusive Founder’s Price: 19,000.- (เฉพาะ 10 ท่านแรก)
👉 คลิกสำรองที่นั่งทันที: [https://m.me/sales100million] หรือ LINE: @sales100million
Comments
0 comments
