แนะนำเซลล์มือใหม่ เริ่มงานวันแรกต้องทำอย่างไร

มีคำถามจากนักขายมือใหม่ที่ขอคำปรึกษาเกี่ยวกับการเริ่มต้นสู่อาชีพนักขายถึงผมอยู่บ่อยๆ ก่อนอื่นเลยต้องขอแสดงความยินดีสำหรับมือใหม่ทุกท่านที่ตัดสินใจเข้าสู่การทำงานในอาชีพนี้นะครับ

อาชีพนักขายในปัจจุบัน ไม่ว่าจะเป็นการขายแบบองค์กร (B2B) หรือการขายสินค้าสู่ผู้บริโภคทั่วไป (B2C) นับว่ามีแนวโน้มที่จะเพิ่มขึ้นเนื่องจากเด็กรุ่นใหม่ได้รับข้อมูลหลายแหล่งว่าอาชีพนี้เป็นอาชีพที่มีค่าตอบแทนสูง สามารถต่อยอดไปสู่การเป็นเจ้าของกิจการได้ อีกทั้งยังมีคนที่ประสบความสำเร็จในวงการธุรกิจมากมายที่เริ่มต้นจากอาชีพนี้

ผมกล้าพูดได้เลยว่าไม่มีใครที่เกิดมาเพื่อเป็นนักขายแบบ “Born to be” หรือต้องมีพรสวรรค์ มีต้นทุนทางสังคมชั้นเลิศ ต้องขายเก่งหรือมาประสบการณ์มาก่อน เพราะผมเองตั้งแต่สมัยเรียนมหาวิทยาลัย เพื่อนๆ หรือผู้ใหญ่ก็มักจะอวยว่าผมต้องเป็นนักขายที่เก่งได้แน่เพราะพูดเก่งและกล้าแสดงออก พรีเซนต์ดี ขอบอกเลยว่าตอนมาเป็นนักขายจริงๆ นั้น ผมเองต้องล้มเหลวอยู่หลายปีเพราะ “คำลวง” ที่ “อวย” จนต้องคิดไปเองว่าตัวเองเก่งนั่นแหละครับ

นักขายที่ยอดเยี่ยมเกิดจากการฝึกฝน หมั่นลับคมความคิดทางธุรกิจและเรียนรู้อยู่ตลอดเวลา มีความอดทนไม่ย้อท้อและมีความทะเยอทะยานที่จะประสบความสำเร็จต่างหากถึงจะเป็นแก่นแท้ของการเป็นนักขายที่ดี

นักขายมือใหม่ทุกท่านครับ ผมจะเขียนแนวคิดให้พวกคุณอ่าน ณ บัดนี้ เพื่อให้คุณเริ่มต้นสู่การเป็นอาชีพนักขายได้อย่างยอดเยี่ยมและยั่งยืน พุ่งชนความสำเร็จได้รวดเร็วกว่าผู้อื่นอย่างแน่นอน อ่านและลงมือทำตั้งแต่วันแรกกันเลย

1. แต่งกายและจัดทรงผมให้มีความเป็นมืออาชีพมากที่สุด

การแต่งกายที่มาพร้อมกับทรงผมที่ดูดีจะทำให้คุณได้คะแนน “เป็นบวก” กับลูกค้าและเจ้านาย รวมทั้งเพื่อนร่วมงานของคุณ การแต่งกายที่ดูดีไม่ได้หมายความว่าคุณต้องใส่สูทแบบ Tailor-Made แบบเต็มยศเหมือนในหนังนักธุรกิจ เพราะมันจะทำให้คุณผลาญงบไปกับการแต่งกายมากเกินไป (เงินเดือนคุณยังไม่มากนัก ฮา) แถมบางทียังแต่งตัว “ข้ามหน้าข้ามตา” หัวหน้าของคุณซะด้วย การแต่งกายแบบเรียบง่ายและประหยัดงบที่สุดคือการซื้อแต่เสื้อเชิ้ตสีขาว กางเกงสแล๊กสีดำ รองเท้าหนังสีดำ พร้อมกับเนคไทสีสุภาพ เพียงเท่านี้คุณก็กลายเป็นนักขายที่ดูดีแบบมืออาชีพสไตล์ “White Collar” ที่ได้รับการยอมรับทั่วโลกแล้วครับ

ส่วนทรงผม สำหรับท่านชายควรเน้นการเซ็ตผมสั้นตามแบบสมัยนิยม ยุคนี้อาจจะตัดผมทรง “Vintage” พร้อมกับใส่เจลแบบปาดๆ เรียบๆ ก็ทำให้คุณดูดีและดูภูมิฐานเกินอายุได้ ส่งผลให้มีความน่าเชื่อถือเพิ่มขึ้นตามมา จงหลีกเลี่ยงการไว้ผมยาวเหมือนสมัยเรียนมหาลัยทุกชนิดหรือตัดผมทรงธรรมชาติที่ไม่มีการเซ็ตผมก่อนออกจากบ้าน เพราะมันจะทำให้ภาพลักษณ์ของคุณดู “อ่อนหัด” ไม่สมกับเป็นนักขายร้อยล้านมืออาชีพเท่าใดนัก ส่วนสุภาพสตรีก็แต่งกายและตัดผมตามสมัยนิยม ผมเองเป็นผู้ชายจึงไม่เชี่ยวชาญเรื่องการแต่งกายของผู้หญิงมากนะครับ (ยิ้ม)

2. เรียนรู้งานให้ไวจาก “ท็อปเซลล์” ของบริษัท

เป็นอีกวิธีการนึงที่ง่ายและเป็นไปได้มากที่สุด เมื่อเริ่มงานใหม่ในบริษัท จงสืบค้นข้อมูลและเช็คดูว่ารุ่นพี่คนไหนคือเซลล์ที่เก่งกาจและได้รับการยอมรับมากที่สุดในบริษัท ทั้งในเรื่องยอดขายและบุคลิกภาพ จงเข้าไปแนะนำตัวอย่างนอบน้อมและแสดงความเคารพเพื่อให้พวกเขาเป็นเมนทอร์ (Mentor) ของคุณในการทำงาน คุณจะได้เรียนรู้จากมืออาชีพที่ถนัดขายสินค้าของบริษัทคุณตั้งแต่บุคลิกภาพที่ดี การถามคำถาม การนำเสนอ การติดตามงาน ไปจนถึงการปิดการขาย ถ้าเป็นไปได้ จงขอโอกาสเจ้านายหรือพวกเขาเพื่อติดตามเข้าพบลูกค้าในแต่ละครั้ง จงจดวิธีการทำงานของพวกเขาทั้งหมด สงสัยอะไรก็ควรถามพวกเขาให้ละเอียด จากนั้นนำมาใช้พัฒนาตัวเองตลอดเวลา

3. ลิ้มรส “การโดนปฎิเสธ” ให้ไวและมากที่สุด

ความรู้สึกแห่งการโดนปฎิเสธเป็น “ของตาย” สำหรับอาชีพนักขายอยู่แล้ว ต่อให้คุณเป็นสุดยอดนักประดิษฐ์มือถืออย่างไอโฟนที่ทั้งโลกให้การยอมรับ แต่คุณก็ไม่สามารถทำให้ทุกคนซื้อได้อยู่ดี ลูกค้ามีตัวเลือกอย่างอื่นอยู่เสมอ ขนาดระดับโลกยังโดนปฎิเสธได้ แล้วตัวคุณเองจะใส่ใจกับเรื่องนี้ไปทำไมครับ

วิธีการฝึกโดนปฎิเสธขั้นเบสิกเลยก็คือ “การโทรทำนัด” ซึ่งมือใหม่อย่างคุณมีแนวโน้มว่าจะโดนปฎิเสธการรับนัดแน่นอน ขนาดตัวผมเองเป็นนักโทรนัดขั้นเทพขนาดนี้ก็ยังโดนปฎิเสธเลย (ฮา) จงจำความรู้สึกเหล่านั้นไว้ดีๆ และปล่อยวาง จากนั้นให้นั่งทบทวนตัวเองอยู่สม่ำเสมอว่าเพราะเหตุใดคุณถึงโดนปฎิเสธ เช่น สคริปฟังแล้วไม่น่าสนใจ น้ำเสียงไม่น่าฟัง โทรหาลูกค้าผิดคน ฯลฯ เพื่อนำมันมาแก้ไขและปรับปรุง นี่คือตัวอย่างของการโดนปฎิเสธที่จะทำให้คุณเก่งขึ้นจากการฝึกฝนตัวเอง

การโดนปฎิเสธอีกอย่างจากลูกค้าก็คือการนำเสนองานและคุณเองเป็นฝ่ายแพ้ ไม่ว่าจะเป็นเหตุผลอะไรก็แล้วแต่ ถ้าลูกค้าไม่ซื้อก็ถือว่าคุณโดนปฎิเสธ จงเอาความพ่ายแพ้นั้นมาวิเคราะห์ให้ละเอียด เช่น แพ้เพราะข้อเสนอที่ไม่ดีเท่าคู่แข่ง ตามงานไม่สม่ำเสมอ ความน่าเชื่อถือยังน้อย ไม่มีโอกาสพบผู้มีอำนาจตัดสินใจ ฯลฯ ซึ่งทุกครั้งที่แพ้ จง “โทษตัวเอง” และวิเคราะห์สิ่งที่ตัวเองทำก่อน อย่าโทษคนอื่น โดยเฉพาะคู่แข่ง คำว่าโดนปฎิเสธจะทำให้คุณเก่งและแกร่งขึ้นแน่นอนถ้าคุณเรียนรู้จากข้อผิดพลาดนั้นและแก้ไขอยู่เสมอ

4. เรียนรู้เกี่ยวกับสินค้าและบริการโดยมุ่งเน้นเรื่อง “ประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับ”

เป็นนักขายก็ต้องมีความรู้ความเชี่ยวชาญเกี่ยวกับสินค้าและบริการของบริษัทตนเองด้วย จงนำข้อมูลทั้งหมดในบริษัทมาศึกษาทั้งในเวลางานและนอกเวลางาน รวมทั้งศึกษางานจริงกับลูกค้าปัจจุบันที่แฮปปี้กับสินค้าในบริษัทคุณให้ละเอียด แต่ยังมีอีกส่วนนึงที่คุณต้องทำการบ้านเพิ่มเติม นั่นคือประโยชน์ที่ลูกค้าคุณได้รับถ้าใช้สินค้าและบริการของคุณ เช่น คุณขายระบบกล้องวงจรปิดแบบองค์กรที่มีเทคโนโลยีล้ำเลิศ คุณควรเน้นการนำเสนอด้านประโยชน์ต่อตัวลูกค้าก่อน เช่น ได้รับความปลอดภัยเพิ่มขึ้น ได้รับความสะดวกสบายจากการใช้งานเพิ่มขึ้น เป็นต้น สิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่ลูกค้าอยากได้ยินมากที่สุดและจะทำให้การนำเสนอของคุณมีคุณค่าต่อตัวลูกค้ามากยิ่งขึ้น

5. ควรไตร่ตรองให้ดีก่อนเกี่ยวกับการ “ซื้อรถ” เพื่อใช้ในการทำงาน

การเริ่มต้นเป็นพนักงานใหม่ เป็นไปได้ว่าเงินเดือนและค่าตอบแทนต่างๆ ของคุณยังไม่สูงมากนัก การพิจารณาซื้อรถเพราะ “โดนกดดัน” จากบริษัท เช่น เจ้านายแนะนำให้ซื้อรถมาใช้เพื่อให้ทำงานได้สะดวกสบายขึ้น แต่การซื้อรถถือว่าเป็น “ภาระ” ก้อนใหญ่ที่จะทำให้คุณใช้ชีวิตได้อย่างยากลำบาก

ต่อให้ซื้อรถอีโค่คาร์ก็ไม่แน่ว่าคุณจะมีเงินมากพอประทังชีวิต วิธีการที่ผมแนะนำก็คือ การเลือกที่พักที่ใกล้กับย่านธุรกิจหรือแหล่งที่ลูกค้าของคุณตั้งอยู่ วางแผนการเดินทางด้วยการใช้รถเมล์ รถไฟฟ้า และรถตู้อย่างมีประสิทธิภาพทุกครั้ง พยายามใช้เวลากับลูกค้าแต่ละรายให้น้อยและมีประสิทธิภาพมากที่สุด มุ่งเน้นไปในเรื่องการทำนัดลูกค้าที่อยู่ในละแวกเดียวกันเพื่อประหยัดเวลา เมื่อยอดขายและค่าคอมดีขึ้น การพิจารณาซื้อรถดีๆ ซักคันก็ไม่เสียหาย

6. จงพยายามหาลูกค้าใหม่ที่ยังไม่มีนักขายคนไหนเข้าไปขาย

คุณเป็นน้องใหม่ เป็นไปได้มากว่าคุณจะได้ดูแล “ลูกค้าห่วยๆ” ถ้าคุณมีตำแหน่งว่า “Account Manager” เพราะ “ลูกค้าดีๆ” ที่ทำเงินอย่างสม่ำเสมอย่อมตกไปอยู่ในมือของท็อปเซลล์อยู่แล้ว แต่อย่าคิดลบกับเรื่องนี้นะครับ ที่ท็อปเซลล์ได้ดูแลลูกค้าชั้นดี อาจเป็นเพราะว่าเมื่อก่อนเขามีความพยายามเข้าไปขายลูกค้าห่วยๆ จนเกิดการซื้อขายต่อเนื่องและกลายเป็นลูกค้าชั้นดี ขอบอกเลยว่านี่คือสุดยอดนักขายเลยล่ะครับ คุณมาทีหลังจึงจำเป็นที่ต้องพิสูจน์ตัวเองในเรื่องนี้อย่างหนัก

แต่การขายลูกค้าห่วยๆ ที่ขายยากหรือมีประวัติที่ไม่ดีกับบริษัทคุณมาก่อนก็อาจจะทำให้การเริ่มงานของคุณนั้นยากขึ้นไปอีก แถมยังใช้เวลา คุณจึงต้องพยายามหาลูกค้าใหม่เสริมเข้าไปด้วย วิธีการก็ง่ายๆ จงนั่งดูรายชื่อลูกค้าปัจจุบันที่ยังไม่มีนักขายคนไหนเข้าไป หรือขาดการติดต่อซื้อขายกันมานานแล้ว จากนั้นให้พยายามโทรทำนัดเพื่อเข้าไปขายอีกครั้ง ไม่แน่ว่าโอกาสสำคัญในครั้งนี้อาจจะทำให้ชีวิตของคุณเปลี่ยนไปเลย ถ้าคุณขายได้

ที่สำคัญคือการค้นหาลูกค้าใหม่ด้วยตนเองจะทำให้เจ้านายและเจ้าของบริษัทของคุณชื่นใจมากๆ คุณจะกลายเป็นดาวเด่นทันที ผิดกับนักขายรุ่นลายครามบางคนที่ได้ตัวเลขจากลูกค้าทำเงินเท่านั้น แต่ไม่เคยหาลูกค้าใหม่เลย คนกลุ่มนี้ในระยะยาวจะแพ้คุณเพราะคุณเป็นคนสร้างความต้องการให้กับลูกค้า จากที่ไม่มีความต้องการได้เลยยังไงล่ะครับ

7. จงสร้างบัญชีใน Linkedin.com และใช้มันหาลูกค้าให้มากที่สุด

ลิงค์อินเป็นโซเชี่ยลมีเดียสำหรับคนทำงานที่ผมพูดถึงมันอยู่บ่อยครั้ง มันคือแหล่งข้อมูลขนาดใหญ่ที่สร้างโอกาสในงานใหม่ๆ ของคุณ อีกทั้งยังมี “รายชื่อลูกค้า” โดยเฉพาะบุคคลระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจของบริษัทที่หลากหลายทั้งดังและไม่ดัง คุณต้องสร้างบัญชีของคุณเหมือนในเฟสบุ้คเดี๋ยวนี้้ อัพเดทข้อมูลให้ดูเป็นมืออาชีพมากที่สุด ใช้ภาษาอังกฤษเท่านั้น จากนั้นเรียนรู้การใช้งานให้ครบถ้วนและใช้มันค้นหา “รายชื่อลูกค้า” ซึ่งคุณสามารถแอดเป็นเพื่อนเพื่อโทรทำนัดหรือส่งข้อความไปหาพวกเขาเพื่อโทรทำนัดได้อีกด้วย คุณเป็นคนรุ่นใหม่จึงจำเป็นต้องใช้เทคโนโลยีที่สะดวกสบายเหล่านี้ให้คล่อง เพราะเซลล์รุ่นเก่าไม่ค่อยใช้กัน เพียงเท่านี้คุณก็ได้เปรียบพวกเขามาก

8. จงทำความเข้าใจว่าการขายเป็นเรื่องของกระบวนการ

ทัศนคติสำหรับอาชีพเซลล์ในหัวของใครหลายๆ คนมักจะคิดว่าอาชีพนี้ต้องขี้โม้ ตอแหล หน้าเงิน พูดเก่ง ตลบแตลง เป็นนักตื๊อ นักเอนเตอร์เทน ฯลฯ (ไม่มีดีซักเรื่อง) ซึ่งอาจจะมาจากปากพ่อแม่ของคุณด้วยซ้ำ ผมขอให้คุณเพิกเฉยต่อคำพูดเหล่านี้ เพราะนักขายมืออาชีพและนักธุรกิจชั้นเลิศจะทราบดีว่าการขายเป็นเรื่องของกระบวนการ ไล่ตั้งแต่การหารายชื่อลูกค้าที่น่าซื้อคุณ การติดต่อทำนัด การถามคำถาม การนำเสนอ การติดตามงาน ไปจนถึงการปิดการขายและการดูแลลูกค้าหลังการขาย เรื่องเหล่านี้จำเป็นจะต้องมีการวัดผลว่าลูกค้าแต่ละรายนั้นอยู่ในขั้นตอนไหนบ้างแล้ว

เครื่องมือที่สำคัญสำหรับการวัดผลการทำงานและบันทึกสถานะของลูกค้าในแต่ละขั้นตอนก็คือ “รายงานการขาย” (Sales Report) ซึ่งเป็นเรื่องที่สำคัญมาก ไม่ใช่เรื่องน่าเบื่อแต่อย่างใด ประโยชน์ต่อตัวคุณเองคือคุณจะไม่ลืมว่าสถานะการขายของลูกค้าแต่ละรายนั้นอยู่ในขั้นตอนไหน วางแผนว่าจะตามงานต่อไปได้อย่างไร ทำให้คุณรู้ว่าแต่ละวันจะต้องทำอะไรเพื่อให้การขายนั้นคืบหน้ามากขึ้น นี่คือทัศนคติด้านการขายที่คุณต้องมีมันอยู่ในหัว เรื่องนี้เป็นตัวชี้วัดระหว่างนักขายมืออาชีพกับนักขายทั่วๆ ไปอย่างชัดเจน การลงมือทำเรื่องเหล่านี้จะทำให้คุณเนื้อหอมมาก ในกรณีที่คุณต้องการร่วมงานกับบริษัทข้ามชาติระดับโลก เรื่องพวกนี้เป็นสิ่งที่พวกเขาต้องการมากกว่า “ปาก” ซะอีก

9. อ่านบทความของเซลล์ร้อยล้านทุกวัน

การอ่านบทความหรืออ่านหนังสือด้านการขายดีๆ ในทุกๆ วันเป็นการเติมอาหารสมองที่ดีและทำให้ชีวิตของคุณง่ายขึ้น การอ่านก็เหมือนการ “แกะรอยหยักสมอง” ของคนเขียนที่มากประสบการณ์ที่ถ่ายถอดออกมาเป็นบทความ ขอให้คุณพิจารณาและนำไปปรับใช้กับการทำงานของตัวเองทุกครั้งนะครับ ถ้าคุณเก่งขึ้นและเชี่ยวชาญขึ้นโดยมีผมเป็นส่วนหนึ่งของความสำเร็จของคุณ เพียงเท่านี้ผมก็มีความสุขมากๆ แล้วครับ ติดตามต่อได้ที่ www.sales100million.com ด้วยนะครับ

10. ตั้งเป้าหมายให้ยิ่งใหญ่ทุกครั้ง

อาชีพนักขายคืออาชีพที่มีบทบาททางธุรกิจของแต่ละองค์กรมากที่สุด เปรียบเสมือนเส้นเลือดใหญ่ขององค์กรเลยก็ว่าได้ คุณคือคนที่อยู่ใกล้ชิดกับ “ผลประโยชน์” ของบริษัทมากที่สุด นั่นก็คือเงินนั่นเอง จงฝันให้ยิ่งใหญ่ ตั้งเป้าไปเลยว่าตัดสินใจมาทำอาชีพนี้เพราะ “อยากรวย” ไม่ต้องอายใคร ประกาศและเขียนเป้าว่าอยากได้ค่าคอมปีละกี่แสน กี่ล้าน ก็เขียนไปได้เลย คุณทำอาชีพสุจริต อยากรวยแบบขาวสะอาด ไม่ได้ขายยาบ้าหรือเล่นการพนันถึงจะต้องอายสังคมแต่อย่างใด ข่าวดีก็คืออาชีพนี้ทำให้คุณรวยได้ อีกทั้งยังทำให้คุณเป็นเจ้าของกิจการได้ในอนาคต

เมื่อทราบวิธีการที่ถูกต้องแล้วก็ลุยกันได้เลยครับ นักขายมือใหม่ทั้งหลาย

Comments

0 comments