กลยุทธการเอาชนะคู่แข่งเจ้าถิ่นที่ถือ Key Account และคุณก็ต้องการ
Key Account สำหรับทุกธุรกิจก็คือ “ป้อมปราการ” ที่ทำเงินให้แต่ละธุรกิจอย่างสม่ำเสมอ โดยเฉพาะป้อมปราการของคู่แข่งหรือตัวคุณเองซึ่งคงยากมากที่จะปล่อยให้ป้อมปราการนี้ถูกโจมตีโดยคู่แข่งได้ เนื่องจากประวัติการซื้อขายกันอย่างยาวนาน ความสัมพันธ์อันแน่นแฟ้น นอกจากนั้นยังมีความสัมพันธ์ที่ยอดเยี่ยมและมีความพึงพอใจในระดับสูงสุด คงยากมากที่จะแย่ง Key Account คู่แข่งได้ แต่เนื่องจากโลกนี้คือโลกธุรกิจ อะไรก็เกิดขึ้นได้ กลยุทธการขายจึงเป็นสิ่งที่จำเป็นในการเอาชนะ ดังนี้ครับ
1. ยอมลดระดับตัวเองให้เป็นแค่ “คู่เทียบ” ไปก่อน
ไม่ว่าจะเป็นตอนโทรเข้าไปหาแล้วลูกค้ากำลังปฎิเสธว่าใช้เจ้าประจำอยู่แล้ว หรือถ้าได้โอกาสเข้าไปเจอครั้งแรก ออกตัวไปก่อนเลยกรณีที่ลูกค้าอ้างว่ามีคู่แข่ง ไหนๆ คุณกำลังไร้ประโยชน์อยู่แล้ว จงลดระดับตัวเองเพื่อให้ลูกค้า “ได้” มากขึ้น ด้วยการบอกพวกเขาว่าคุณยินดีเป็นแค่คู่เทียบหรือต้องการสนับสนุนไม่ว่าจะฟรีหรือไม่ฟรี (ต้องคุ้มที่จะทำ) ลูกค้าจะมองคุณด้วยสายตาที่ได้ผลประโยชน์มากขึ้น อย่างน้อยก็ไม่โดนปฎิเสธในระยะสั้นแล้วล่ะครับ การเป็นคู่เทียบย่อมเป็นประโยชน์กับการเอาราคาเราไปบลัฟเจ้าถิ่นนั่นเอง
2. สอบถามการใช้งานเบื้องต้นเพื่อหาจุดเด่นของเราให้เจอ
เมื่อลูกค้ายอมที่จะคุยหรือให้คุณทำอะไรบางอย่างบ้างแล้ว ถึงเวลาที่คุณจะไป “เอา” อะไรจากเขา ซึ่งเป็นเรื่องเล็กน้อยมาก นั่นก็คือการสอบถามเกี่ยวกับการใช้งานคู่แข่ง เช่น สเปค คุณสมบัติ การบริการ งานรับประกัน ฯลฯ เพื่อให้คุณหาข้อแตกต่างและนำเสนอสิ่งที่คุณเด่นกว่าให้ได้ ที่เรียกว่า “Unique Selling Point” ซึ่งถ้าคุณเจอและอธิบายหรือสาธิตจนลูกค้าเข้าใจ เพียงเท่านั้นก็จะเริ่มมีจุดเด่นเหนือคู่แข่งแล้วครับ แต่ถ้าไม่มีเลย ไม่ต้องตกใจเพราะมีวิธีอื่นต่อจากนี้เหมือนกันครับ
3. ถ้าทำอะไรบางอย่างให้ฟรีได้ก็ควรทำและสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้า
โดยเฉพาะการทดสอบหรือสาธิต ทดลองใช้ต่างๆ ควรมีข้อเสนอที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกได้ประโยชน์ ฟรีได้ก็จัดไปเพราะมันเป็นป้อมปราการสำคัญจึงคุ้มที่จะลงทุน หรือไม่ฟรีก็มีค่าบริการนิดหน่อย ไม่แพงมาก สิ่งที่มอบให้ลูกค้าจะยิ่งเพิ่มคุณค่าและความน่าสนใจให้กับพวกเขาจนไปต่อได้ครับ นอกจากนี้ยังสามารถให้ความมั่นใจเพราะลูกค้ามักไม่เปลี่ยนเจ้าเนื่องจากความเสี่ยงด้วยผลงานที่ผ่านมา ยิ่งโดดเด่น จับต้องได้ หรือเป็นธุรกิจที่เหมือนกับลูกค้าเลยก็ยิ่งดี สิ่งนี้จะลดความกังวลใจให้กับลูกค้าเป็นอย่างมาก
4. เปิดข้อเสนอด้วยการขายทีละน้อย
ไม่จำเป็นเลยที่ต้องคิดว่าจะแทนที่คู่แข่งตั้งแต่ดีลแรก เพราะมันแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย คุณจึงควรหาข้อเสนอที่สามารถให้ลูกค้าซื้อทีละน้อย เช่น ปริมาณน้อย โครงการขนาดเล็ก เป็นต้น เพื่อลดความเสี่ยงและสร้างความมั่นใจ อารมณ์ประมาณให้ลูกค้าทดลองใช้แบบไม่ฟรีนั่นแหละครับ ถ้าสิ่งที่คุณนำเสนอนั้นเจ๋งจริง โอกาสซื้อเพิ่มก็จะเยอะขึ้นมากๆ
5. ราคาหรือผลประโยชน์สุดพิเศษ
สุดท้ายแล้วคือเรื่องข้อเสนอที่ควรทำราคาให้ถูกกว่าขาประจำก็จะดีมาก ไม่ผิดที่จะแสดงความจริงใจว่าคุณต้องการดูแลพวกเขาจริงๆ อยากเป็นคู่ค้า จึงยินดีมอบข้อเสนอพิเศษเพื่อให้ลูกค้าเปิดใจ เพียงแต่ควรระบุว่าราคานี้จะยืนได้กี่ครั้งก็ว่ากันไป เพื่อไม่ให้ระยะยาวถูกกดราคาและไม่สามารถขึ้นราคาได้นั่นเองครับ รับรองว่าปิดการขายและไปต่อได้แน่นอน
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100millio
Comments
0 comments
