วิธีสังเกตสัญญานซื้อจากลูกค้าเพื่อปิดการขาย ด้วยวิธีนี้
พลังแห่งการสังเกต ถือว่าเป็นหนึ่งในทักษะของนักขายแบบมืออาชีพที่จะรู้ได้ทันทีว่าจังหวะไหนคือจังหวะที่ถูกต้องเพื่อที่จะปิดการขาย ซึ่งนักขายหลายๆ คนจนป่านนี้ยังไม่รู้ตัวเลยด้วยซ้ำว่าจังหวะไหนควรพูดว่าปิดการขาย ทำให้เกิดความอาย ไม่กล้าพูดกับลูกค้าตรงๆ ผลก็คือว่าวยอดขายอยู่ร่ำไป ผมจึงขอแนะนำวิธีสังเกตสัญญานซื้อเพื่อให้คุณกล้าที่จะปิดการขายได้อย่างแม่นยำ ดังนี้
1. ลูกค้าชอบมีส่วนร่วมกับคุณก่อน
ไล่ตั้งแต่เป็นผู้พูดมากกว่าฟัง พูดมากกว่าคุณ ชวนคุณคุยหรือสนทนาเกี่ยวกับสินค้าและบริการเป็นพิเศษ ไม่ก็ถามคำถามที่หลากหลายและมากมาย หรือแม้กระทั่งไปค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่คุณขายต่อหน้าเลยด้วยซ้ำ อย่างนี้เรียกว่าทรงดีแน่นอน
2. สอบถามเกี่ยวกับสินค้าอย่างจำเพาะเจาะจง
ส่วนใหญ่ถ้าลูกค้าถามเชิงลึกเกี่ยวกับสเปค คุณสมบัติ หรือการทำงานด้านต่างๆ ของคุณสมบัติสินค้านั้นๆ เช่น ขายกล้อง DSLR แล้วลูกค้าถามเกี่ยวกับการใช้เลนส์ การปรับโฟกัส การถ่ายภาพมืด การสาธิตสินค้า ฯลฯ อย่างนี้ถือว่าสนใจคุณมากแน่ๆ
3. ลูกค้าถามเรื่องราคา
ถ้าลูกค้าถามว่าราคาเป็นยังไง ราคาเท่าไหร่ หรือว่ามีข้อเสนอกับเงื่อนไขการจ่ายแบบไหนบ้างโดยเฉพาะพวกสินค้าราคาสูง ทรงนี้บอกเลยว่าพวกเขาอยากได้แล้วล่ะครับแต่กำลังดีดลูกคิดเรื่องเงินในกระเป๋าอยู่ว่าซื้อคุณไหวปล่าว
4. เอาคู่แข่งมาเทียบหรือบลัฟ
อย่างนี้คืออยากได้โดยตรงแต่ยังมีตัวเลือกที่ลังเลว่าจะเอาคุณหรือคู่แข่งดี ส่วนใหญ่คุณโดนแน่ๆ กับการเปรียบเทียบคุณสมบัติ ราคา เงื่อนไขการซื้อ หลังขาย แบรนด์ ฯลฯ ซึ่งก็ควรงัดข้อดีหรือหาข้อเสนอที่ดีกว่าคู่แข่งเพื่อปิดการขายให้ได้
5. บอกปัญหาที่มีอยู่
ส่วนใหญ่ถ้าคุณขายสินค้าแนวๆ โซลูชั่นแก้ปัญหา เช่น งานออกแบบ งานซ่อมแซม งานก่อสร้าง ติดตั้ง ฯลฯ แล้วลูกค้าเป็นผู้บอกโจทย์ว่าตอนนี้พวกเขามีปัญหาอะไรอยู่ ถ้าคุณสามารถแก้ไขให้พวกเขาแบบมืออาชีพ เข้าใจง่าย ทำได้จริง รับรองว่าโอกาสขายได้นั้นมีสูงมาก
6. มี Feedback เชิงบวกและกระตือรือร้นอยากได้
ส่วนใหญ่มักเกิดจากฟังคุณนำเสนอหรือสาธิต และได้มีโอกาสทดลองใช้ด้วยตัวเองกับเห็นเนื้องานคุณแล้วพอใจมาก พวกเขาเลยชมคุณอย่างโน้นอย่างนี้ จากนั้นคำว่าอยากได้กับถามราคาก็จะตามมาเอง
7. ขอให้สาธิตหรือทดลองใช้สินค้า
อยากได้แน่นอนแต่ก็อยากมีประสบการณ์จริงกับสิ่งที่คุณขาย ถ้าคุณมีของแจกหรือทำเดโม่ให้ดูได้และผลลัพธ์เป็นไปได้ดี โอกาสขายได้แทบจะแบเบอร์ครับ
8. ถามเกี่ยวกับงานติดตั้ง-ส่งมอบ
พวกเขามองข้ามช็อตว่าจะใช้สินค้าของคุณแล้ว เลยมีคำถามเกี่ยวกับการติดตั้งหรือส่งมอบสินค้า ถ้าคุณเคลียร์เรื่องนี้ได้ก็แทบจะหวานเจี้ยบ
9. บอกช่วงใช้หรือช่วงซื้อและค่อนข้างเร่งด่วน
ถ้าลูกค้าบอกช่วงใช้สินค้ามาตรงๆ และถามเกี่ยวกับการส่งมอบ ติดตั้ง ตามเวลาที่จำกัด ถ้าคุณทำได้รับรองว่าเอาตังค์ต่อหน้าตรงนั้นได้เลย
10. ภาษากาย
สุดท้ายคือการสังเกตภาษากายว่าพวกเขามีความเป็นบวกมากแค่ไหน เช่น มีรอยยิ้ม พูดจาดี รู้สึกจริงใจ ไม่เครียด อารมณ์ดี หรือเปิดเผยข้อมูลให้คุณมากเป็นพิเศษ อย่างนี้ถือว่าสัญญานเป็นบวกแน่นอน
Comments
0 comments
