เทคนิคในการสังเกตสัญญาณซื้อของลูกค้าเพื่อปิดการขาย
นักขายที่ยอดเยี่ยมและมีฝีมือคือนักขายที่มีความสามารถในการสังเกต “สัญญาณซื้อ” ของลูกค้า ซึ่งคุณไม่ต้องปวดหัวนะครับว่ามันต้องมีพรสวรรค์ ถึงจะทำเรื่องนี้ได้ ความจริงก็คือเรื่องนี้สามารถฝึกกันได้ทุกคน เพียงแค่คุณเข้าใจเทคนิคที่ผมกำลังจะบอกนี้และหมั่นฝึกฝนทุกวัน รับรองว่าปิดการขายได้ง่ายขึ้นแน่นอนครับ
1. คำถามชี้นำจากลูกค้า
ลองฟังดีๆ ว่าลูกค้าจะถามอะไรคุณด้วยคำถามเหล่านี้มั้ย ส่วนใหญ่จะเป็นสัญญาณแบบอ้อมๆ ว่าพวกเขาสนใจ ตัวอย่างเช่น
“…ขั้นตอนถัดไปต้องทำยังไงต่อ”
“ช่วยบอกผมเรื่องเงื่อนไขการชำระเงินว่ามีแบบไหนบ้าง”
“โซลูชั่นนี้ใช้เวลานานมั้ยกว่าจะติดตั้งเสร็จ”
“โครงการนี้ต้องใช้งบประมาณเท่าไหร่”
2. คำถามเกี่ยวกับตัวสินค้าและบริการ
ถ้าลูกค้าถามคำถามทั่วไป ไม่ว่าจะเป็นเรื่องคุณสมบัติ ประโยชน์ หรือแม้แต่ข้อสงสัย ข้อโต้แย้งต่างๆ ยิ่งถามบ่อยๆ ก็แสดงว่ามีความสนใจเกิดขึ้นแล้วล่ะครับ ซึ่งคุณควรจะตอบคำถามและขจัดข้อโต้แย้งได้อย่างหมดจด โอกาสในการปิดการขายจะสูงขึ้นแน่นอน
3. ถามเกี่ยวกับงบประมาณ ราคา และส่วนลด
คำถามเหล่านี้บ่งบอกว่าลูกค้าสนใจแน่นอนและอยากฟังราคาหรือส่วนลดเพื่อประเมินความเป็นไปได้ในการซื้อขายหรือแม้กระทั่งเงินในกระเป๋าของพวกเขาว่าสามารถซื้อได้หรือไม่ เรื่องส่วนลดนั้นถือว่าเป็นขั้นตอนต่อรองเจรจาเพื่อสรุปผลประโยชน์และปิดการขายได้เลย ถือว่าเป็นสัญญาณซื้อที่ชัดมาก
4. แสดงอาการที่เร่งรีบ
ส่วนใหญ่ลูกค้าจะออกอาการเมื่อถูกบีบด้วยช่วงเวลาตัดสินใจซื้อที่แน่นอนและเป็นเรื่องด่วน สัญญาณนี้อ่านง่ายมากและทำให้คุณรีบปิดการขายกับลูกค้าได้ง่ายขึ้นถ้าพวกเขาอยู่ในสถานการณ์เหล่านี้
5. ย้ำคิดย้ำทำเรื่องคุณสมบัติและประโยชน์อยู่บ่อยๆ
ถ้าลูกค้าชอบพูดถึงคุณสมบัติ ข้อดี หรือเข้าใจประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับอยู่บ่อยๆ ด้วยตนเอง ในเชิงจิตวิทยาหมายความว่าลูกค้าค่อนข้างมั่นใจแล้วว่าสิ่งที่คุณขายนั้นมีคุณค่า โอกาสปิดการขายจึงสูงมาก ตัวอย่างเช่น คุณขายรถไฟฟ้าแล้วพวกเขาพูดขึ้นมาเองว่าเห็นประโยชน์จากค่าน่ำมันที่ลดลงมาก รถยนต์ทันสมัย น่าใช้ เป็นต้น
6. ภาษากายที่เป็นบวก
สังเกตภาษากายของลูกค้าเชิงบวกให้ดี ซึ่งก็ดูไม่ยาก เช่น ลูกค้ายิ้มแย้ม น้ำเสียงดูตื่นเต้น สบตาคุณบ่อยๆ แทบไม่แตะมือถือเลยระหว่างที่คุณนำเสนอ ไม่กอดอกหรือถือเนื้อถือตัวเกินไป ฯลฯ แสดงว่าพวกเขามีความรู้สึกที่ดีกับการนำเสนอขายของคุณ
╔═══════════╗
การขายยุค AI และมีความสลับซับซ้อนมากขึ้นแบบนี้ ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านแบบวีดีโอได้ใน YouTube- คอนเทนต์วีดีโอด้วยความรู้ระดับโลกตลอด 365 วัน ที่นี่ YouTube.com/@sales100million
╚═══════════╝
7. บอกถึงความต้องการที่ตอบโจทย์หรือคุณสามารถแก้ปัญหาได้
ลูกค้ากลุ่มนี้ที่มีความต้องการชัดเจนมักสังเกตอาการได้ไม่ยากเลย อีกกลุ่มนึงคือลูกค้าที่เล่าปัญหาทั้งก่อนและหลังการนำเสนอของคุณ ถ้าพวกเขาบอกว่าตอบโจทย์ก็หมายความว่าโอกาสปิดการขายนั้นง่ายขึ้นมาก ส่วนใหญ่มักเป็นการขายแบบโซลูชั่นที่ตอบโจทย์ทั้งความต้องการและแก้ปัญหาได้
8. มักมีส่วนร่วมและตอบสนองคุณได้อย่างรวดเร็ว
ลูกค้าที่สนใจมักต้องการมีส่วนร่วมกับสิ่งที่คุณขายมากกว่าเดิม เช่น ขอให้คุณสาธิตหรือทดสอบสินค้า อยากให้คุณพาไปดูหน้างานของจริง หรือเปิดโอกาสให้คุณเข้ามาทำการบ้านเพิ่มเติมจากสิ่งที่พวกเขามี เป็นต้น ที่สำคัญกว่านั้นคือการตอบสนองที่รวดเร็ว โทรไปก็รับตลอด อีเมลไปหาก็ตอบกลับมาอย่างว่องไว หรือแม้กระทั่งเริ่มเป็นฝ่ายตามงานจากคุณก่อน สัญญาณพวกนี้ถือว่าเป็นสัญญาณที่ดีมากๆ
9. ปฎิกิริยาเชิงบวกหลังจากถามคำถามลองใจเพื่อปิดการขาย
มีอีกวิธีนึงที่ไม่ต้องเป็นฝ่ายรอลูกค้า เพียงแค่คุณถามคำถามลองใจเพื่อเช็คว่าลูกค้าสนใจมากแค่ไหน เช่น “ลูกค้าพร้อมไปกันต่อเรื่องการใช้สินค้ารึยังครับ” หรือ “สิ่งที่ผมเสนอนั้นตอบโจทย์ลูกค้ามั้ยครับ” ถ้าคำตอบเป็นบวก สัญญาณซื้อมาเต็มแน่นอน
10. ลูกค้าถามความเห็นจากคุณตอนพิจารณาซื้อ
ส่วนใหญ่จะเป็นคำถามคุณว่าซื้อไปแล้วมันจะคุ้มมั้ย ดูแลรักษายากแค่ไหน ใช้งานยุ่งยากมั้ย หรือคิดว่าพวกเขาตัดสินใจถูกหรือไม่ถ้าจะตัดสินใจซื้อสินค้าจากคุณ พวกเขาอยากได้คำตอบที่ส่งเสริมความมั่นใจก่อนตัดสินใจซื้อ คุณจึงต้องออกความเห็นที่ดีและมีข้อมูลที่น่าเชื่อถือ
╔═══════════╗
การขายยุค AI และมีความสลับซับซ้อนมากขึ้นแบบนี้ ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านแบบวีดีโอได้ใน YouTube- คอนเทนต์วีดีโอด้วยความรู้ระดับโลกตลอด 365 วัน ที่นี่ YouTube.com/@sales100million
╚═══════════╝
11. ลูกค้าเริ่มเป็นฝ่ายขยับก่อน
ง่ายๆ เลยก็คือบอกให้คุณทำใบเสนอราคามาให้หน่อย หรือเป็นฝ่ายตามงานคุณเพื่อปรับสเปคหรือปรับราคาส่วนลด ตรงๆ เลยก็คือพวกเขาจะซื้อแล้วครับ
12. แสดงอาการว่าเชื่อมั่นในตัวคุณ
ลูกค้าพูดสิ่งที่เป็นบวก เช่น “ผมรู้สึกสบายใจที่ได้ร่วมงานกับคุณ” หรือ “ผมเชื่อมั่นในโซลูชั่นของคุณ” อย่างนี้ก็หวานเจี๊ยบ
13. ลูกค้าพูดถึงเหตุการณ์ในอนาคต
เช่น พูดถึงผลลัพธ์หลังจากใช้สินค้าของคุณ หรือ มองข้ามช็อตหลังจากใช้สินค้าของคุณไปแล้ว สิ่งนี้แสดงอาการเชิงบวกทุกอย่างครับ
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
