เป็นนักขายขั้นเทพก็เหมือนฝึกตีกอล์ฟ
บทความนี้คงจะถูกใจท่านนักกอล์ฟหลายๆ ท่านเลย ส่วนตัวผมเองก็เช่นกันครับ เรียกได้ว่า “เสพย์” กีฬานี้แทบทุกวันจนถอนตัวไม่ขึ้นเลยก็ว่าได้ แถมยังโชคดีมากที่พรรคพวกก็เต็มไปด้วยก๊วนกอล์ฟ ลูกค้าเองก็บ้ากอล์ฟเข้าเส้นเช่นกัน จึงเรียกได้ว่ากีฬากอล์ฟเป็นกีฬาสำหรับนักธุรกิจอย่างแท้จริง
ผมเองฝึกมาตั้งแต่ช่วงโควิดทั้งๆ ที่ตอนแรกก็ไม่ได้หลงรักกีฬาชนิดนี้เลย ผมเองเล่นอะไรก็ไม่ได้เรื่องมาตั้งแต่เด็ก จึงไม่มีความมั่นใจว่าจะตีกอล์ฟได้อยู่แล้ว แต่ยังไงซะก็อยากลองดูว่าคนที่มีความตั้งใจและวินัยอย่างผมจะเล่นกีฬาเป็นเหมือนชาวบ้านเขาไหม ตอนนี้ก็ฝึกเต็มๆ จับโปรมา 5 เดือนแล้ว สกอร์อยู่ที่ 110 กว่าๆ จากตอนที่ออกรอบครั้งแรกเมื่อ 3 เดือนก่อนที่ 150 กว่าๆ ถือว่าพัฒนาเห็นๆ เลยนะครับ (อิอิ)
แสดงว่ากีฬาชนิดนี้ ถ้าตั้งใจฝึกซ้อมก็สามารถมีผลงานที่ดีขึ้นเรื่อยๆ ได้ ผมมั่นใจว่าภายในสิ้นปีนี้อาจจะเห็น 100 หรือต่ำ 100 เลยก็เป็นได้
สิ่งที่ผมจะบอกคือการเป็นนักขายขั้นเทพก็ต้องอาศัยการฝึกซ้อมไม่ต่างกัน ไม่มีใครเก่งมาตั้งแต่เกิด และที่สำคัญคือทักษะการขายนั้นสามารถ “ฝึกฝนได้” เหมือนกับการเล่นกอล์ฟเลยทีเดียว มาดูกันว่าดริล (Drill) ที่ผมจะให้คุณฝึกฝนจนเป็นนักขายขั้นเทพนั้นมีอะไรบ้าง
1. เบสิคการเป็นนักขาย
พื้นฐาน (Basic) ที่ทุกคนต้องยึดมั่นเป็นสรณะทุกครั้งเวลาทำอาชีพนี้ได้แก่
– ความรู้ความเข้าใจด้านสินค้าและคุณสมบัติต่างๆ
– ความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับลูกค้าที่น่าจะตรงกับสิ่งที่คุณขาย
– ความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับปัญหาหรือความท้าทายที่สินค้าคุณสามารถแก้ปัญหาได้
– ความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับธุรกิจหรือชีวิตที่เกี่ยวข้องกับสินค้าและบริการของคุณ
– ความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับคู่แข่งในตลาด รวมถึงข้อได้เปรียบ-เสียเปรียบต่างๆ
– ความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับโอกาสและความเป็นไปได้ต่างๆ
– ทักษะในการถามคำถามและนำเสนอ
– ทักษะในการขจัดข้อโต้แย้ง
– ทักษะในการต่อรองเจรจาและปิดการขาย
– ทักษะในการขายเพิ่มและดูแลลูกค้าหลังการขาย
– ทักษะในการใช้เครื่องมือที่ช่วยสนับสนุนด้านการขาย เช่น CRM
นี่คือเบสิคทั้งหมดของการขายทุกรูปแบบไม่ว่าจะเป็นออนไลน์หรือออฟไลน์ B2B หรือ B2C ก็หนีไม่พ้นพื้นฐานด้านการขายเหล่านี้นะครับ
2. จงฝึกฝนเรื่องการหาลีดและโทรทำนัดให้เฉียบคม
นักขายที่ยอดเยี่ยมที่สุดที่อยู่ในสายตาของผมนั้นคือนักขายที่สามารถสร้างโอกาสด้านการขายจาก 0 คือไม่มีคอนเนคชั่นแม้แต่รายเดียวด้วยเครื่องมือคลาสสิคอย่างการโทรศัพท์เพื่อทำนัดลูกค้าใหม่ทั้งๆ ที่ไม่เคยรู้จักมาก่อนให้ได้ พื้นฐานของเรื่องนี้คือสคริปต์การโทรทำนัดที่ดีและปริมาณการโทรที่สม่ำเสมอ รวมถึงการใช้ข้อมูลสนับสนุนเพื่อให้โทรได้อย่างแม่นยำขึ้น เช่น LinkedIn.com, Facebook, ข้อมูลลูกค้าเก่าๆ ใน CRM ฯลฯ การฝึกครั้งนี้วัดผลได้ด้วยจำนวนนัดที่ได้ จงอย่าขาดกิจกรรมการฝึกซ้อมโทรทำนัดเป็นอันขาดนะครับ เพราะนอกจากคุณจะนัดเก่งขึ้นเรื่อยๆ แล้ว คุณยังมีโอกาสคว้าเงินล้านจากลูกค้าใหม่
3. การพบลูกค้าต่อหน้าจะช่วยให้คุณได้ฝึกฝนทักษะการนำเสนอและถามคำถามได้ดีขึ้น
ไม่มีกิจกรรมไหนทำให้คุณเก่งและมีประสบการณ์ด้านการขายได้เทียบเท่ากับ “การออกตลาด” และจะดีมากถ้าได้เป็นการเจอหน้ากันครั้งแรก เพราะคุณต้องเตรียมพร้อมตั้งแต่การแต่งกาย ทรงผม เนื้อหาในการนำเสนอ โดยคุณต้องทำวิจัยหรือศึกษาข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าที่มีประโยชน์ทุกครั้ง จากนั้นเมื่อเจอหน้า คุณจะต้องฝึกการถามคำถามที่ดีเพื่อให้ลูกค้าเป็นผู้คายข้อมูลออกมาเพื่อเลือกเนื้อหาในการนำเสนอให้ตรงจุด และปรับมุมมองจากนักขายมาเป็นที่ปรึกษาได้อีกด้วย ที่สำคัญคือคุณจะเข้าใจธุรกิจของลูกค้าและมีความรู้เกี่ยวกับด้านนั้นๆ เช่น โจทย์ ความท้าทาย เรื่องราวดีๆ ฯลฯ เพื่อเอาไปใช้กับลูกค้ารายอื่นได้
4. ฝึกฝนการขจัดข้อโต้แย้งคือการรู้ให้ได้ว่าลูกค้ายังมีความกังวลใจอะไรอยู่
ข้อโต้แย้งสำหรับนักขายไม่ได้หมายถึงอุปสรรคในการขายเลย กลับกันคือทำให้คุณเรียนรู้ได้ว่าลูกค้าแต่ละคนมีอะไรในใจที่ไม่เหมือนกัน เช่น กลัวว่าซื้อไปแล้วและไม่ดี ใช้เจ้าเดิมก็ดีอยู่แล้ว ต้องการส่วนหรือของแถมมากกว่าเดิม เป็นต้น นี่คือสิ่งที่ทำให้คุณเรียนรู้ได้ด้วยซ้ำว่าลูกค้าแต่ละคนย่อมไม่มีอะไรที่เหมือนกันอยู่แล้ว โดยเฉพาะสิ่งที่อยู่ในใจ
5. ปิดการขายและดูแลหลังการขายให้เฉียบคม
วิธีปิดการขายคือการสังเกตการณ์และอ่านให้ออกว่าลูกค้ามีความต้องการจริงๆ จากนั้นก็ปิดการขายด้วยวิธีที่หลากหลาย เช่น การใช้โปรโมชั่น การบอกเวลาที่จำกัด หรือสินค้ามีจำนวนจำกัด เป็นต้น เพื่อกระตุ้นความต้องการในการซื้อขาย คุณสามารถฝึกฝนได้เรื่อยๆ ตั้งแต่ช่วงที่ต้องตอบข้อโต้แย้งหรือต่อรองเจรจาด้วยซ้ำ แล้วคุณจะมีทักษะในการปิดการขายที่ยอดเยี่ยมทีเดียว ส่วนวิธีดูแลลูกค้าหลังการขาย ให้คิดเสียว่าพวกเขาเปรียบเสมือนญาติที่คุณต้องดูแลทั้งก่อนไม่มีปัญหาและหลังมีปัญหา
Comments
0 comments
