วิธีถามคำถามจนลูกค้าคายความต้องการที่ซ่อนอยู่

 

การถามคำถามที่ดีคือศาสตร์ชั้นสูงของการขาย บุคคลที่มีทักษะการเป็นที่ปรึกษาที่ยอดเยี่ยมจะเก่งมากเรื่องการถามคำถามและเป็นนักฟังคำตอบลูกค้าจนวิเคราะห์ได้ว่าอะไรถึงจะแก้ปัญหาหรือทำให้ธุรกิจของพวกเขาดีขึ้น ตัวอย่างเซียนที่ปรึกษาขั้นเทพก็เช่น หมอ สถาปนิกออกแบบบ้าน ดีไซเนอร์ เป็นต้น แม้กระทั่ง "ช่างตัดผม"

 

เพราะบุคคลที่ผมกล่าวก่อนหน้านี้แทบไม่ต้องพูดโม้หรือนำเสนอสรรพคุณอะไรแบบนักขายที่ต้องมุ่งเน้นการนำเสนอสินค้าและตัวสินค้านั้น "ขายตัวมันเอง" ได้พอสมควร เช่น สินค้าในธุรกิจ B2C อย่างบ้าน รถ มือถือ ฯลฯ ซึ่งเวลาคุณไปเจอนักขายประเภทนี้ก็ไม่แปลกใจที่พวกเขาจะเป็นฝ่ายนำเสนอคุณก่อนถามคำถามจนบางทีคุณก็เบื่อ

 

การขายแบบองค์กร (B2B) เองก็เช่นเดียวกันครับ ส่วนใหญ่การเข้าไปเจอลูกค้าครั้งแรกเพื่อนำเสนอมักจะยังไม่เกิดการซื้อขาย ถ้าดวงไม่ดีจริงๆ ก็จำเป็นต้องติดตามงานหรือลุ้นดวงว่าลูกค้าจะนึกถึงคุณและมีความต้องการหรือไม่ ส่วนใหญ่เวลานึกถึงคุณได้ก็มักจะเอาคุณไปเป็นคู่เทียบกับเจ้าเดิมอยู่บ่อยๆ ในกรณีนี้ (ฮา)

 

ผมจึงมีวิธีถามคำถามเพื่อให้ลูกค้าเกิดความต้องการตั้งแต่การเจอหน้าครั้งแรกจนทำให้คุณสามารถนำเสนอและเปิดการขายที่สอดคล้องกับความต้องการของพวกเขาจริงๆ จนปิดการขายได้กับลูกค้ารายใหม่และใช้เวลาไม่นาน เชื่อเถอะว่าจริงๆ แล้วลูกค้าที่อยู่ตรงหน้ายังบอกคุณไม่หมดว่าพวกเขาต้องการอะไร ลองถามพวกเขาเพิ่มดูสิครับ

1. ถามคำถามก่อนเริ่มนำเสนอด้วยคำถามง่ายๆ ทุกครั้ง

 

ผมขอแนะนำให้ลองถามคำถามง่ายๆ โดยไม่ต้องใช้วิธีพิศดาลอะไรเพื่อเก็บข้อมูลก่อนนำเสนอ อย่างน้อยก็ทำให้คุณเลือกนำเสนอข้อมูลได้อย่างตรงจุดและลดเวลาให้มากที่สุด คำถามเพื่อเปิดการขายจะเป็นคำถามเก็บข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้า โดยมีหลักการคือถามให้สอดคล้องกับสินค้าและบริการของคุณ ตัวอย่างเช่น 

 

คุณขายซอฟท์แวร์ด้านการจัดการฐานข้อมูลขนาดใหญ่

 

คุณ: "ก่อนเริ่มนำเสนอ ผมขอถามว่าที่บริษัทมีการใช้ระบบฐานข้อมูลอยู่แล้วมั้ยครับ" (ถามทั้งๆ ที่รู้ว่าใช้)

ลูกค้า: "ตอนนี้ใช้อยู่ครับ โดยใช้ของ Oracle มาประมาณ 3 ปีแล้ว" (คุณได้ข้อมูลดีๆ ว่าใช้มา 3 ปี ประกันน่าจะหมดแล้ว)

คุณ: "ระบบของ Oracle ที่ใช้อยู่ องค์กรเอาไปใช้กับส่วนงานไหนบ้างครับ" (เพื่อดูว่ามีโมดูลไหนที่ลูกค้ายังไม่ได้ใช้บ้าง คุณจะได้ขายเข้าไปหรือเสียบ Oracle"

ลูกค้า: "ผมนำไปใช้กับงานประมวลผล Transaction และการจัดเก็บฐานข้อมูลครับ" (คุณรับรู้ได้ว่าพวกเขาอาจจะยังไม่ได้ใช้กับส่วนงาน Supply Chain หรืองานคลังสินค้า จึงเป็นโอกาสในการนำเสนอ)

 

นี่คือตัวอย่างคร่าวๆ สำหรับการถามคำถามเพื่อเก็บข้อมูลและเตรียมนำเสนอระบบฐานข้อมูลที่คุณไม่จำเป็นต้องเริ่มพูดเกี่ยวกับอะไรที่ลูกค้าใช้อยู่แล้ว แต่นำเสนอคุณสมบัติที่ดีกว่าและเติมเต็มโมดูลที่ลูกค้ายังไม่ได้ใช้ เป็นต้น

 

2. เมื่อนำเสนอจบแล้วและลูกค้ามีความรู้สึกที่ดี ลองถามไปตรงๆ ว่ามีงานไหนให้คุณลองทำบ้างมั้ย

 

เป็นคำถามเพื่อดึงความต้องการที่ซ่อนอยู่ โดยเฉพาะไอเดียในหัวที่จริงๆ แล้วถ้าคุณนำเสนอได้น่าสนใจ พวกเขาจะคิดพร้อมกับฟังคุณไปด้วยระหว่างช่วงการนำเสนออยู่แล้วล่ะครับ ทำให้พวกเขาถูกคุณดึงความต้องการออกมาและมีความเป็นไปได้สูงที่จะคายข้อมูลให้คุณลองไปทำข้อเสนอตามแผนในหัวของพวกเขา จงกล้าที่จะถามพวกเขาไปตรงๆ ว่ามีงานอะไรให้คุณกลับไปทำการบ้านและเตรียมข้อเสนอกลับมาได้บ้าง ย้ำไปอีกว่าจะใช้เวลาไม่นานและไม่ทำให้ลูกค้ารู้สึกเสี่ยง ไม่จำเป็นต้องให้ลูกค้าดูข้อเสนอที่มีมูลค่าสูง คุณควรยื่นข้อเสนอเช่นการทดลองซื้อทีละน้อยไปก่อน วิธีนี้จะเป็นการลดความเสี่ยงต่อลูกค้าและทำให้เกิดการขายขั้นตอนต่อไปได้ง่ายอีกด้วย

 

3. ถามเกี่ยวกับแผนงานที่เกี่ยวข้องกับสินค้าและบริการหลังการนำเสนอ

 

เป็นคำถามที่เหมาะสมกับการขายแบบ B2B เพราะส่วนใหญ่แผนการพัฒนาองค์กรต่างๆ ด้วยสินค้าและบริการจากภายนอกมักจำเป็นต้องมีการวางแผนล่วงหน้าเพื่อเตรียมงบประมาณอยู่แล้ว ไม่ว่าจะเป็นการสั่งซื้อสินค้าแค่หลักหมื่นไปจนถึงหลักร้อยล้าน คุณจึงสามารถถามลูกค้าเกี่ยวกับ "Timeline" โครงการทั้งปีของพวกเขาได้เลย เช่น คุณถามพวกเขาเกี่ยวกับแผนงานด้าน IT ของปี 2020 ว่าเป็นอย่างไรบ้าง ลูกค้าอาจจะคายข้อมูลว่ามีการปรับปรุงระบบฐานข้อมูลทุกๆ ไตรมาส ทำให้คุณขอโอกาสนำเสนอพวกเขาระหว่างช่วงเดือน มกราคม-มีนาคม ก่อนถึงไตรมาศที่สองเพื่อขอเป็นคู่เทียบ 1 เจ้า ลูกค้าส่วนใหญ่มักยินดีที่จะคายข้อมูลโจทย์ต่างๆ และให้คุณกลับไปทำการบ้านครับ

นี่คือคำถามที่ผมมักจะใช้เป็นประจำตั้งแต่มีตติ้งแรก ถ้าแนวโน้มดี ผมไม่พลาดที่จะถามเพื่อเอาดีลมาให้ได้ครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd