in

เจรจาต่อรองอย่างไรให้ได้ผลประโยชน์แบบวิน-วิน

การเจรจาต่อรอง (Negotiation) ถือว่าเป็นทักษะสำคัญของนักขายและนักธุรกิจเลยก็ว่าได้ และผมเชื่อว่าหลายๆ คนก็ยังคงมีความกลัว ความไม่เข้าใจ และไม่รู้ว่าจะเจรจาต่อรองกับลูกค้าได้อย่างไรถึงจะถูกวิธี

อย่าว่าแต่ถูกวิธีเลยครับ เอาแค่การเจรจาต่อรองที่เจอกันแทบทุกวันก็คือ “การโดนต่อราคา” คุณก็กลัวจนแทบจะขี้หดตดหายแล้ว ครั้นจะไม่ยอมลดให้ลูกค้าก็กลัวเขาจะไม่ซื้อ แต่การลดให้ลูกค้ามากเกินไปก็กลัวจะไม่ได้กำไรและไม่คุ้มต่อการขายจนรู้สึกโดนเอาเปรียบและขยาดไปกับการเจรจาต่อรองเลยก็ว่าได้ 

แล้วจะทำอย่างไรถึงจะเป็นนักเจรจาต่อรองที่เก่งกาจ ผมจึงมีวิธีลัดที่สั่งสมมาจากประสบการณ์การต่อรองธุรกิจหลักล้านแทบทุกวันกับผู้บริหารและเจ้าของบริษัทระดับสูงมากฝากกันครับ

1. เข้าใจเหตุผลของการเจรจาต่อรองกันก่อน

เมื่อใดที่มีผู้เริ่มเป็นฝ่ายเจรจาฯ เกิดขึ้น (ส่วนใหญ่ก็คือลูกค้า) หมายความว่าผู้นั้นยังรู้สึกว่าตัวเอง “เสียผลประโยชน์” หรือได้รับผลประโยชน์ที่ดีแต่ยังไม่พอใจ เพียงแต่ลึกๆ แล้วก็มีความต้องการสินค้าและใกล้ที่จะตัดสินใจซื้อแล้ว จิตวิทยาการขายง่ายๆ ก็คือถ้าลูกค้าขอต่อรองราคา หมายความว่าพวกเขาซื้อคุณมากกว่า 90% แล้ว เหลืออีกแค่ 10% ที่เหลือว่าผลประโยชน์ที่พวกเขาเรียกร้องจะทำให้คุณยอมตอบรับข้อเสนอของพวกเขาหรือไม่ คุณจึงต้องระลึกไว้เสมอว่าคุณ “มีอำนาจต่อรองที่เหนือกว่าลูกค้า” ในขั้นตอนนี้

2. อยากพึ่งรีบเจรจาเมื่อไม่ได้เป็นฝ่ายเจรจา

งงกันไหมครับ (ฮา) อธิบายง่ายๆ ก็คือเมื่อคุณอยู่เฉยๆ แล้วลูกค้าขอต่อราคา จงอย่าพึ่งตอบรับในกรณีที่คุณสามารถลดราคาให้พวกเขาได้ ถึงแม้ว่าจะลดได้ทันทีก็ตาม ไม่งั้นคุณจะโดนพวกเขาต่อราคาอีกหนจนเสียผลประโยชน์เพิ่มขึ้นสูงมาก จง “ยื้อเวลา” หรือหลีกเลี่ยงการเจรจาออกไปด้วยวิธีง่ายๆ ด้วยการบอกลูกค้าว่า “ขอคิดดูก่อน” หรือถ่วงเวลาว่าจะให้คำตอบแต่ขอเวลาคุยกับเจ้านาย อะไรก็ว่ากันไป เชื่อเถอะว่าเผลอๆ ลูกค้าอาจเป็นฝ่ายทนไม่ไหวจนบอกตัวเลขที่แท้จริงว่าจะลดให้พวกเขาได้เท่าไหร่ ทำให้คุณสามารถขอต่อรองให้ลดน้อยกว่าที่ลูกค้าเสนออีกนิดนึงได้อีกด้วย การยื้อเวลาออกไปจะทำให้คุณได้เปรียบเพราะคุณรู้ว่าพวกเขาอยากได้

3. การเจรจาไม่จำเป็นต้องลดราคาเสมอไป

จริงอยู่ที่การลดราคาคือการต่อรองผลประโยชน์ที่ง่ายที่สุดจากลูกค้า แต่คุณสามารถแลกเปลี่ยนส่วนลดด้วยการมอบสิ่งอื่นที่ทำให้พวกเขาสมน้ำสมเนื้อ เช่น เพิ่มคุณสมบัติของสินค้า เพิ่มระยะเวลารับประกัน เพิ่มของแถม ฯลฯ เมื่อบวกกับการยื้อเวลาในการเจรจา เผลอๆ คุณไม่จำเป็นต้องลดราคาแม้แต่บาทเดียวเลยก็ได้ครับ ลองขอเปลี่ยนข้อเสนอของลูกค้าให้เป็นอย่างอื่นแทนส่วนลดจึงเป็นสิ่งที่น่าทำมากๆ ครับ

4. ลดราคาควรลดทีละน้อย

เมื่อเข้าสู่เกมต่อรองราคาและมีแนวโน้มว่าคุณจะถ่วงหรือยื้อเวลาออกไปไม่ได้ เช่น ถูกเชิญเข้าห้องต่อรองราคาร่วมกับฝ่ายจัดซื้อของลูกค้าในโครงการขนาดใหญ่ ตอนที่ลูกค้าขอส่วนลด จงมีตัวเลขในใจคร่าวๆ ว่าจะลดให้ได้มากแค่ไหน เช่น คุณตั้งใจจะลดราคาเต็มที่ไม่เกิน 20% คุณจึงเริ่มต้นให้ส่วนลดครั้งแรกที่ประมาณ 5-6% ซึ่งลูกค้าคงไม่ยอมแค่นี้แน่ๆ ครั้งที่ 2 จึงลดให้อีกประมาณ 3% ซึ่งน้อยลงกว่าเดิม ถ้าลูกค้ายังไม่ยอมอีกก็ลดให้ 1-2% ซึ่งลูกค้าจะรู้สัญญานแล้วว่าคุณอาจจะลดราคาต่อไปไม่ได้แล้ว แต่เขายังอยากได้คุณ ลูกค้าจึงอาจจะยอมคุณที่ส่วนลดน้อยลงกว่าเดิม ซึ่งรวมกันแล้วเผลอๆ ไม่เกิน 10-15% แทนที่จะเป็น 20% ด้วยซ้ำไปครับ

5. ถ้าเป็นผู้เสียผลประโยชน์มากเกินไป จงล้มการเจรจา

ไม่ผิดที่คุณจะเป็นฝ่ายปฎิเสธเวลาถูกเจรจา โดยเฉพาะข้อเสนอที่เป็นไปไม่ได้หรือขอส่วนลดมากเกินไปจนคุณแทบไม่เหลือกำไรและมีความเสี่ยงถ้าขายกำไรน้อย อย่างนี้ถือว่าคุณเสียผลประโยชน์และไม่วิน การปฎิเสธไปตรงๆ จะทำให้คุณไม่เสียอะไรเลย เพราะการค้าที่ไม่มีกำไรหรือถูกต่อมากเกินไปไม่ถือว่าเป็นการค้าที่ฉลาด ที่สำคัญคือคุณอาจเป็นฝ่ายดึงอำนาจการต่อรองกลับมาในมือก็ได้เพราะบางทีลูกค้าอยากได้คุณนี่แหละ และเจ้าอื่นที่เสนอก็ไม่ได้มีคุณสมบัติเทียบเท่าคุณ คุณจึงอาจเป็นฝ่ายกลับมาให้พวกเขาซื้อก็เป็นได้

นี่คือการถ่ายทอดทักษะเจรจาต่อรองระดับสูงให้กับคุณจากผมครับ

What do you think?

วิธีเจรจากับเพื่อนร่วมงานเมื่อมีความขัดแย้งเกิดขึ้น

หน้าที่ที่สำคัญของ Sales Trainer