ทำอย่างไรเมื่อลูกค้าบอกว่า 'ไม่มีงบ'

 

เวลาคุณเข้าไปพบลูกค้าเพื่อนำเสนอแล้วทุกอย่างก็ออกมาดี แต่คุณเซ็งบ้างไหมครับเวลาที่พวกเขาบอกคุณว่าน่าเสียดายจังที่ช่วงนี้ไม่มีงบฯ หรือว่างบหมด บอกคุณให้มาคุยกันใหม่อีกทีช่วงไตรมาส (Quarter) ใหม่ก็แล้วกัน

 

เป็นผมเองก็เซ็งอยู่เหมือนกันครับ สมัยเป็นนักขายมือใหม่ก็รู้สึกเลยว่าเสียเวลาชะมัด สุดท้ายก็กลับไปบอกเจ้านายว่าลูกค้ารายนี้ "ยังไม่มีงบครับ" พร้อมกับทำหน้าเซ็งๆ เจ้านายก็เซ็งตาม (ฮา)

 

จริงๆ แล้วเรื่องนี้อาจเป็นหลุมพรางของลูกค้าก็ได้นะครับ ผมจึงมีวิธีช่วยคุณแก้ไขปัญหาจากสถานการณ์เหล่านี้มาฝากกันครับ

1. ตรวจสอบให้ดีว่าคุยผิดคนรึเปล่า

 

เคสนี้อาจเกิดขึ้นได้เพราะลูกค้า "ไม่มีอำนาจตัดสินใจ" จึงทำให้ได้ใบสั่งมาจากเจ้านายว่ามีงบฯ ที่จำกัด พวกเขาจึงทำอะไรไม่ได้มากนักยังไงครับ  เพราะส่วนใหญ่ธุรกิจแบบองค์กรจะมีการจัดสรรงบประมาณสำหรับจัดซื้อจัดจ้างในแต่ละหน่วยงานมาตั้งแต่ต้นปีแล้ว (บางที่ก็ตามไตรมาส) ถ้าตำแหน่งไม่ใหญ่พอก็คงของบประมาณเพิ่มไม่ได้ แต่เรื่องนี้มีข้อยกเว้นครับ เพราะในเมื่อคนเรานั้นอยากได้อะไร (แม้แต่องค์กรก็ตาม) ก็จะตะเกียกตะกายเอามาให้ได้นั่นเอง ดังนั้นถ้าคุณลองเปลี่ยนไปคุยกับคนที่มีตำแหนงใหญ่กว่า หรือแม้แต่เจ้าของบริษัทเลยยิ่งดี ถ้าพวกเขาอยากซื้อคุณจริงๆ พวกเขาย่อมมีวิธีหางบประมาณให้คุณจนได้นั่นแหละครับ

 

2. สอบถามไปตรงๆ ว่าเป็นเพราะสินค้าหรือบริการของคุณไม่ตอบโจทย์รึเปล่า

 

การถามเรื่องนี้จะทำให้คุณได้ข้อมูลที่แท้จริงว่าสาเหตุที่พวกเขาอ้างว่าไม่มีงบฯ นั้น จริๆ แล้วอาจจะมาจากสิ่งที่คุณเสนอมันไม่ได้ตอบโจทย์พวกเขาก็เป็นได้ ถ้าพวกเขาตอบว่าไม่ ตามที่คุณถาม คุณจะได้ขอโอกาสในการปรับปรุงข้อเสนอใหม่ให้ตอบโจทย์พวกเขามากยิ่งขึ้น เรื่องนี้จึงยังเป็นโอกาสของคุณที่สามารถพลิกเกมกลับมาเป็นการขายที่มีโอกาสปิดการขายมากยิ่งขึ้นพร้อมกับขจัดข้อโต้แย้งเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้นั่นเองครับ

 

3. ถามไปตรงๆ ว่างบประมาณเท่าไหร่ที่ลูกค้ารับได้

 

เป็นการถามที่ตรงไปตรงมาแต่ได้ผลอยู่พอสมควร เพราะเป็นไปได้ว่าลูกค้าจะบอกตัวเลขในใจซึ่งอาจจะเริ่มจากเงินจำนวนไม่มาก ทำให้คุณมีโอกาสปรับข้อเสนอและเกิดการซื้อขายที่ลูกค้ารู้สึกว่าตนเองได้รับผลประโยชน์ที่พอรับได้ ส่วนคุณอาจจะรู้สึกเสียดายเล็กๆ สำหรับการขายที่ควรจะได้เงินตามที่คุณต้องการมากกว่า แต่เชื่อเถอะครับว่าดีกว่าไม่ได้อะไรติดไม้ติดมือกลับมา นักขายที่ดีต้องอดเปรี้ยวไว้กินหวานเพื่อหวังผลงานใหญ่ในอนาคตข้างหน้าครับ

 

4. นำเสนอให้ลูกค้าทดลองใช้หรือซื้อทีละน้อย

 

ถ้าคุณสามารถขายทีละน้อยเพื่อลดภาระเรื่องเงินของลูกค้าได้ เช่น คุณนำเสนอคอมพิวเตอร์ 100 เครื่องแต่ลูกค้าไม่มีงบขนาดนั้น คุณจึงเสนอขายที่ 10 เครื่องในราคาเท่า 100 เครื่อง เพื่อให้ลูกค้าได้ใช้งานไปก่อนนั่นเอง อย่างน้อยก็รอจนลูกค้ามีงบมากพอที่จะซื้ออีก 90 เครื่องในภายหลัง คุณจึงมีโอกาสขายและดูแลลูกค้าไปเรื่อยๆ จนกว่าจะถึงวันนั้นนั่นเองครับ อยากน้อยก็เพื่อให้พวกเขาได้รับประสบการณ์ในการใช้งานที่ดีจากคุณก่อน

นี่คือวิธีการหาทางออกเวลาที่ลูกค้าบอกว่าไม่มีงบประมาณมาซื้อคุณนะครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม
SALE100MILLION OCT_Sale Mastery 16-9 ban

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd