คำพูดที่เอาไว้ใช้ปิดการขาย

 

 

ช่วงเวลาแห่งการปิดการขาย ถือว่าเป็นช่วงเวลาที่น่าตื่นเต้น กดดัน เผลอๆ มีโอกาสเพียงแค่ "ครั้งเดียว" เท่านั้นที่จะปิดการขายได้ ถือว่าเป็นจิตวิทยาที่เกี่ยวข้องกับคนสู่คนที่สำคัญมากๆ เพราะคุณรู้ดีอยู่แล้วว่า "การทำพลาด" เพียงแค่ครั้งเดียวในช่วงเวลานี้อาจทำให้คุณปิดขายไม่ได้อีกต่อไปเลยล่ะครับ

 

การปิดการขายที่ไม่ว่าคุณจะขายสินค้าราคาเพียงแค่หลักสิบหลักร้อยบาท ไปจนถึงหลักล้าน จริงๆ แล้วมันแทบไม่มีความแตกต่างกันเลยล่ะครับ เพราะกว่าจะมาถึงขั้นตอนนี้ แสดงว่าลูกค้ามีความต้องการและอาจจะหมด "ข้อโต้แย้ง" ไปเรียบร้อยแล้ว

 

ผมไม่นับ "การต่อรองเจรจา" อย่างเช่นการต่อราคาหรือของแถมนะครับ เพราะถ้าลูกค้าขอต่อราคาคุณเมื่อไหร่ แสดงว่าถ้าคุณยอมรับกับผลประโยชน์ที่ลงตัวทั้งสองฝ่ายแล้ว หมายความว่าพวกเขาซื้อคุณแน่นอน ขั้นตอนนี้จะเรียกว่ายังไงก็ปิดการขาย 100% เหตุผลที่ปิดไม่ได้คงเป็นแค่ผลประโยชน์ไม่ลงตัวเท่านั้นเอง

 

การปิดการขายในช่วงเวลาที่คุณอ่านลูกค้าออกว่าพวกเขามีความต้องการและยังมีความลังเล บวกกับยังไม่คายออกมาว่าจะซื้อคุณแบบชัวร์ๆ นี่คือการใช้ทักษะขั้นสุดยอดในการปิดการขายจากผมครับ

1. ทำความเข้าใจกับจิตวิทยาการซื้อของลูกค้าก่อนเป็นอันดับแรก

 

การอ่านคนให้ออกว่าพวกเขามีความต้องการซื้อหรือไม่ มีวิธีสังเกตที่ไม่ยากจนเกินไปตามเงื่อนไขดังนี้ 

 

- ลูกค้าเป็นฝ่ายถามคำถามคุณเกี่ยวกับสินค้าและบริการหลายอย่าง

- ลูกค้ามี "ข้อโต้แย้ง" ไล่ตั้งแต่ราคา งานรับประกัน สโคปงาน ประโยชน์ใช้สอย คู่แข่ง ฯลฯ ซึ่งถ้ามีเยอะก็ยิ่งดี หมายความว่าถ้าคุณเคลียร์ข้อโต้แย้งเหล่านี้หมด ลูกค้าน่าจะซื้อคุณแน่นอน

- ลูกค้าขอต่อรองราคาหรือของแถม = อย่างนี้ซื้อแน่นอน

- ลูกค้าเป็นฝ่ายตามงานคุณอยู่บ่อยครั้งและโทรหาคุณอยู่เรื่อยๆ หรือให้คุณมาเจอหน้าบ่อยๆ 

- ลูกค้าขอให้คุณช่วยปรับโน่นปรับนี่อยู่บ่อยๆ เช่น สเปค ราคา ข้อเสนอ ของแถม ฯลฯ

- ลูกค้าให้คุณเข้าพบคนที่มีอำนาจตัดสินใจที่มีตำแหน่งใหญ่กว่า หรือให้พบผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง เช่น พ่อแม่ของผู้ซื้อ สามีภรรยาของผู้ซื้อ เป็นต้น

 

ถ้าคุณพบว่ามีปัจจัยเหล่านี้อยู่ในการขายของคุณ หมายความว่าคุณเริ่มตัดสินใจได้แล้วว่าจะใช้เทคนิคการปิดการขายตามที่ผมแนะนำได้เลยครับ

 

2. ใช้วิธีการเสนอตัวเลือกให้ลูกค้าเป็นผู้ตอบคำถาม (Option)

 

ถ้าคุณขายสินค้าที่มีรูปแบบการใช้งานที่เหมือนกัน แต่มีตัวเลือกหลายแบบ เช่น มีหลายสี หลายขนาด หลายไซส์ เป็นต้น คุณจึงสามารถใช้เทคนิคปิดการขายตอนที่ลูกค้ายังใช้ความคิดอยู่ได้ง่ายๆ เช่น คุณขายเสื้อผ้าหรือรถยนต์ที่มีหลายสี คุณจึงบอกลูกค้าว่า

 

"รถยนต์คันนี้มีหลายสีเลยครับ ถ้ามีสีดำกับสีขาว คุณลูกค้าจะเลือกซื้อสีอะไรดีครับ"

 

ถ้าคุณอ่านออกว่าเขาชอบสีขาวเป็นทุนเดิมอยู่แล้ว คุณจึงเสริมด้วยการแนะนำลูกค้าไปเลยว่าควรจะซื้อสีขาว เช่น

 

"รถยนต์คันนี้มีสองสีที่ขายดีคือสีขาวกับสีดำ ผมแนะนำสำหรับลูกค้าเลยครับว่าสีขาวน่าจะเป็นสีที่ใช่สำหรับลูกค้า เราไปทำสัญญากันต่อเลยดีมั้ยครับ" 

 

การสรุปตัวเลือกที่ดีกว่าโดยอ่านออกว่าลูกค้าเคยคายข้อมูลหรือน่าจะชอบตัวเลือกด้านนั้น จะช่วยขับดันให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้เร็วขึ้น ปิดการขายได้อย่างแน่นอน 

 

3. ถามลูกค้าไปเลยว่าลูกค้ามีแผนที่จะใช้สินค้าทันทีเลยมั้ย

 

วิธีนี้เป็นการถามเพือให้ลูกค้าคิดและตอบคำถามให้เข้าทางคุณ ล่อให้ลูกค้าตอบช่วงเวลาทีต้องการใช้สินค้า ถ้าลูกค้าตอบช่องเวลาที่ต้องการใช้มาแล้ว คุณย่อมพูดประโยคปิดการขายได้ทันที ตัวอย่างเช่น

 

คุณ: "ลูกค้ามีแผนที่จะใช้สินค้าช่วงนี้เลยมั้ยครับ?"

ลูกค้า: "อืมม... ถ้าจะใช้จริงๆ ก็คงเป็นช่วงเดือนหน้า"

คุณ: ปิดการขายด้วยประโยค "สินค้าพร้อมส่งมอบและติดตั้งใช้เวลาประมาณ 2 อาทิตย์ครับ ถ้าอย่างนั้นลูกค้าตัดสินใจซื้อเลยนะครับ ทางทีมผมจะได้ติดตั้งและส่งมอบสินค้าได้ทันเวลา"

 

4. บีบให้ลูกค้าซื้อด้วยการ "สร้างความเร่งด่วน" (Scarcity)

 

เทคนิคคลาสสิกเพื่อล่อให้ลูกค้ารีบตัดสินใจซื้อก็คือการบีบลูกค้าด้วยสถานการณ์ หลักการฝรั่งเรียกวิธีนี้ว่า "ยิ่งน้อยยิ่งมีค่า" (Scarcity) การสร้างความเร่งด่วน (Urgency) จะใช้การผสมผสาน Scarcity เข้าไปทุกครั้ง ซึ่งเหมาะกับการขายทุกแบบ ตัวอย่างมีดังนี้

 

- สินค้ามีจำนวนจำกัด (Limited) เมื่อลูกค้าลังเล คุณสามารถใช้มุกนี้เพื่อเร่งให้ลูกค้าซื้อ เช่น "กระเป๋าสีนี้ที่ลูกค้าสนใจ ตอนนี้มีข่าวร้ายจะแจ้งให้ทราบคือเหลืออยู่ใบเดียวครับ (ทั้งๆ ที่มีเป็นโกดัง) และยังมีลูกค้ารายอื่นสนใจจะซื้อเช่นกัน เพื่อเป็นการช่วยลูกค้ารักษาสิทธิ์ ผมจึงขอแนะนำให้ลูกค้าซื้อตอนนี้เลยครับ"

 

- โปรโมชั่นแบบจำกัดช่วงเวลา (Promotion) เป็นเทคนิคทางการตลาดที่ใช้กันมาเกือบร้อยปี การขายทุกอย่างสามารถเร่งให้ปิดได้ด้วยการนำเทคนิคนี้มาใช้ เช่น สินค้ามีส่วนลด 30% ภายในระยะเวลา... ซึ่งถ้าลูกค้าพลาดช่วงซื้อขณะนี้ อาจจะทำให้พวกเขาเสียโอกาสดีๆ ไป เป็นต้น

 

5. ยอมเสียผลประโยชน์และปิดการขายว่าลูกค้าจะซื้อเลยได้มั้ย (Ultimatum)

 

เป็นเทคนิคเสริมเวลาที่เกิดการเจรจาต่อรอง และผลประโยชน์ยังไม่ลงตัว แต่คุณอยากได้ยอดขายมากๆ จนยอมที่จะเสียผลประโยชน์ในฝั่งคุณ คุณสามารถพูดไปเลยว่า

 

"ถ้าลูกค้าต้องการส่วนลดตามที่คุยเอาไว้ ลูกค้าต้องซื้อเลยนะครับ ผมจะเคาะให้ตอนนี้เลย"

 

เป็นวิธีที่เด็ดขาดทีเดียวเลยล่ะครับ

ส่วนตัวแล้วผมเชื่อว่าไม่ได้มีคำพูดใดที่จะช่วยคุณปิดการขายได้แบบ 100% เพราะลูกค้าเป็นปัจจัยที่คุณควบคุมไม่ได้ การใช้ประโยคจะขึ้นอยู่กับสถานการณ์ว่ามีความเหมาะสมมากแค่ไหน และจังหวะในการปิดการขายจะต้องดำเนินการตั้งแต่ช่วงนำเสนอ ติดตามงาน ตอบข้อโต้แย้ง ต่อรองเจรจา คุณถึงจะเริ่มปิดการขายได้ครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม
SALE100MILLION OCT_Sale Mastery 16-9 ban

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd