ตีเหล็กต้องตีตอนร้อน..วิธีทำให้ลูกค้าซื้อคุณแบบชัวร์ๆ

 

เคยได้ยินสำนวนไทยว่า "ตีเหล็กต้องตีตอนร้อน" กันไหมครับ ความหมายชัดเจนในตัวมันเอง นั่นคือการทำให้เหล็กขึ้นรูปต่างๆ จะต้องทำตอนมันกำลังร้อนเท่านั้น ถ้าเย็นแล้วมันก็จะแข็ง ดัดแปลงรูปทรงอะไรไม่ได้แล้ว

 

เปรียบได้กับจังหวะชีวิตหรือการทำงานบางอย่าง เช่น คุณกำลังจีบสาวในจังหวะเข้าด้ายเข้าเข็ม อยู่ใกล้กันสองต่อสองในบรรยากาศที่เป็นใจ โอกาสกำลังดี คุณจึงสารภาพรักกับเธอและได้รับรักจากเธอเพราะพูดในโอกาสพิเศษและถูกจังหวะ เป็นต้น

 

หรือจังหวะที่อยู่ในห้องประชุมใหญ่กับ CEO ซึ่งคุณปิดดีลใหญ่ได้พอดี จึงถือโอกาส "เสนอหน้าให้ได้หน้า" ได้อย่างถูกจังหวะ ปิดทองหน้าพระ ได้ทั้งหน้า คำสรรเสริญ คำชื่นชม ซึ่งถือว่าได้มากกว่าเสียแน่นอน เป็นต้น

 

การขายเองก็เช่นเดียวกัน โดยเฉพาะการนำเสนองานในส่วนของราคาและปรับสเปคกับตามงานลูกค้าพอสมควรแล้ว คุณย่อมอยากที่จะปิดดีลให้ได้โดยไว เพราะกลัวเหตุการณ์ไม่คาดฝันมากระทบให้พวกเขาเปลี่ยนใจไม่ซื้อ ผมจึงมีวิธีที่คุณต้องตีเหล็กในตอนที่มันกำลังร้อนเพื่อให้คุณได้งานเร็วๆ นั่นเองครับ

1. เมื่อคุณรับรู้ได้ว่าบรรยากาศการเข้าพบต่อหน้าผู้มีอำนาจตัดสินใจเป็นไปด้วยดี

 

เวลาพบผู้มีอำนาจตัดสินใจ ถ้าการนำเสนอเป็นไปได้ด้วยดี บรรยากาศชื่นมื่น คุณต้องเริ่มสังเกตได้แล้วว่าตอนนี้แหละเป็นช่วงที่ "เหล็กกำลังร้อน" จังหวะกำลังเหมาะ เรื่องนี้อาจตัดสินด้วยตัวเลขไม่ได้ จึงต้องใช้อารมณ์และความรู้สึกของคุณเองเป็นตัวตัดสิน ยิ่งทำบ่อยๆ และคาดคะเนได้ถูกต้องว่าลูกค้ามีความต้องการจริงมากขึ้นเท่าไหร่ คุณยิ่งเป็นเซลล์ที่มีความเก๋ามากขึ้นเท่านั้น เรื่องนี้แหละครับที่เป็นตัวชี้วัดเซลล์ขั้นเทพซึ่งทุกอย่างไม่มีคำว่าพรสวรรณ์ แต่ขึ้นอยู่กับประสบการณ์ล้วนๆ 

 

2. เหล็กกำลังร้อนได้ที่ คุณจะต้องเป็นฝ่ายพูดสิ่งที่ทำให้คืบหน้าไปสู่การซื้อขาย

 

คำถามที่สำคัญเมื่อเหล็กกำลังร้อนได้ที่ คุณอาจจะพูดไปตรงๆ เลยก็ได้ ซึ่งคำพูดที่ใช้จะเป็นประโยคที่ "รวบหัวรวบหาง" ลูกค้า เพื่อให้เค้าถูกโน้มน้าวด้วยความต้องการซื้อ ณ ขณะนั้น ทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อในขั้นตอนถัดไปได้ง่ายขึ้น ตัวอย่างเช่น

 

"ถ้าลูกค้าเห็นด้วยแล้วว่าสิ่งที่ผมนำเสนอเป็นประโยชน์กับองค์กร เรากดปุ่มเริ่มงานกันเลยดีมั้ยครับ"

"ลูกค้าต้องการให้ผมส่งมอบสินค้าหรือติดตั้งงานช่วงสัปดาห์หน้าเลยมั้ยครับ"

"ถ้าลูกค้าต้องการใช้สินค้าภายในช่วงสองสัปดาห์หน้า อาทิตย์หน้าผมขอเข้ามาคุยไฟนอลเรื่องสัญญาซื้อขายได้มั้ยครับ"

 

ประโยคตัวอย่างที่คุณพูดจะเป็นตัวชี้นำและตอกย้ำให้ลูกค้ามีแนวโน้มว่าเห็นด้วยที่จะเริ่มงานกับคุณ ทางที่ดีที่สุดคือต้องพูดประโยคเหล่านี้ต่อหน้าผู้มีอำนาจตัดสินใจในช่วงที่นำเสนอหรือพูดคุยเสร็จแล้วในบรรยากาศที่ดี

 

3. ถามลูกค้าเกี่ยวกับขั้นตอนการซื้อขายและขอเตรียมส่งเอกสารเหล่านั้นทันที

 

การสรุปงานในช่วงเหล็กกำลังร้อนก็คือการสอบถามขั้นตอนการซื้อขายของพวกเขา เช่น ขั้นตอนการทำสัญญาซื้อขายระหว่างบริษัทคุณกับลูกค้า เอกสารที่คุณหรือลูกค้าต้องการเพื่อเตรียมการทำสัญญาซื้อขาย เป็นต้น เพราะบางองค์กรมีขั้นตอนการทำสัญญาที่ยุ่งยากซับซ้อน เช่น ต้องขอใบ ภพ. 20 หรือหนังสือรับรองบริษัทฯ เป็นต้น คุณจะได้บอกลูกค้าแต่เนิ่นๆ ว่าคุณจะเตรียมสัญญาหรือขอเอกสารจากลูกค้าเพื่อทำสัญญาและนำส่งให้ทันที ลูกค้าจะได้รับความสะดวกสบายและจัดการการซื้อขายได้รวดเร็ว เผลอๆ ได้ลายเซ็นลูกค้าภายในวันสองวันเลยครับ

 

4. พกใบเสนอราคาตัวจริงติดมือไปด้วยทุกครั้ง

 

เวลาเจอผู้มีอำนาจตัดสินใจหรืออยู่ในขั้นตอนการต่อรองราคาสุดท้าย จงพกใบเสนอราคาไปด้วยทุกครั้ง เวลาตีเหล็กตอนร้อน เช่น เริ่มงานกันเลยมั้ยครับ หรือว่าปรับเรื่องราคาขั้นสุดท้าย จงเอาใบเสนอราคาที่เตรียมมาออกมาแล้ววางให้ลูกค้าต่อหน้า จากนั้นให้ใช้ประโยคทองว่า 

 

"ถ้าทุกอย่างเรียบร้อย ลูกค้าสามารถเซ็นคอนเฟิร์มใบเสนอราคาที่ผมเตรียมมาได้เลยครับ ถ้ามีเอกสารหรือข้อมูลเพิ่มเติมต่อจากนี้ ผมจะนำส่งให้ภายหลัง" 

 

ส่วนใหญ่ลูกค้าถ้าไม่ติดอะไรก็จะจรดปากกา อย่างน้อยคุณก็คอนเฟิร์มแล้วว่าพวกเขาซื้อมากกว่า 99.99% แน่นอน โอกาสหลุดงานนั้นยากมาก แถมยังรีบเอาข่าวดีไปบอกเจ้านายได้อีกด้วย แต่มีข้อแม้เหมือนเดิมว่าต้องทำเวลาอยู่ต่อหน้าผู้มีอำนาจตัดสินใจเท่านั้น

วิธีนี้เอาไว้ใช้เวลาที่คุณต้องการคอนเฟิร์มว่าพวกเขาจะซื้อชัวร์ ต่อให้ไม่ได้ผลก็ไม่เป็นไรครับ คุณก็แค่ย้อนกลับไปทำตามขั้นตอนของลูกค้าเพียงเท่านั้น ลองฝึกใช้บ่อยๆ เพื่อการอ่านลูกค้าได้แม่นยำมากขึ้น ของอย่างนี้ต้องพึ่งประสบการณ์ด้วยครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd