in

ทำความรู้จักกับ Pipeline

ผมเชื่อว่าคนนอกวงการขายคงคิดว่า Pipeline ก็คือ “ท่อน้ำ” ซึ่งก็ตามนั้นจริงๆ ครับ แต่สำหรับวงการนักขายอย่างเราๆ ท่านๆ คำว่า Pipeline ก็เปรียบเสมือนกับ “ดีล” ที่มีโอกาสปิดการขายได้ พูดง่ายๆ ก็คือการที่คุณไปคุยกับลูกค้าแล้วมีทรงว่าสนใจ หรือถึงขั้นทำใบเสนอราคาได้เลย (Hot Pipeline) เราจะถึงว่าดีลหรือโอกาสเหล่านี้คือท่อน้ำที่คอยหล่อเลี้ยงชีวิตนักขายทั้งสิน

มาทำความรู้จักกับศัพย์แห่งการขายหรือ Pipeline ที่คุณจะได้เอาไว้ใช้วางแผนการขายกันได้แบบง่ายๆ และเข้ากับกระบวนการขายได้อย่างดีเยี่ยมครับ

1. Lost Pipeline/Renew Pipeline

คือกลุ่มลูกค้าที่กำลังจะหมดสัญญาซื้อแล้ว หรือเป็นลูกค้าที่มีโอกาสที่จะไม่ซื้อซ้ำต่อ เหมาะมากสำหรับธุรกิจที่ต้องมีการซื้อซ้ำๆ หรือมีสัญญาซื้อขาย หรือไม่ก็เป็นรูปแบบ Subscription ซึ่งคุณควรดึงข้อมูลออกมาวางแผนต่อ ดังนี้

– ตรวจสอบวันหรือเดือนที่ใกล้จะหมดสัญญา
– มูลค่าการซื้อขายโดยรวม
– แผนการขายหรือข้อเสนอเพื่อให้ซื้อซ้ำ
– วันที่ยื่นข้อเสนอ
– สถานะการต่อสัญญา

ซึ่งข้อดีคือคุณก็จะไม่ลืม มีโอกาสขายเพิ่มได้อีกด้วย จะดีมากๆ ถ้าคุณมีระบบ CRM ที่สามารถดึงข้อมูลออกมาบอกทีมขายให้เตือนถึงลูกค้าใกล้หมดสัญญา พวกเขาจะได้มีอะไรทำและจัดการกับ Pipeline ได้ง่ายยิ่งขึ้น เพราะสาเหตุส่วนใหญ่ที่ลูกค้าไม่ซื้อซ้ำแล้วก็เพราะนักขายดันลืมหรือไม่ใส่ใจครับ

2. Forever Lost Pipeline

คือกลุ่มลูกค้าที่ไม่ได้ซื้อขายกับคุณมานานแล้ว เช่น อาจจะไม่ชอบสินค้าคุณ ผิดหวังกับสิ่งที่คุณขายมาก่อน มีคู่แข่งที่ดีกว่า ฯลฯ จะเหตุผลอะไรก็ช่าง แต่เมื่อเวลาผ่านไปนานแล้ว ลูกค้าอาจจะลืมหรือคุณได้แก้ตัวให้ดีขึ้นจนพร้อมขาย นี่คือโอกาสของคุณ คุณควรดึงข้อมูลขึ้นมาดูว่ามีลูกค้ารายใดบ้างที่หายหัวกันไปนาน จากนั้นก็วางแผนเข้าไปขายใหม่พร้อมข้อเสนอพิเศษๆ หรือบอกว่าคุณขอแก้ตัวเพราะที่ผ่านมาคุณได้พัฒนาขึ้นจริง วิธีการก็คล้ายๆ กับการจัดการ Lost Pipeline ครับ

3. New Pipeline

คือดีลใหม่ๆ หรือกลุ่มลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยขายกันมาก่อน นักขายควรต้องมี New Pipeline อยู่เสมอเพื่อโอกาสในการขยายตลาด สร้างยอดขายได้มากยิ่งขึ้น และเป็นการเล่นเกมรุกของนักขายโดยแท้จริง สิ่งที่ต้องพิจารณามีดังนี้

– ชื่อบริษัท ชื่อลูกค้า ตำแหน่ง เบอร์โทรติดต่อ อีเมล
– มูลค่าของบริษัท (ใหญ่/กลาง/เล็ก)
– อุตสาหกรรมของบริษัท
– วันที่ทำนัด
– ผลการทำนัด
– แผนการติดตามงาน

4. Existing Customer

คือ Pipeline ที่สถานะปกติ ซื้อขายกันอยู่เรื่อยๆ เป็นลูกค้าปัจจุบัน ส่วนนี้ก็ไม่ควรละเลยเช่นกัน ซึ่งจะง่ายมากถ้าคุณสร้างโอกาสในการขายเพิ่มหรือส่งทีมเข้าไปดูแลลูกค้าเพื่อสร้างความสัมพันธ์ นี่คือกลยุทธหลักของการขายเพิ่มและรักษาลูกค้าให้คงอยู่เลยก็ว่าได้

What do you think?

ก่อนทำ Cold Calling ควรนึกถึงอะไร

เซ็ตค่าคอมมิชชั่นต้องนึกถึงอะไรบ้าง