in

วิธีเป็นนักเล่าเรื่อง (Story Teller) ที่ยอดเยี่ยม

ทักษะการเล่าเรื่อง (Story Telling) ถือว่าเป็นทักษะขั้นสูงที่เหมาะสมกับนักขายและนักธุรกิจทุกคนมากๆ เพราะถ้าคุณเล่าเรื่องได้ดีแล้วลูกค้าอินไปกับคุณ ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมก็คือลูกค้าสามารถตัดสินใจซื้อได้เลยล่ะครับ ซึ่งบางทีแทบไม่ต้องทดลองใช้สินค้าให้เสียเวลาด้วยซ้ำ

ตัวอย่างง่ายๆ ของนักเล่าเรื่องที่โคตรเก่งและทุกวันนี้ไม่ค่อยได้พบเห็นอีกแล้วก็คือ “อับดุล..เอ้ย” ซึ่งมักจะพบเจออับดุลได้ตามงานวัด เด็กรุ่นใหม่คงไม่เคยเห็นอีกแล้วมั้ง เรื่องก็มีอยู่ว่าอับดุลจะเป็นใครซักคนที่ซ่อนตัวอยู่ในผ้าห่มแล้วโฆษกก็จะคอยถามอับดุล แล้วอับดุลก็จะตอบได้หมด

เอาเป็นว่าไม่ยกตัวอย่างเรื่องอับดุลดีกว่า ถ้าเป็นยุคนี้ก็ต้อง “บังฮาซัน” ซึ่งแกดังมากๆ เพราะจะไลฟ์ขายอาหารทะเลสดๆ แล้วแกก็จะมีทีมงานมาส่งเสียง เอ๊ย เช่น ปลาอินทรีย์ เอ๊ย ปลาอินทรีย์ เอ๊ย เนื้ออร่อยใช่มั้ย ใช่ เนื้ออร่อยใช่มั้ย ใช่ พึ่งจับมาสดๆ เลย เลย จับมาสดๆ เลย เลย ต้องซื้อเดี๋ยวนี้เพราะจะหมดแล้ว แล้ว ราคาตัวละ 500 บาท ซื้อเลย อะไรประมานนี้ครับ

คือการขายประกอบกับการเล่าเรื่องที่ทำให้ผู้ฟังได้อารมณ์ อินไปกับสินค้า โอกาสปิดการขายจะสูงมาก รู้อย่างนี้แล้วชักอยากเพิ่มทักษะเรื่องนี้มากขึ้นใช่มั้ยครับ มาฟังผมทางนี้เลย

1. เข้าใจองค์ประกอบของการเล่าเรื่องด้วยทักษะการกำกับภาพยนตร์

หนังที่เราดูนั้น ก็ถือว่าเป็นการเล่าเรื่องเหมือนกัน ซึ่งจะต้องประกอบด้วยช่วงเปิด โครงเรื่อง แล้วก็ช่วงปิด ภาษาหนังก็คือ องค์ 1 องค์ 2 แล้วก็ องค์ 3 นั่นเองครับ ลองนึกถึงหนังแนวๆ กีฬาหรือดราม่าที่แฮปปี้เอนดิ้งในตอนท้ายก็ได้ เช่น เรื่ององค์บากก็แล้วกัน

องค์ 1: เปิดฉากมาเป็นพี่จาอยู่บ้านนอกด้วยชีวิตสงบสุข จู่ๆ ก็งานเข้าเพราะมีโจรมาตัดเศียรพระ พี่จาเลยต้องเข้ากรุงเทพเพื่อตามหาองค์บาก แล้วจับพลัดจับผลูเจอพี่หม่ำซึ่งมาจากหมู่บ้านเดียวกัน แกก็ลากให้ไปต่อยมวยใต้ดินซึ่งก็ชนะเรื่องมาจนเจ้าของบ่อนไม่พอใจ

องค์ 2: เริ่มดำดิ่งสู่การตามหาองค์บากและเจอไล่ล่าจากแก๊งเจ้าของบ่อน ซึ่งก็เข็นนักมวยพม่าที่เล่นยากระตุ้นและโดนซ้อมจนน่วมเกือบตาย

องค์ 3: เริ่มฝึกวิชากับสมาธิและมีศรัทธากับองค์บาก จึงมีพลังเหนือมนุษย์และชนะนักชกพม่าคนนั้นได้สำเร็จ จากนั้นก็ถล่มแก๊งเจ้าของบ่อนเละเทะ เจอองค์บาก กลับบ้านนอกอย่างสงบสุข

สรุปคือโครงสร้างการเล่าเรื่องจะต้องมี 3 องค์ ซึ่งเริ่มจากช่วงเปิดตัว ช่วงดราม่าดาร์กๆ และช่วงที่ผงาดจนประสบความสำเร็จ

2. เลือกเรื่องที่จะเล่าให้ลูกค้าฟังซึ่งต้องเป็นเรื่องความสำเร็จจากสินค้าและบริการ

คุณอยากขายอะไร ก็เลือกเล่าเรื่องนั้นนั่นเองครับ วิธีการก็คือให้หยิบ Success Story หรือเคสที่ประสบความสำเร็จอย่างงดงาม จะดีมากๆ ถ้าเป็นธุรกิจที่ใกล้เคียงหรือเป็นคู่แข่งกับลูกค้าโดยตรง หรือเป็นบริษัทยักษ์ใหญ่ (ที่เขาเรียกว่าพอร์ทขายเอาโล่ห์) และคุณไปช่วยให้พวกเขามีสิ่งที่ดีขึ้น จะดีกว่านั้นถ้าคุณสามารถเอาข้อมูลความสำเร็จมาเล่าด้วยข้อมูลแบบตัวเลขได้ เช่น คุณช่วยให้ลูกค้ามียอดขายเพิ่มขึ้น 50% คุณช่วยให้ลูกค้าลดค่าไฟได้ถึง 30% เป็นต้น

3. ใช้ทักษะการเล่าเรื่องแบบภาพยนตร์มาประกอบกับ Success Story

ตามที่ผมบอกไปแล้ว การเล่าเรื่องจะมี 3 องค์ ดังนั้นคุณต้องเริ่มเล่าเรื่องที่มี 3 ส่วน ดังนี้ ตัวอย่างเช่น คุณขายซอฟท์แวร์ CRM เพื่อช่วยให้ทีมขายของลูกค้าทำงานได้ดีขึ้น

องค์ 1: “ผมขอเล่าเรื่องความสำเร็จของลูกค้าบริษัท Thai Engineering ซึ่งตอนที่เข้าไปนำเสนอนั้น พบว่าลูกค้ายังใช้ระบบรายงานการขายด้วย Excel อยู่ ตอนนำเสนอจึงได้แนะนำโซลูชั่น CRM ซึ่งจะช่วยให้ทีมขายและการบริหารทีมขายมีประสิทธิภาพที่ดีขึ้น ตอนนั้นลูกค้าก็เปิดใจฟังนะครับ”

องค์ 2: “แต่อุปสรรคที่เกิดขึ้นก็คือพวกเขายังรู้สึกว่า CRM ไม่จำเป็น และกลัวว่าเหล่านักขายจะไม่ใช้ซอฟท์แวร์เหล่านี้เพราะปกตินักขายก็ไม่ค่อยอัพเดท Excel กันเท่าไหร่ (องค์ 2 คือปัญหาและอุปสรรคที่คุณจะช่วยพวกเขาอย่างไร) ผมจึงให้ข้อมูลเพิ่มเติมว่าจริงๆ แล้วการใช้ CRM สามารถแก้ปัญหาความยุ่งยากของการใช้ Excel ซึ่งเสียเวลา ที่สำคัญคือ CRM สามารถบอกได้เลยว่าทำไมยอดขายไม่มาจากกราฟกิจกรรมด้านการขายซึ่งมันจะอัพเดทข้อมูลแบบอัตโนมัติ ลูกค้าเลยเห็นด้วย

องค์ 3: “ลูกค้าผมจึงตัดสินใจซื้อและพบว่าผลลัพธ์หลังจากนั้นทำให้พวกเขาสามารถติดตามงานได้ดีขึ้น เพิ่มโอกาสปิดการขายได้ถึง 30% และสามารถวางแผนการขายเพิ่มกับลูกค้าเจ้าเดิมได้ ที่สำคัญคือสต๊อกสินค้ามีต้นทุนที่ลดลงถึง 20% นักขายมียอดขายเพิ่มขึ้น 30% เลยล่ะครับ พวกเขาเป็นลูกค้าผมจนถึงปัจจุบัน”

นี่คือการเล่าเรื่องที่ยอดเยี่ยมและมี 3 องค์ครับ

What do you think?

วิธีใช้ STP Analysis สำหรับการหาลูกค้าใหม่แบบ B2B

วิธีทำให้ยอดขายของทีมเพิ่มมากขึ้นในช่วงนี้